Dois textos completos de discurso para uma apresentação de produto, cada um para uma fase diferente: uma vez o lançamento perante os clientes, outra a apresentação interna perante a equipa de vendas. As empresas são inventadas, a mecânica é real. Depois de cada texto ser escrito, porque é que ele se desgasta. A estrutura por trás disso é explicada na página Product Presentation.
Exemplo 1: A apresentação de lançamento perante os clientes
Situação: Evento de lançamento de uma empresa de software, 35 convidados na sala, clientes existentes e interessados do comércio eletrónico, 20 minutos de discurso mais perguntas.
Antes de te mostrar qualquer coisa, um número do teu dia a dia: uma loja online de média dimensão processa cada devolução manualmente em uma média de 11 minutos. Abre a encomenda, verifica o estado, regista no sistema, tira uma foto, inicia um reembolso, informa o cliente. Com 300 declarações por mês, isso equivale a 55 horas úteis. E às segundas-feiras, depois do fim de semana, as caixas continuam a acumular-se junto à rampa. Um trabalho inteiro que não vende nada, não compra nada e não deixa um único cliente mais satisfeito.
Nos últimos dois anos, desmontámos exatamente este processo com 20 lojas, passo a passo. Apresento-vos o resultado hoje. Chama-se Retoura, e transforma uma única foto do regresso em todo o processo. Para isso, fotografámos, rotulámos e avaliámos 14.000 devoluções, desde ténis a máquinas de café.
vou mostrar-te isto em três sítios, em direto. Primeiro lugar: mercadorias recebidas. Agora estou a carregar a foto deste casaco devolvido, prestem atenção à coluna da direita. Condição reconhecida, categoria “revendável”, espaço de armazenamento atribuído, reembolso preparado. Quatro segundos. O seu funcionário ainda tem a encomenda na mão e já está pronta.
segundo lugar: o seu cliente. No momento em que a foto é processada, o correio é enviado: “O seu regresso chegou, o dinheiro está a caminho.” Verá o correio aqui na caixa de correio de teste, sete segundos após o carregamento. A tua equipa de suporte verá o mesmo estado no mesmo sistema sem abrir uma segunda janela. As nossas oficinas-piloto reduziram assim o número de consultas do tipo ‘onde está o meu dinheiro’ em 40 por cento.
terceiro lugar, e é o que mais poupa a longo prazo: avaliação. O Retoura mostra-te porque é que está a voltar para cada item. Este ténis aqui tem uma taxa de devolução de 38 por cento, e 6 em cada 10 devoluções citam o tamanho como razão. Uma frase na página do produto, “fica pequeno, encomenda um tamanho maior”, e a taxa desce. Uma das nossas oficinas-piloto evitou 1.900 devoluções em três meses antes de ocorrerem.
Quanto custa? 490 euros por mês, todas as funções, sem taxa de configuração, podem ser canceladas mensalmente. Em comparação, as 55 horas de trabalho manual de antes custavam-lhe cerca de 2.200 euros hoje, todos os meses. Retoura compensa desde a primeira semana. Para lojas com mais de 1.000 devoluções por mês, existe uma balança, que vos mostrarei mais tarde no stand.
E para que não tenha de acreditar em nenhum palco: a versão de teste está disponível a partir de hoje à noite. 30 dias, funcionalidade total, os teus retornos reais. Quem configurar o acesso hoje receberá a primeira avaliação que discutimos pessoalmente. O código QR está pendurado na saída. Agora estou ansiosa pelas vossas perguntas.
Porque isto funciona: A apresentação começa com o problema em números antes de o produto ter nome; Se tratar de 300 declarações por mês, irá reconhecer-se no primeiro parágrafo. A demonstração é coreografada: três momentos anunciados, cada um responde a uma pergunta, cada um termina com um número. O preço desce exatamente uma vez, logo após a receita mais forte, e está ao lado dos 2.200 euros do valor atual. Portanto, 490 parece pouco. O final transforma os aplausos no próximo passo: versão de teste, prazo esta noite, avaliação pessoal como recompensa por ação rápida.
