Dois discursos completos de negócios para duas datas muito diferentes: uma noite festiva com clientes e uma rodada de números em frente à equipa. Empresas e figuras são inventadas, a mecânica é real. Após cada discurso, é escrito porque é que se desgasta. A estrutura, o tempo de fala e as variantes são explicados na página Escrever um discurso de negócios.
Exemplo 1: O diretor-geral no evento com clientes para o décimo aniversário
Situação: Evento noturno de uma empresa de software para transitários, 120 convidados (clientes, parceiros, funcionários). Hora de falar oito minutos, seguido de buffet.
Boa noite. Antes de poderes ir ao buffet, levo-te comigo até outubro de 2016.
Na altura, a Cargoplan era composta por três pessoas e um escritório na cave em Osnabrück, onde o aquecimento só funcionava no inverno, quando o aquecedor de água estava desligado ao mesmo tempo. A nossa primeira fatura está hoje emoldurada no corredor: número 0001, mais de 840 euros, para a empresa de transporte Kruse. O Sr. Kruse está aqui esta noite. Na altura, foste o único na indústria que deu uma oportunidade à ferramenta de despacho de três alunos. E reportou 31 erros nas primeiras seis semanas, numerados de forma ordenada, por fax. Este fax transformou um projeto de estudante num produto. Obrigado por isso.
Atualmente, 214 empresas de transporte utilizam o Cargoplan para despachar cerca de 9.000 veículos. Mas o número de que mais me orgulho é outro: dos dez clientes do nosso primeiro ano, nove ainda lá estão. O décimo entregou o negócio ao filho. Ele também é cliente, por isso conta até meio.
Três presentes de agradecimento pertencem a esta noite. Aos nossos clientes: confiaram em nós o vosso agendamento, o coração do vosso negócio, e o vosso feedback está presente em todas as versões. O semáforo de tempo de espera, a nossa funcionalidade mais utilizada, foi um pedido de três linhas por email do transitário de Ohlendorf em 2019. Aos nossos 38 colaboradores: No ano passado, conseguiram a transição para a nova plataforma, migraram todos os 214 clientes sem que um único camião ficasse parado por causa disso. A última noite de migração terminou às 4h40 com pizza na sala de conferências. Não vou mostrar as fotos hoje por consideração aos envolvidos. E à Sparkasse Osnabrück, que em 2017 concedeu um empréstimo a uma start-up de software sem máquinas. O colega dela perguntou-lhe na altura o que deveria apreender caso as coisas corressem mal. Não correu mal.
Uma frase sobre o futuro, é tudo o que uma noite festiva precisa: Em janeiro, a ligação à plataforma alfandegária entra em funcionamento, o projeto que metade de vocês desejam há anos. Se quiseres ver com antecedência, podes encontrar-me mais tarde na mesa do bar ao lado do balcão.
Dez anos, 214 clientes, nove em cada dez da primeira hora ainda a bordo. O buffet está aberto. Sr. Kruse, passados dez anos, merece o seu primeiro prato.
Porque é que este discurso funciona: A introdução salta para uma cena com um local e um detalhe que só esta empresa consegue reconhecer: aquecimento versus aquecedor de água. Os números de aniversário têm um efeito no contraste de então e de agora, e o número mais forte é o número de fidelidade (nove em cada dez clientes de primeira viagem) porque afeta o público dentro do próprio salão. Os agradecimentos são direcionados em vez de gerais: um cliente com um nome e anedota de fax, os funcionários com um desempenho mensurável, o banco com um orçamento. A perspetiva mantém-se numa única frase com uma data, porque uma noite festiva não tolera um roteiro. E o fim começa diretamente com a tarde com o prato para o Sr. Kruse.
Exemplo 2: O CFO explica os números anuais à força de trabalho
Situação: Início do ano para um grupo logístico com 450 funcionários, cantina e transmissão de vídeo para as filiais. O realizador do anúncio dispõe de doze minutos para os números do último ano.
eu sou a mulher com os números, e trouxe exatamente um diapositivo comigo. Diz um euro.
