Dwa fragmenty, na których prezentacja sprzedażowa jest wygrywana albo przegrywana: otwarcie i zamknięcie z obsługą zastrzeżeń. Oba w całości rozpisane, z tego samego zmyślonego spotkania. Mechanika pod spodem jest prawdziwa. Budowę całej prezentacji tłumaczy strona Jak napisać prezentację sprzedażową.
Przykład 1: Otwarcie (2 minuty)
Sytuacja: Belegwerk, dostawca oprogramowania do automatycznego przetwarzania faktur, prezentuje się w hurtowni sanitarnej Feldmann & Söhne (140 pracowników). W sali: prezes, kierowniczka księgowości, kierownik IT. Blok 30 minut, pierwsza rozmowa odbyła się dwa tygodnie wcześniej.
Pani Albers, dwa tygodnie temu podała mi Pani przez telefon liczbę, której od tamtej pory nie zapomniałam: 4 200 faktur przychodzących miesięcznie, a trzy z Pani czterech pracownic księgowości przepisuje każdą z nich ręcznie. Powiedziała Pani: „Jeśli jedna zachoruje, do piątku robi się stos.”
Przeliczyłam, co to znaczy. Przy średnio czterech minutach na fakturę wychodzi 280 godzin miesięcznie, prawie dwa pełne etaty, które nie robią nic poza przepisywaniem liczb z PDF-a do Państwa systemu ERP. A co dziesiąta faktura ma termin skonta, który w tym stosie czasem po prostu przepada. W rozmowie telefonicznej nazwała to Pani ostrożnie „stratami na tarciu”.
Dziś pokażę Państwu, jak Meissner Haustechnik w Kassel, hurtownia taka jak Państwa, z 3 800 fakturami miesięcznie, zlikwidowała dokładnie ten stos. Dziś 87 procent faktur przechodzi tam bez ani jednego ręcznego wpisu, księgowość sprawdza, zamiast przepisywać, a zaoszczędzone skonto spłaciło oprogramowanie w pierwszym roku dwukrotnie.
Trzy rzeczy zobaczą Państwo w ciągu najbliższych 15 minut: jak faktura przechodzi u nas od wpłynięcia do zaksięgowania. Co wdrożenie oznacza obok bieżącej pracy. Panie Brandt, to Pana część, przyniosłam listę interfejsów do Państwa systemu ERP. I rachunek, od kiedy to się Feldmannowi zwraca. Potem mamy kwadrans na wszystko, o co zechcą Państwo dopytać. Zgoda?
Dlaczego to działa: Pierwsze zdanie należy do klienta: jego cytat, jego liczba z pierwszej rozmowy. To dowód, że ktoś słuchał, zanim cokolwiek sprzedał. Rachunek 4 200 razy cztery minuty przekłada problem na dwa pełne etaty, wielkość, którą prezes ocenia od razu. Referencja jest dobrana precyzyjnie: ta sama branża, podobna wielkość, sprawdzalny wynik w liczbach. A agenda rozdaje role w sali: kierownik IT wie, że jego temat się pojawi, i nie musi przerywać demonstracji pytaniami o interfejsy. „Zgoda?” na końcu zbiera pierwsze małe „tak”, bez historii firmy, bez cmentarzyska logotypów.
Przykład 2: Zamknięcie i obsługa zastrzeżeń
Sytuacja: To samo spotkanie, 22. minuta. Demonstracja za nimi. Kierowniczka księgowości wygląda na przekonaną, prezes przechodzi do pytania o cenę.
Prezes: „Ile kosztuje ta zabawa?”
Sprzedawczyni: „890 euro miesięcznie przy Państwa wolumenie, plus jednorazowo 3 500 za wdrożenie. Zanim to Pan oceni, kładę obok kontrrachunek, na Państwa liczbach, nie na moich. 280 godzin ręcznego wprowadzania miesięcznie, z czego oprogramowanie automatyzuje z doświadczenia 85 procent. To 238 godzin. Nawet jeśli policzy Pan wewnętrznie tylko 35 euro za godzinę, mówimy o 8 300 euro miesięcznie, wobec 890. Przepadające skonto dochodzi na wierzch, u Meissnera było to 1 100 euro miesięcznie.”
Prezes: „Cztery lata temu wdrażaliśmy już system zarządzania dokumentami. To było pół roku chaosu.”
Sprzedawczyni: „Słyszę to często i właśnie dlatego proponuję Panu dziś tylko test. Moja propozycja: przez cztery tygodnie bierzemy wyłącznie faktury Państwa 20 największych dostawców. To mniej więcej połowa wolumenu, pani Albers może tę liczbę zaraz sprawdzić. Państwa księgowość pracuje równolegle jak dotąd, dla nikogo nic się nie zmienia, a pan Brandt dostaje od nas dostęp do odczytu w ERP, więcej nie potrzebujemy. Po czterech tygodniach siadamy i liczymy: ile faktur przeszło, ile ręcznych korekt było potrzebnych, ile godzin zespół naprawdę zaoszczędził. Jeśli liczby nie potwierdzą tego, co dziś opowiedziałam, więcej Pan ode mnie nie usłyszy.”
Prezes: „A ile kosztuje test?”
Sprzedawczyni: „Nic. Koszt bierzemy na siebie, bo nasza skuteczność zamknięć po takich testach przekracza 80 procent. Chętnie podejmę to ryzyko. Proponuję tak: jutro wyślę Panu porozumienie testowe, dwie strony. Pani Albers wskaże 20 dostawców do końca przyszłego tygodnia, a my ruszamy pierwszego. Pasuje Panu pierwszy?”
Dlaczego to działa: Pytanie o cenę dostaje natychmiastową, konkretną odpowiedź (najpierw liczba, żadnych uników), a zaraz po niej kontrrachunek na liczbach klienta z otwarcia. Zastrzeżenie „złe doświadczenie z wdrożeniem” zostaje potraktowane poważnie i spotyka się z propozycją, która sprowadza ryzyko klienta do zera: praca równoległa, połowa wolumenu, mierzalne kryteria przerwania. Zdanie „jeśli liczby nie potwierdzą, więcej Pan ode mnie nie usłyszy” czyni obietnicę sprawdzalną. A zakończenie zastępuje „odezwiemy się” trzema krokami z terminami i nazwiskami: porozumienie jutro, lista dostawców do przyszłego tygodnia, start pierwszego. Pytanie zamykające nie wymaga zgody na zakup, tylko „tak” na datę: najniższa możliwa poprzeczka, która i tak wiąże proces.
Wzór za obydwoma fragmentami
Otwarcie i zamknięcie pracują na tym samym materiale: liczbach klienta z pierwszej rozmowy. Otwarcie zamienia je w problem z metką ceny, zamknięcie w kontrrachunek i bezpieczny następny krok z datą. Pomiędzy nimi demonstracja może błyszczeć. Wygrywa się na brzegach. Kiedy budujesz własną prezentację: napisz najpierw otwarcie i zamknięcie, środek uniesie twój produkt. Jak wygląda cała dramaturgia, opisuje strona Jak napisać prezentację sprzedażową.