Exemplo 2: A apresentação interna do produto perante a equipa de vendas
Situação: Segunda ronda de uma empresa de software artesanal, 12 pessoas de vendas, 15 minutos para a apresentação de um novo módulo, depois role-play.
A partir de segunda-feira, terás um novo argumento na tua bagagem: o Assistente de Ofertas. Em quinze minutos, saberá do que é capaz, para quem foi construído e como o vender.
Antes de mais, o problema que os nossos clientes resolvem com ele. Uma empresa de telhados escreve em média 14 ofertas por semana, cada uma com duração de 45 minutos: digitar medidas, procurar artigos, consultar preços. Dos 14, 4 são comissionados. Os outros 10 são custos puros, umas boas sete horas de papelada não remunerada por semana.
O assistente transforma 45 minutos em dez. Vou mostrar brevemente com o exemplo do projeto de telhados: Carrega fotos de medição, os itens aparecem automaticamente, os preços vêm do cálculo da empresa. O mestre verifica, adiciona dois itens, clica em enviar. Feito. Tudo corre no mesmo login que o resto do nosso software, sem nova janela, sem novo treino.
Para quem é? Empresas com cinco ou mais funcionários que atualmente oferecem Word ou Excel. Isso representa 60 por cento dos nossos clientes atuais. Por isso, não convences nenhum de nós enquanto empresa, ligas a pessoas que já confiam em nós e ofereces sete horas todas as semanas. Na reunião inicial, pergunte sobre o número de ofertas por semana; A partir do dez, o módulo compensa sempre.
lógica de preços: 79 euros por mês além da licença principal. O teu limite de desconto é de 10 por cento, tudo o que estiver acima disso passa por mim. O argumento de cálculo para o cliente é simples: 10 ofertas fúteis vezes 35 minutos poupados correspondem a quase seis horas por semana, calculadas para o salário do jornaleiro superior a 1.100 euros por mês. No trimestre piloto, 9 das 12 explorações de teste foram reservadas após 30 dias.
Agora, às três objeções que certamente virão. Primeiro: “O meu cálculo é demasiado especial.” Resposta: O assistente calcula apenas os preços da fábrica, nós não trazemos os nossos próprios. Segundo: “Outra subscrição.” Resposta: a nota de 1.100 euros, depois silêncio e espera. Terceiro: “Quero ver isso primeiro.” É exatamente por isso que todos têm acesso a demonstrações com os dados de amostra do telhadista no seu caderno hoje.
O nosso objetivo até ao final do trimestre: 80 clientes existentes no módulo. A lista dos 200 candidatos mais prováveis estará disponível no CRM a partir de segunda-feira, ordenada pelo volume de ofertas. Pergunte agora, depois vamos analisar as três objeções.
Porque funciona: Internamente, a munição conta. A apresentação fornece à equipa tudo para o discurso de vendas: um cálculo do problema que o cliente pode compreender, um grupo-alvo claramente definido no seu próprio inventário, preço incluindo o limite de desconto e as três objeções com respostas prontas. A demonstração dura um minuto porque a equipa conhece o produto; O tempo flui para discussões. E o final define um objetivo mensurável com ferramentas para o acompanhar: 80 negócios, 200 nomes no CRM, role-playing logo a seguir.
O padrão por trás de ambos os textos
Ambos seguem o mesmo plano: problema nos números, produto numa frase, pequenos momentos de demonstração com anúncio, um momento de preço com valor comparativo, um passo seguinte com um prazo. O que muda é o peso: os clientes recebem dramaturgia e provas, a própria equipa recebe objeções e objetivos. Como transferir esta planta para o seu produto pode ser encontrada na página Product Presentation; Lá, Eloqole escreve ambas as variantes a partir da mesma informação.