Dwa fragmenty, w których prezentacje sprzedażowe są wygrywane lub przegrywane: otwarcie i zakończenie z zastrzeżeniami. Oba są tu całkowicie sformułowane, na podstawie tej samej daty wymyślenia. Mechanika stojąca za tym jest prawdziwa. Struktura całej prezentacji jest wyjaśniona na stronie Write Sales Presentation.
Przykład 1: Otwarcie (2 minuty)
Sytuacja: Belegwerk, dostawca oprogramowania do automatycznego przetwarzania faktur, przedstawiony w hurtowniku sanitarnym Feldmann & Söhne (140 pracowników). W pokoju: dyrektor zarządzający, szef księgowości, kierownik IT. 30-minutowy blok, wstępne konsultacje odbyły się dwa tygodnie wcześniej.
pani Albers, dwa tygodnie temu dała mi pani numer, którego nie zapomniałam od tamtej pory: 4200 przychodzących faktur miesięcznie, a trzech z czterech pani księgowych wpisuje każdą z nich. Powiedzieli: “Jeśli ktoś zachoruje, to się nagromadzi aż do piątku.”
obliczyłem, co to oznacza. Średnio cztery minuty na fakturę to 280 godzin miesięcznie, prawie dwa pełne stanowiska robiące jedynie przenoszenie numerów z PDF do ERP. A każda dziesiąta faktura wiąże się z okresem rabatowym, który czasem wygasa w tej stercie. Ostrożnie nazwałeś to “stratami tarciowymi” podczas rozmowy telefonicznej.
Dziś pokażę wam, jak Meissner Haustechnik w Kassel, hurtownicy tacy jak wy z 3 800 fakturami miesięcznie, pozbyli się dokładnie tego stosu. Dziś 87 procent faktur przechodzi tam bez żadnego ręcznego wpisu, dział księgowości sprawdza zamiast pisać, a oprogramowanie dwukrotnie zapłaciło zaoszczędzone zniżki w pierwszym roku.
Trzy rzeczy zobaczycie w ciągu najbliższych 15 minut: jak faktura przechodzi z nami ze skrzynki odbiorczej do rezerwacji. Co oznacza wprowadzenie oprócz codziennych obowiązków. Panie Brandt, to twoja część, przyniosłem ze sobą listę interfejsów do twojego ERP. I kalkulacja, kiedy to się opłaci Feldmannowi. Potem mamy kwadrans na wszystko, co chcesz zapytać. Zgoda?
Dlaczego to działa: Pierwsze zdanie należy do klienta: jego cytat, numer z pierwszego spotkania. Potwierdza się to, słuchając przed sprzedażą. Obliczenie 4 200 razy cztery minuty przekłada problem na dwie pełne cyfry, co dyrektor zarządzający może natychmiast ocenić. Referencja jest precyzyjnie dobrana: ta sama branża, podobna wielkość, weryfikowalna liczba wyników. A agenda rozdziela obowiązki w pomieszczeniu: Kierownik IT wie, że jego temat się zbliża i nie musi przerywać demonstracji pytaniami o interfejs. “Zgoda?” na końcu zaczyna się z pierwszym małym “tak, bez historii firmy, bez logo cmentarza”.
Przykład 2: Część zamykająca i sprzeciw
Sytuacja: Ta sama data, minuta 22. Demo się skończyło. Szef księgowości wydaje się przekonany, dyrektor zarządzający przechodzi do pytania o cenę.
Dyrektor zarządzający: “Ile kosztuje zabawa?”
Sprzedawczyni: “890 euro miesięcznie za Twój wolumen, plus jednorazowa opłata 3 500 za wprowadzenie. Zanim to ocenisz, położę kontrkalkulację obok twoich danych, nie moich. Doświadczenie pokazuje, że 280 godzin ręcznego nagrywania miesięcznie jest zautomatyzowanych, z czego 85 procent jest zautomatyzowanych przez oprogramowanie. To 238 godzin. Nawet jeśli ustalisz tylko 35 euro za godzinę wewnętrznie, mówimy o 8 300 euro miesięcznie, w porównaniu do 890. Do tego dochodzi niewykorzystany rabat, który dla Meissnera wynosił 1100 euro miesięcznie.”
Dyrektor zarządzający: “Cztery lata temu wprowadziliśmy system zarządzania dokumentami. To było pół roku chaosu.”
Sprzedawczyni: “Często to słyszę i dlatego proponuję ci dziś test. Moja sugestia: przyjmujemy tylko faktury od 20 największych dostawców przez cztery tygodnie. To około połowa tomu, pani Albers może już sprawdzić numer. Wasz dział księgowości działa równolegle jak wcześniej, nic się nie zmienia dla nikogo, a pan Brandt ma od nas dostęp do ERP – to wszystko, czego potrzebujemy. Po czterech tygodniach siadamy i liczymy: ile faktur przeszło, ile procedur było potrzebnych, ile godzin naprawdę zaoszczędził zespół. Jeśli liczby nie spełnią tego, co dziś ci powiedziałem, już nigdy się ode mnie nie odezwiesz.”
Dyrektor zarządzający: “A ile kosztuje test?”
Sprzedawczyni: “Nic. Ponoszą koszty, ponieważ nasz wskaźnik ukończenia po takich testach przekracza 80 procent. Chętnie podejmuję ryzyko. Proponuję: jutro wyślę ci umowę na test, dwie strony. Pani Albers wymieni 20 dostawców do końca przyszłego tygodnia, a my zaczniemy od pierwszego. Czy pierwszy jest dla ciebie odpowiedni?”
Dlaczego to działa: Pytanie o cenę otrzymuje natychmiastową, konkretną odpowiedź (najpierw liczba, bez unikania), a zaraz potem kontrobliczenie z liczbami klienta z otwarcia. Zarzut “złego doświadczenia z implementacją” jest traktowany poważnie i odpowiada propozycją, która redukuje ryzyko klienta do zera: równoległa praca, połowa objętości, mierzalne kryteria zakończenia. Zdanie “Jeśli liczby nie wytrzymają, nigdy więcej się ode mnie nie odezwiesz” czyni tę obietnicę weryfikowalną. A koniec zastępuje “Skontaktujemy się” trzema zaplanowanymi krokami z nazwiskami: umowa jutro, lista dostawców do przyszłego tygodnia, start od pierwszego. Ostatnie pytanie nie wymaga zgody na zakup, a jedynie na “tak” na datę: najniższą przeszkodę, która jednak czyni proces wiążącym.
Wzór stojący za obiema przejściami
Otwarcie i zamknięcie pracują z tym samym materiałem: liczbami klienta z pierwszego spotkania. Otwarcie staje się problemem z ceną, zamykając to w kontrkalkulacji i bezpiecznym kolejnym kroku z datą. Pomiędzy tym demo może zabłysnąć. Wygrywanie odbywa się na krawędziach. Jeśli budujesz własną prezentację: najpierw napisz otwarcie i zakończenie, środkowa część jest niesiona przez Twój produkt. Jak wygląda cała dramaturgia, można znaleźć na stronie Napisz prezentację sprzedażową.