Dwa kompletne przykłady pitchu dla inwestorów: rozpisany, 3-minutowy pitch na scenę oraz fabuła 10-slajdowej prezentacji na spotkanie partnerów, z kluczowym zdaniem do każdego slajdu. Firmy są zmyślone, mechanika jest prawdziwa. Budowę, która za tym stoi, wyjaśnia strona Jak napisać pitch dla inwestorów.
Przykład 1: 3-minutowy pitch na Demo Day
Sytuacja: Demo Day akceleratora, 3 minuty, na widowni siedzą aniołowie biznesu i dwa fundusze wczesnej fazy. Start-up: Restlos, oprogramowanie przeciw marnowaniu żywności w kuchniach przemysłowych.
Stołówka zakładowa z 800 posiłkami dziennie wyrzuca każdego południa około 40 kilogramów ugotowanego jedzenia. Nie dlatego, że kucharze źle planują. Planują na ślepo. Nikt nie mierzy, co ląduje w koszu. Kuchnia wie co do grosza, ile kosztuje zakup towaru, i nie ma pojęcia, za co płaci jedną czwartą tej kwoty.
Jesteśmy Restlos. Nad koszem na odpady wisi nasza kamera, pod nim stoi waga. Każdą blachę, która trafia do wyrzucenia, oprogramowanie rozpoznaje automatycznie: 8 kilogramów zapiekanki ziemniaczanej, godzina 14, linia wydawania numer dwa. Szef kuchni po raz pierwszy widzi wieczorem, co wyrzuca — a nasze podpowiedzi planistyczne mówią mu, ile powinien ugotować jutro.
Wynik w liczbach: nasze 62 kuchnie klientów obniżyły odpady w pierwszym półroczu średnio o 28 procent. Dla stołówki z 800 posiłkami to 2400 euro kosztu surowców miesięcznie. My kosztujemy 490. Dlatego nasz wskaźnik rezygnacji po dwunastu miesiącach wynosi zero. Żaden klient jeszcze nie zrezygnował.
Rynek: w samych Niemczech jest 21 000 stołówek zakładowych i stołówek tej wielkości. Przy naszej cenie to 120 milionów euro rocznie, zanim jeszcze zaczniemy mówić o szpitalach, hotelach czy zagranicy. Rośniemy od ośmiu miesięcy o 15 procent miesięcznie, całkowicie przez dwóch partnerów sprzedażowych w hurcie cateringowym.
Jest nas troje założycieli: moja współzałożycielka przez dziewięć lat prowadziła kuchnie przemysłowe, nasz CTO budował ostatnio systemy rozpoznawania obrazu do kontroli jakości u dostawcy motoryzacyjnego. Ja przez pięć lat kupowałem kontrakty cateringowe i widziałem ten problem z drugiej strony.
Pozyskujemy 1,5 miliona euro w rundzie seed na 18 miesięcy: skalujemy nią sprzedaż partnerską z 2 do 10 regionów i przechodzimy z 62 do 300 kuchni. Jeśli chcą Państwo zobaczyć, co jedna zmiana obiadowa wyrzuca do kosza: podgląd na żywo z naszej kuchni testowej działa na moim tablecie. Proszę wpaść później.
Dlaczego to działa: Wejście pokazuje problem w jednej scenie (40 kilogramów, każdego południa) i nazywa absurd, który za tym stoi: zakup towaru znany co do grosza, odpady nieznane. Rozwiązanie przychodzi jako obraz, który każdy potrafi powtórzyć: kamera nad koszem. Trakcja jest dowiedziona podwójnie: oszczędność przeliczona na cenę (2400 wobec 490 euro) i zero rezygnacji jako najtwardszy dowód. Wielkość rynku wyprowadzona jest od dołu, 21 000 stołówek razy cena roczna, bez studium na miliardy. Zespół wyjaśniony jest w trzech zdaniach, każde uzasadnia jedną kompetencję. A prośba o kapitał podaje sumę, okres i kamień milowy, po czym następuje zaproszenie, które zamienia słuchaczy w rozmówców.
Przykład 2: Fabuła 10-slajdowej prezentacji
Sytuacja: spotkanie partnerów w funduszu seed, 20-minutowe okno. Start-up: Ladeplan, oprogramowanie do zarządzania ładowaniem flot elektrycznych dostawczaków w rzemiośle i opiece. Przy każdym slajdzie stoi tu kluczowe zdanie, które wypowiada założycielka; slajd pokazuje za każdym razem tylko jedną liczbę albo grafikę.
