Dwie kompletne mowy biznesowe na dwa bardzo różne wydarzenia: uroczysty wieczór z klientami i rundę liczb przed załogą. Firmy i liczby są zmyślone, mechanika prawdziwa. Po każdej mowie wyjaśniamy, dlaczego się broni. Budowę, czas wystąpienia i warianty tłumaczy strona Jak napisać przemówienie biznesowe.
Przykład 1: Prezes na wydarzeniu dla klientów z okazji dziesięciolecia
Sytuacja: wieczorne wydarzenie firmy tworzącej oprogramowanie dla spedycji, 120 gości (klienci, partnerzy, pracownicy). Czas wystąpienia osiem minut, potem bufet.
Dobry wieczór. Zanim pozwolę Państwu ruszyć do bufetu, zabiorę Państwa na chwilę do października 2016 roku.
Cargoplan składał się wtedy z trzech osób i piwnicznego biura w Osnabrück, w którym ogrzewanie działało zimą tylko wtedy, gdy jednocześnie wyłączony był bojler. Nasz pierwszy rachunek wisi dziś oprawiony w korytarzu: numer 0001, na 840 euro, dla spedycji Kruse. Pan Kruse jest dziś wieczorem z nami. Był pan wtedy w branży jedyną osobą, która dała szansę narzędziu dyspozytorskiemu od trzech studentów. I zgłosił pan przez pierwszych sześć tygodni 31 błędów, ładnie ponumerowanych, faksem. To ten faks zamienił studencki projekt w produkt. Dziękuję za to.
Dziś 214 spedycji zarządza przez Cargoplan mniej więcej 9000 pojazdów. Ale liczba, z której jestem najbardziej dumny, jest inna: z dziesięciu klientów z naszego pierwszego roku dziewięciu jest nadal z nami. Dziesiąty przekazał firmę synowi. On też jest klientem, więc liczy się za połowę.
Do dzisiejszego wieczoru należą trzy podziękowania. Naszym klientom: powierzyliście nam Państwo swoją dyspozycję, serce swojej firmy, a Państwa uwagi tkwią w każdej wersji. Sygnalizacja czasu oczekiwania, nasza najczęściej używana funkcja, była w 2019 roku trzywierszową prośbą w mailu spedycji Ohlendorf. Naszym 38 pracownicom i pracownikom: w zeszłym roku udźwignęliście przejście na nową platformę, przenieśliście wszystkich 214 klientów tak, że przez to nie stanęła ani jedna ciężarówka. Ostatnia noc migracji skończyła się o 4:40 pizzą w sali konferencyjnej. Zdjęć z niej dziś nie pokazuję, przez wzgląd na zaangażowanych. I kasie oszczędnościowej w Osnabrück, która w 2017 roku udzieliła kredytu software’owemu start-upowi bez parku maszynowego. Ich pracownik zapytał wtedy, co miałby zająć, gdyby coś się nie udało. Nie poszło źle.
Jedno zdanie o przyszłości, więcej uroczysty wieczór nie potrzebuje: w styczniu rusza integracja z platformą celną, projekt, o którym połowa z Państwa marzy od lat. Kto chce zobaczyć go wcześniej, znajdzie mnie potem przy stoliku koktajlowym obok baru.
Dziesięć lat, 214 klientów, dziewięciu na dziesięciu z pierwszej godziny wciąż na pokładzie. Bufet otwarty. Panie Kruse, po dziesięciu latach należy się panu pierwszy talerz.
Dlaczego ta mowa działa: Wstęp wskakuje w scenę z miejscem i szczegółem, który potrafi opowiedzieć tylko ta firma: ogrzewanie kontra bojler. Liczby rocznicowe działają przez kontrast dawniej i dziś, a najmocniejsza z nich to liczba lojalności (dziewięciu z dziesięciu pierwszych klientów), bo dotyczy samej publiczności na sali. Podziękowanie jest adresowane, nie ogólne: klient z nazwiskiem i anegdotą o faksie, pracownicy z mierzalnym dokonaniem, bank z cytatem. Spojrzenie w przyszłość zostaje jednym zdaniem z terminem, bo uroczysty wieczór nie zniesie mapy drogowej. A zakończenie prowadzi wprost w wieczór, talerzem dla pana Kruse.
Przykład 2: Dyrektorka finansowa wyjaśnia załodze roczne liczby
Sytuacja: inauguracja roku w grupie logistycznej zatrudniającej 450 osób, stołówka plus transmisja wideo do oddziałów. Dyrektorka finansowa ma dwanaście minut na liczby minionego roku.
