Twee volledige speechteksten voor een productpresentatie, elk voor een ander podium: de ene keer de lancering voor klanten, de andere keer de interne presentatie voor het verkoopteam. De bedrijven zijn verzonnen, het mechanisme is echt. Na elke tekst staat waarom hij werkt. De opbouw erachter legt de pagina Productpresentatie uit.
Voorbeeld 1: De lanceringspresentatie voor klanten
Situatie: lanceringsevent van een softwarebedrijf, 35 gasten in de zaal, bestaande klanten en geïnteresseerden uit de e-commerce, 20 minuten spreektijd plus vragen.
Voordat ik u ook maar iets laat zien, een cijfer uit uw dagelijkse praktijk: een middelgrote webshop verwerkt elke retour gemiddeld 11 minuten met de hand. Pakket openen, staat controleren, in het systeem boeken, foto maken, terugbetaling in gang zetten, klant informeren. Bij 300 retouren per maand zijn dat 55 werkuren. En op maandag, na het weekend, stapelen de dozen zich toch op tot aan de laadklep. Een hele functie die niets verkoopt, niets inkoopt en geen enkele klant blijer maakt.
We hebben de afgelopen twee jaar met 20 webshops precies dat proces uit elkaar gehaald, stap voor stap. Het resultaat presenteer ik u vandaag. Het heet Retoura, en het maakt van één enkele foto van de retour de complete afhandeling. Daarvoor hebben we 14.000 retourzendingen gefotografeerd, gelabeld en geanalyseerd, van sneaker tot koffiezetapparaat.
Ik laat het u op drie plekken zien, live. Eerste plek: de goederenontvangst. Ik upload nu de foto van deze teruggestuurde jas, let op de rechterkolom. Staat herkend, categorie „herverkoopbaar”, opslaglocatie toegewezen, terugbetaling klaargezet. Vier seconden. Uw medewerker heeft het pakket nog in de hand en is al klaar.
Tweede plek: uw klant. Op het moment dat de foto is verwerkt, gaat de mail eruit: „Uw retour is binnen, het geld is onderweg.” U ziet de mail hier in de testmailbox, zeven seconden na de upload. Uw supportteam ziet dezelfde status in hetzelfde systeem, zonder een tweede venster te openen. Onze pilotwebshops hebben daarmee de ‘waar-blijft-mijn-geld’-vragen met 40 procent teruggebracht.
Derde plek, en die spaart op de duur het meest uit: de analyse. Retoura laat u per artikel zien waarom het terugkomt. Deze sneaker hier heeft een retourpercentage van 38 procent, en 6 van de 10 retouren noemen de maat als reden. Eén zin op de productpagina, „valt klein uit, bestel een maat groter”, en het percentage daalt. Een van onze pilotwebshops heeft zo in drie maanden 1.900 retouren voorkomen, voordat ze ontstonden.
Wat kost het? 490 euro per maand, alle functies, geen instapkosten, maandelijks opzegbaar. Ter vergelijking: de 55 uur handwerk van zonet kost u vandaag zo’n 2.200 euro, elke maand. Retoura verdient zich vanaf de eerste week terug. Voor webshops met meer dan 1.000 retouren per maand is er een staffelprijs, die laat ik u straks bij de stand zien.
En zodat u het niet op een podium hoeft te geloven: vanaf vanavond is er de proefversie. 30 dagen, volledige functionaliteit, uw echte retouren. Wie de toegang vandaag nog instelt, krijgt de eerste analyse persoonlijk door ons doorgesproken. De QR-code hangt bij de uitgang. Nu ben ik benieuwd naar uw vragen.
Waarom dit werkt: de presentatie begint met het probleem in cijfers voordat het product een naam heeft; wie 300 retouren per maand afhandelt, herkent zich in de eerste alinea. De demo is gechoreografeerd: drie aangekondigde momenten, elk beantwoordt een vraag, elk eindigt met een getal. De prijs valt precies één keer, direct na het sterkste bewijs, en staat naast de 2.200 euro aan huidige kosten. Zo klinkt 490 als weinig. Het slot maakt van applaus een volgende stap: proefversie, deadline vanavond, persoonlijke analyse als beloning voor snel handelen.