Slajd 1: Tytuł. „Ladeplan sprawia, że każdy elektryczny dostawczak jest rano naładowany, a rachunek za prąd mimo to maleje.”
Slajd 2: Problem. „Firma opiekuńcza z dwunastoma elektrycznymi pojazdami i ośmioma punktami ładowania każdego wieczoru gra w Tetris: kto ładuje i kiedy? Dziś decyduje o tym karteczka przy tablicy z kluczami. A gdy jest błędna, rano wypada jedna trasa.”
Slajd 3: Rozwiązanie. „Ladeplan zna jutrzejsze trasy, dzisiejsze nocne ceny prądu i poziom naładowania każdego pojazdu — i rozdziela ładowania automatycznie. Kierowca po prostu podłącza wtyczkę.”
Slajd 4: Demo produktu. „To ekran dyspozytorki o 17: widzi jednym rzutem oka, że wszystkie dwanaście pojazdów będzie gotowych do 6:30, i nie musiała po temu nic zrobić.”
Slajd 5: Rynek. „W Niemczech elektryfikuje się właśnie 48 000 firm z flotami od 5 do 50 pojazdów. Przy 89 euro za lokalizację miesięcznie to osiągalny rynek dobrych 50 milionów euro rocznie. Najpierw rzemiosło i opieka, bo tam trasy są najbardziej planowalne.”
Slajd 6: Model biznesowy. „Sprzedajemy abonamenty software’owe za lokalizację, nie za pojazd: firma może rosnąć, a my nie drożejemy. To upraszcza decyzję zakupową i czyni wartość umowy przewidywalną.”
Slajd 7: Trakcja. „Od stycznia: 41 płacących lokalizacji, 22 procent wzrostu miesięcznie, a naszym najważniejszym kanałem są instalatorzy elektryczni, którzy montują wallboxy: 6 na 10 nowych klientów przychodzi przez tę sieć partnerską.”
Slajd 8: Konkurencja. „Wielcy dostawcy zarządzania ładowaniem budują dla koncernów logistycznych od 200 pojazdów w górę; poniżej 50 pojazdów ich projektowy model się nie opłaca. Naszym USP jest skrojenie pod małe floty: instalacja w jedno popołudnie, bez potrzeby działu IT.”
Slajd 9: Zespół. „Moja współzałożycielka kierowała zarządzaniem produktem u producenta stacji ładowania, ja wcześniej zdigitalizowałam dyspozytornię firmy usług technicznych dla budynków z 70 pojazdami. Obie strony tego problemu już raz zawodowo uznałyśmy za stracone.”
Slajd 10: Prośba o kapitał. „Pozyskujemy 2 miliony euro na 20 miesięcy: rozbudowę sprzedaży przez instalatorów do 400 partnerów i integrację pięciu największych producentów wallboxów. Z tym stajemy przy 350 lokalizacjach, w punkcie, w którym runda serii A wynika już z samych liczb.”
Dlaczego to działa: Każdy slajd ma dokładnie jedno zadanie i jedno wypowiadalne zdanie kluczowe: fabuła działa nawet bez slajdów, prezentacja tylko ją ilustruje. Problem przychodzi jako scena (karteczka przy tablicy z kluczami), wielkość rynku jest policzona od dołu i uzasadnia kolejność grup docelowych. Slajd 7 obok liczb podaje kanał sprzedaży, czyli powód wzrostu. Slajd o konkurencji tłumaczy, dlaczego luka istnieje, zamiast twierdzić, że konkurencji nie ma. A prośba o kapitał kończy się kamieniem milowym, który interesuje inwestorów najbardziej: drogą do kolejnej rundy.
Wzór za oboma przykładami
Oba pitche liczą, zamiast twierdzić: oszczędność wobec ceny, rynek od dołu, wzrost z nazwanym motorem. Oba wyjaśniają zespół w dwóch, trzech zdaniach doświadczenia zawodowego przy problemie, i oba kończą prośbą o kapitał z sumą, okresem i kamieniem milowym. Różnica leży w formacie: 3-minutowy pitch zagęszcza się do problemu, dowodu i prośby o kapitał, a 20-minutowa prezentacja może rozwinąć model biznesowy i konkurencję. Jak rozwinąć obie wersje z tych samych klocków, pokazuje strona Jak napisać pitch dla inwestorów.