Dos discursos completos para presentar un producto en escenarios distintos: un lanzamiento ante clientes y una sesión interna con el equipo comercial. Las empresas son ficticias y la estructura se puede trasladar a un caso real. Después de cada texto explicamos por qué funciona. La página sobre la presentación de producto desarrolla el esquema.
Ejemplo 1: Presentación de lanzamiento ante clientes
Situación: evento de lanzamiento de una empresa de software, 35 asistentes entre clientes y posibles compradores del sector del comercio electrónico. Veinte minutos de presentación más preguntas.
Antes de enseñaros nada, quiero daros una cifra de vuestro día a día. Una tienda online mediana tarda una media de once minutos en tramitar manualmente cada devolución: abrir el paquete, revisar el estado, registrarla en el sistema, hacer una foto, iniciar el reembolso y avisar al cliente. Con 300 devoluciones al mes, son 55 horas de trabajo. Y los lunes, después del fin de semana, las cajas siguen amontonándose junto al muelle. Es casi una jornada completa cada semana dedicada a una tarea que tampoco mejora la experiencia del cliente.
Durante los últimos dos años hemos analizado ese proceso con 20 tiendas, paso a paso. Hoy os presento el resultado. Se llama Retoura y convierte una sola foto del artículo devuelto en una tramitación completa. Para conseguirlo, hemos fotografiado, etiquetado y estudiado 14.000 devoluciones, desde zapatillas hasta cafeteras.
Voy a enseñaros tres momentos en directo. El primero ocurre en la recepción de mercancía. Subo la foto de esta chaqueta devuelta; fijaos en la columna derecha. Estado reconocido, categoría «apto para reventa», ubicación de almacén asignada y reembolso preparado. Cuatro segundos. El empleado todavía sostiene el paquete y el proceso ya ha terminado.
Segundo momento: el cliente. En cuanto se procesa la foto, recibe este correo: «Tu devolución ha llegado y el dinero está en camino». Podéis verlo en el buzón de prueba, siete segundos después de subir la imagen. El equipo de soporte consulta el mismo estado en el mismo sistema, sin abrir otra ventana. Las tiendas piloto han reducido un 40 % las consultas sobre reembolsos pendientes.
Tercer momento, el que más ahorra a largo plazo: el análisis. Retoura muestra por qué se devuelve cada artículo. Estas zapatillas tienen una tasa de devolución del 38 % y seis de cada diez clientes mencionan la talla. Una frase en la ficha, «tallan pequeño, pide un número más», puede reducir esa cifra. Una tienda piloto evitó así 1.900 devoluciones en tres meses antes de que llegaran a producirse.
¿Cuánto cuesta? 490 euros al mes, con todas las funciones, sin cuota de alta y con cancelación mensual. Recordad las 55 horas de trabajo manual: hoy os cuestan unos 2.200 euros cada mes. Retoura se amortiza durante la primera semana. Las tiendas con más de 1.000 devoluciones mensuales tienen una tarifa por volumen que os enseñaré después en el expositor.
Queremos que lo comprobéis con vuestros propios datos. La versión de prueba estará disponible esta noche: 30 días, todas las funciones y vuestras devoluciones reales. Quienes activen hoy el acceso recibirán una sesión personal para revisar su primer informe. El código QR estará en la salida. Ahora, encantado de responder a vuestras preguntas.
Por qué funciona este discurso: La presentación empieza con el problema expresado en cifras y el producto recibe su nombre después. Quien gestiona 300 devoluciones mensuales se reconoce desde el primer párrafo. La demostración está coreografiada en tres momentos anunciados; cada uno responde a una pregunta y termina con un dato. El precio aparece una sola vez, justo después de la prueba más potente, junto a los 2.200 euros de coste actual. Así, los 490 euros tienen una referencia clara. El cierre transforma el interés en un paso siguiente con una prueba, un plazo y una revisión personalizada para quienes actúen rápido.
Ejemplo 2: Presentación interna ante el equipo comercial
Situación: reunión del lunes en una empresa de software para instaladores, 12 comerciales. Quince minutos para presentar un módulo nuevo y, después, práctica por parejas.
A partir del lunes tendréis un nuevo argumento de venta: el Asistente de Presupuestos. Dentro de un cuarto de hora sabréis qué hace, para quién está pensado y cómo venderlo.
Empecemos por el problema que elimina. Una empresa de cubiertas prepara una media de 14 presupuestos semanales y tarda 45 minutos en cada uno: copiar medidas, buscar partidas y consultar precios. Solo se aprueban cuatro. Los otros diez suponen más de siete horas semanales de trabajo administrativo sin facturar.
El asistente reduce esos 45 minutos a diez. Os lo enseño con el proyecto de ejemplo: subimos las fotos y las mediciones, aparecen las partidas automáticamente y los precios proceden de la base de datos de la empresa. El encargado revisa, añade dos conceptos y pulsa Enviar. Listo. Todo funciona con el mismo acceso que el resto de nuestro programa, en una sola ventana y sin formación adicional.
¿A quién se lo ofrecemos? A empresas de cinco empleados o más que ahora preparan presupuestos con Word o Excel. Representan el 60 % de nuestros clientes. Hablaréis con personas que ya confían en nosotros y pierden siete horas cada semana. En la primera conversación, preguntad cuántos presupuestos preparan; a partir de diez, el módulo siempre sale rentable.
El precio es de 79 euros al mes, añadidos a la licencia principal. Podéis aplicar hasta un 10 % de descuento; cualquier cifra superior debe pasar por mí. La cuenta para el cliente es sencilla: diez presupuestos rechazados por 35 minutos ahorrados suman casi seis horas semanales. Calculadas al coste de un oficial, superan los 1.100 euros al mes. Durante el trimestre piloto, nueve de las doce empresas contrataron el módulo después de 30 días.
Ahora, las tres objeciones que seguro escucharéis. Primera: «Mi forma de calcular es muy particular». Respuesta: el asistente trabaja exclusivamente con los precios de la empresa. Segunda: «Otra suscripción más». Respuesta: presentad la cuenta de los 1.100 euros y dejad tiempo para pensar. Tercera: «Quiero verlo antes». Para eso recibiréis hoy un acceso de demostración con el proyecto de cubiertas cargado en vuestros portátiles.
Nuestro objetivo para final de trimestre es incorporar 80 clientes actuales al módulo. El lunes tendréis en el CRM una lista con los 200 candidatos más probables, ordenados por volumen de presupuestos. Primero, preguntas. Después practicaremos las tres objeciones por parejas.
Por qué funciona este discurso: En una sesión interna hacen falta argumentos utilizables. El equipo recibe todos los elementos para una conversación comercial: una cuenta que el cliente puede comprobar, un público objetivo bien definido dentro de la cartera, el precio con el límite de descuento y tres objeciones con respuestas preparadas. La demostración dura un minuto porque el equipo ya conoce el producto; el resto del tiempo se dedica a venderlo. El cierre fija una meta medible y proporciona herramientas: 80 contratos, 200 nombres en el CRM y práctica inmediata.
El patrón común de los dos textos
Los dos siguen el mismo recorrido: problema con cifras, producto resumido en una frase, demostración breve con momentos anunciados, precio comparado con un coste actual y siguiente paso con fecha. Cambia la prioridad. Los clientes reciben una historia y pruebas; el equipo recibe objeciones y objetivos. La página sobre la presentación de producto explica cómo aplicar este esquema a tu caso y permite crear con eloqole ambas versiones a partir de los mismos datos.