Dois exemplos-chave onde podes ler a mecânica: uma introdução completa, palavra por palavra, e um esboço durante 30 minutos com passagens centrais formuladas. Empresas e nomes são inventados, a tecnologia por trás deles é real. A estrutura é explicada na página Write Keynote.
Exemplo 1: Os primeiros dois minutos de uma palestra principal numa conferência
Situação: Congresso da indústria logística, 400 ouvintes, intervalo de 30 minutos logo após a pausa para almoço. O orador gere uma empresa de transitários com 240 funcionários. Tema segundo o programa: Falta de condutores.
Em fevereiro, um homem que conduziu para nós durante 17 anos estava sentado no meu escritório. Mais de um milhão de quilómetros, nem um único acidente. Colocou a sua demissão na mesa e disse uma frase que não consegui apagar desde então: “Sra. Berger, não vou deixar o meu emprego. Vou desistir da espera.”
perguntei o que queria dizer. À espera na rampa: para nós, uma média de duas e quarenta horas por descarga, não pagas para ele, invisíveis para nós. Estou à espera do horário de agendamento, que chega às sextas-feiras às 17h e já não está correto às segundas-feiras. E à espera de um obrigado. Isso aconteceu duas vezes em 17 anos. Ambas as vezes por clientes.
A propósito, o homem não foi à competição. Agora conduz um autocarro público. 400 euros menos por mês, mas em casa todas as noites e com uma escala de serviço que dura.
Falamos sobre a escassez de condutores em todos os congressos. 80.000 condutores desaparecidos na Alemanha. Sabes o número, já estava em dois diapositivos esta manhã. Estou aqui para contradizer este número: metade da escassez de condutores é feita em casa. Recrutamos novas pessoas e cansamos aqueles que já lá estão há muito tempo. Uma indústria que se despede de 30.000 condutores todos os anos não pode pagar este tipo de autogolo.
Nos próximos 30 minutos, vou mostrar-vos três figuras da minha própria empresa que acho desconfortáveis. E o que aconteceu quando os levámos a sério: a nossa flutuação foi de 24 por cento há dois anos, hoje é 9. A alavanca atrás dele custa quase nada. Ainda dói.
Porque é que esta abertura funciona: Sem obrigado, sem agenda, sem auto-apresentação: A introdução fez isso. A abertura é uma cena com uma pessoa, um mês e uma citação literal, e “I quit the wait” é a frase que o salão repete à noite no bar do hotel. O número mais conhecido da indústria (80.000) é chamado e depois atacado; Isto resulta numa tese que pode ser contradita, e é exatamente isso que mantém 400 pessoas acordadas após a pausa para almoço. A oradora comprova com os seus próprios números (24 a 9 por cento) e anuncia que será desagradável. O avanço na honestidade cria um arco de suspense que nenhuma deslize de agenda conseguiria criar. A única questão que sustenta o resto da aula permanece em aberto: Que alavanca?
Exemplo 2: Esboço de uma palestra principal de 30 minutos com passagens principais
*Situação: Lançamento anual de um fabricante de software, 150 funcionários, fala o fundador. Tese central: “O nosso maior concorrente são as folhas de cálculo Excel dos nossos clientes.” *
Minuto 0–2: Introdução como cena. A visita ao cliente mais velho, que se desistiu após nove anos. Formulado:
estive na Häfele Stanztechnik, o nosso cliente mais antigo, em novembro. Despediu-se depois de nove anos, e eu queria saber para quem o tínhamos perdido. O gerente da fábrica virou o monitor para mim: uma folha de cálculo Excel, 34 colunas, mantida por um colega que se reforma em março. Ele disse: “Pelo menos toda a gente entende isto.”
Minuto 2–4: Tese. Formulado porque este parágrafo tem de se encaixar:
O nosso maior concorrente não tem vendas, nem marketing, nem escritório. O nosso maior concorrente é a folha de cálculo Excel dos nossos clientes. É lento, propenso a erros e ainda assim vence — porque qualquer pessoa pode operá-lo às 7h40 de uma terça-feira de manhã. Este ano estamos a competir contra eles.
Minuto 4-12, Documento 1: os dados. Avaliação dos 40 negócios perdidos de dois anos. Guardado em tópicos, um slide com um único número por ponto: 31 em 40 foram para “solução interna”, o tempo médio de treino para nós é de onze dias, para o Excel zero.
Minuto 12-20, Documento 2: o contraexemplo. A história do cliente que queria ficar: um fabricante de metais onde a integração foi reduzida a duas funções e o uso aumentou de 3 para 19 utilizadores ativos após seis semanas. Contado como uma história com nomes, com som original do gestor da oficina.
Minuto 20–26, documento 3: o plano. Três medidas para o ano, um slide cada: ecrã inicial com três campos, treino em menos de um dia, cada nova função apenas após um teste com utilizadores externos.
Minuto 26–28: Antecipar objeção. Formulado:
já consigo ouvir a objeção: “Não podemos ser mais simples, o nosso produto pode fazer 400 coisas e o Excel faz uma.” É verdade. E é exatamente por isso que o Excel vence. O cliente quer introduzir um número às 7h40 antes do turno começar. Quem entende isto constrói de forma diferente. Funções 400 não são um argumento contra um início simples.
Minuto 28–30: Fim da tarefa. Redação:
Quando se sentar à sua secretária na segunda-feira, faça a si próprio uma pergunta sobre tudo o que constrói: O gestor de operações da Häfele entenderia isto sem me ligar? Se a resposta for não, ainda não terminámos. A um ano em que ganhamos contra a mesa.
Por que esta estrutura funciona: Os blocos de tempo forçam a seleção: três documentos em 22 minutos, mais não cabe, mais não é necessário. Exatamente as quatro passagens que têm de ser literais estão formuladas: introdução, tese, objeção, conclusão. A secção do meio está em tópicos e, por isso, permanece móvel se o tempo estiver a esgotar-se. A tese aparece três vezes: como frase no minuto 2, como explicação na objeção, como pergunta no final. O cliente da cena inicial regressa no último movimento. A objeção no minuto 26 então suaviza a discussão: Se o disseres tu próprio, ninguém pode guardar rancor.
O padrão por trás de ambos os exemplos
Ambos se baseiam nos mesmos blocos de construção: cena antes da tese, tese como frase vulnerável, evidência com os teus próprios números, o fim de uma tarefa para segunda-feira. O início e o fim são formulados, a secção do meio mantém-se uma estrutura. Como transferir esta estrutura para o seu tema pode ser encontrada na página Write Keynote; Pode encontrar a frase de apoio com o guia para o Discursos de Mensagem Principal para Negócios. Eloqole escreve a aula completa a partir do tema, audiência e tese, exatamente no seu espaço.