Jestem tą od liczb i przyniosłam ze sobą dokładnie jeden slajd. Widnieje na nim jedno euro.
To euro to 87 milionów, które nasi klienci przelali nam w zeszłym roku. Pokażę wam, dokąd trafiło. 52 centy: płace, pensje, składki na ubezpieczenia społeczne, największa pozycja, i w spedycji tak właśnie ma być. 17 centów: olej napędowy, myto, energia. 14 centów: fracht obcy, czyli trasy, które przejechały dla nas firmy partnerskie. 9 centów: leasing, ubezpieczenia, warsztat, IT. 4 centy: odsetki i podatki. Zostają 4 centy. To jest nasz zysk: 3,4 miliona euro.
Cztery centy z każdego euro. Mówię to tak wyraźnie, bo po zeszłorocznym zebraniu kolega z hali zapytał mnie, dokąd właściwie płyną „te miliony”. Słuszne pytanie, oto odpowiedź: z 3,4 miliona 2,6 jest już rozplanowane. Dwanaście nowych zestawów siodłowych kosztuje 1,9 miliona, robot przeładunkowy do hali 3 kolejne 700 000. Pozostałe 800 000 idzie na rezerwę. Brzmi mało spektakularnie. Ale to właśnie ta rezerwa przeprowadziła nas wiosną 2023 roku przez skok cen oleju napędowego, bez tego, by ktokolwiek musiał drżeć o swoje miejsce.
Trzy liczby z tego roku, które powinniście znać. Po pierwsze: obrót wzrósł o sześć procent, a tonaż tylko o dwa. W przełożeniu znaczy to: wynegocjowaliśmy lepsze ceny i przejechaliśmy mniej pustych kilometrów. Wskaźnik pustych przebiegów spadł z 21 do 17 procent, i to była praca dyspozytorów. Po drugie: logistyka magazynowa po raz pierwszy wyszła na plus, trzy lata po starcie, rok wcześniej niż w planie. Po trzecie, ta nieprzyjemna: nasze nieściągalne należności potroiły się do 410 000 euro, bo dwóch klientów ogłosiło upadłość. Dlatego dział sprzedaży sprawdza teraz nowych klientów surowiej, i dlatego czasem mówię „nie” zleceniu, które na papierze wygląda dobrze.
Co to wszystko znaczy dla was? Podwyżka taryfowa o 4,1 procent od kwietnia jest zawarta w planie i sfinansowana. Premia za miniony rok przyjdzie z majową wypłatą: 900 euro na pełny etat, proporcjonalnie na część etatu. A jeśli latem znowu ktoś zapyta, dokąd płyną miliony: slajd z euro od jutra wisi na każdej tablicy ogłoszeń, ze wszystkimi liczbami, które za nim stoją. Kto chce wiedzieć dokładniej: nasze liczby wyjaśniam każdemu, kto zapyta, w razie czego przy kawie. Moje biuro to to ze szklanymi drzwiami obok recepcji.
Dlaczego ta mowa działa: Jedno euro to praca przekładu: 87 milionów nikt nie ogarnie, 4 centy zysku z euro zrozumie każdy bez zaplecza finansowego. Mowa cytuje krytyczne pytanie z poprzedniego roku dosłownie i nazywa je słusznym, zamiast je odpierać. Tym samym runda pytań jest już w połowie rozbrojona. Zła liczba stoi na równi z dobrymi i uzasadnia decyzję, która inaczej wywołałaby kręcenie głowami: „nie” wobec części zleceń. A zakończenie łączy bilans z tym, co dotyczy słuchaczy wprost: taryfa, premia, ogłoszenie do sprawdzenia.
Wzór stojący za obiema mowami
Uroczysty wieczór i runda liczb trudno o większą różnicę, a sedno jest to samo: obie mowy przekładają dane firmy na rzeczy, które da się zobaczyć. Oprawiony rachunek, jedno euro na slajdzie. Obie zdobywają wiarygodność szczegółem, który jest niewygodny: bojler w piwnicznym biurze, potrojone nieściągalne należności. Kiedy budujesz własną mowę biznesową: ustal najpierw jeden główny przekaz, a potem poszukaj dwóch, trzech konkretnych dowodów z własnej firmy. Budowę, czas wystąpienia i warianty na inne okazje pokazuje strona Jak napisać przemówienie biznesowe. Tam eloqole napisze ci tekst na twoje wydarzenie.