Este euro representa os 87 milhões que os nossos clientes nos transferiram no ano passado. Vou mostrar-te para onde ele foi. 52 cêntimos: salários, salários, contribuições para a segurança social, o maior item, e isso é o correto a fazer com um transitário. 17 cêntimos: gasóleo, portagens, energia. 14 cêntimos: Transporte de terceiros, ou seja, excursões que empresas parceiras conduziram para nós. 9 cêntimos: leasing, seguros, oficina, TI. 4 cêntimos: juros e impostos. Faltam 4 cêntimos. Este é o nosso lucro: 3,4 milhões de euros.
Quatro cêntimos por euro. Digo isto tão claramente porque, depois da reunião do ano passado, um colega do salão perguntou-me onde é que “os milhões” realmente vão. Pergunta legítima, aqui está a resposta: dos 3,4 milhões, 2,6 já foram planeados. Doze novos camiões articulados custaram 1,9 milhões, o robô de manuseamento do Salão 3 mais 700.000. Os restantes 800.000 irão para a reserva. Parece pouco espetacular. No entanto, esta reserva manteve-nos durante o pico do preço do gasóleo na primavera de 2023 sem que ninguém tivesse de temer pelo seu emprego.
Três números do ano que deves saber. Primeiro, as vendas cresceram seis por cento, a tonelagem apenas dois. Traduzido, isto significa que aprovámos melhores preços e deixámos menos quilómetros vazios. A taxa de circulação vazia caiu de 21 para 17 por cento, e isso foi obra dos despachantes. Em segundo lugar, a logística dos armazéns esteve no positivo pela primeira vez, três anos após o seu lançamento, um ano antes do planeado. Em terceiro lugar, a desagradável: as nossas dívidas incobráveis triplicaram para 410.000 euros porque dois clientes faliram. É por isso que as vendas agora verificam os novos clientes de forma mais rigorosa, e é por isso que às vezes digo não a uma encomenda que parece boa no papel.
O que significa tudo isto para ti? O aumento tarifário de 4,1 por cento a partir de abril está incluído no planeamento e financiado. O bónus do ano passado vem com o extrato de maio: 900 euros para tempo integral, proporcional para part-time. E se alguém voltar a perguntar no verão para onde irão os milhões: A slide com o euro vai estar pendurada em todos os quadros de avisos a partir de amanhã, com todos os números por trás. Se quiseres saber mais: explico os nossos números a quem perguntar, se necessário, durante um café. O meu escritório é aquele com a porta de vidro ao lado da receção.
Porque é que este discurso funciona: O euro é o serviço de tradução: 87 milhões ninguém consegue compreender, 4 cêntimos de lucro por euro é compreendido por qualquer pessoa sem experiência financeira. O discurso cita literalmente a questão crítica do ano anterior e chama-a justificada em vez de a afastar. Esta sessão de perguntas e respostas já está meio resolvida. O número mau está em pé de igualdade com os bons e justifica uma decisão que, de outra forma, provoca um abanar de cabeça: o não a algumas ordens. E a conclusão liga o balanço ao que afeta diretamente os ouvintes: tarifa, prémio, um aviso para verificar.
O padrão por trás de ambos os discursos
A noite festiva e a ronda de números não podiam ser mais diferentes, mas o núcleo é o mesmo: ambos os discursos traduzem dados da empresa em coisas que podem ser vistas. Uma fatura emoldurada, um euro num diapositivo. Ambos ganham credibilidade através de um detalhe inconveniente: a caldeira no escritório da cave, o triplicado das dívidas incobráveis. Se está a construir o seu próprio discurso empresarial: Primeiro defina a mensagem central e depois procure duas ou três provas concretas da sua empresa. A estrutura, o tempo de apresentação e as variantes para outras ocasiões podem ser encontrados na página Escrever um discurso comercial. Lá, o eloqole vai escrever-te a mensagem para a tua consulta.