Voorbeeld 2: De interne productpresentatie voor het verkoopteam
Situatie: maandagoverleg van een bedrijf met software voor het bouwambacht, 12 mensen uit de verkoop, 15 minuten voor de presentatie van een nieuwe module, daarna rollenspel.
Vanaf maandag hebben jullie een nieuw argument op zak: de offerte-assistent. Over een kwartier weten jullie wat hij kan, voor wie hij is gebouwd en hoe jullie hem verkopen.
Eerst het probleem dat onze klanten ermee kwijtraken. Een dakdekkersbedrijf schrijft gemiddeld 14 offertes per week, elk kost 45 minuten: opmeting overtypen, posten opzoeken, prijzen naslaan. Van die 14 worden er 4 gegund. De andere 10 zijn pure kosten, ruim zeven uur onbetaald schrijfwerk per week.
De assistent maakt van 45 minuten tien. Ik laat het kort zien aan het voorbeeldproject van de dakdekker: opmeetfoto’s uploaden, de posten staan er automatisch, de prijzen komen uit de calculatie van het bedrijf. De meester controleert, voegt twee posten toe, klikt op verzenden. Klaar. Alles draait in dezelfde login als de rest van onze software, geen nieuw venster, geen nieuwe training.
Voor wie is het? Bedrijven vanaf vijf medewerkers die vandaag met Word of Excel offertes maken. Dat is 60 procent van onze bestaande klanten. Jullie overtuigen dus niemand van ons als bedrijf, jullie bellen mensen die ons al vertrouwen en elke week zeven uur weggeven. Vraag in het eerste gesprek naar het aantal offertes per week; vanaf tien verdient de module zich altijd terug.
Prijslogica: 79 euro per maand bovenop de hoofdlicentie. Jullie kortingsgrens ligt op 10 procent, alles daarboven loopt via mij. Het rekenargument voor de klant is eenvoudig: 10 vergeefse offertes maal 35 bespaarde minuten is bijna zes uur per week, gerekend tegen gezellenloon ruim 1.100 euro per maand. In het pilotkwartaal hebben 9 van de 12 testbedrijven na 30 dagen geboekt.
Nu naar de drie bezwaren die gegarandeerd komen. Ten eerste: „Mijn calculatie is te specifiek.” Antwoord: de assistent rekent uitsluitend met de prijzen van het bedrijf, wij brengen geen eigen prijzen mee. Ten tweede: „Alweer een abonnement.” Antwoord: de rekensom van 1.100 euro, daarna zwijgen en wachten. Ten derde: „Dat wil ik eerst zien.” Precies daarvoor krijgen jullie vandaag allemaal een demotoegang met de voorbeeldgegevens van de dakdekker op de laptop.
Ons doel tot het einde van het kwartaal: 80 bestaande klanten op de module. De lijst met de 200 meest waarschijnlijke kandidaten staat vanaf maandag in het CRM, gesorteerd op offertevolume. Vragen nu, daarna spelen we de drie bezwaren één keer door.
Waarom dit werkt: intern telt munitie. De presentatie levert het team alles voor het verkoopgesprek: een probleemrekensom die de klant kan navoelen, een scherp afgebakende doelgroep in het eigen bestand, prijs plus kortingsgrens en de drie bezwaren met kant-en-klare antwoorden. De demo duurt een minuut, omdat het team het product kent; de tijd gaat naar argumenten. En het slot zet een meetbaar doel met gereedschap erbij: 80 afgesloten deals, 200 namen in het CRM, rollenspel direct erna.
Het patroon achter beide teksten
Beide volgen hetzelfde stramien: probleem in cijfers, product in één zin, korte demomomenten met aankondiging, een prijsmoment met vergelijkingsmaat, een volgende stap met termijn. Wat verandert is de weging: klanten krijgen dramaturgie en bewijzen, het eigen team krijgt bezwaren en doelen. Hoe je dit stramien op jouw product overzet, staat op de pagina Productpresentatie; daar schrijft eloqole je beide varianten uit dezelfde gegevens.