Dois discursos completos para uma apresentação de produto, cada um para um palco diferente: o lançamento perante clientes e a apresentação interna perante a equipa de vendas. As empresas são inventadas, a mecânica é real. Depois de cada texto, explica-se porque funciona. A estrutura por trás é explicada na página Apresentação de lançamento de produto.
Exemplo 1: A apresentação de lançamento perante os clientes
Situação: Evento de lançamento de uma empresa de software, 35 convidados na sala, clientes atuais e interessados do comércio eletrónico, 20 minutos de discurso mais perguntas.
Antes de vos mostrar seja o que for, um número do vosso dia a dia: uma loja online de média dimensão trata cada devolução à mão, em média, em 11 minutos. Abrir a encomenda, verificar o estado, lançar no sistema, tirar uma foto, dar início ao reembolso, avisar a cliente. Com 300 devoluções por mês, são 55 horas de trabalho. E às segundas-feiras, depois do fim de semana, as caixas amontoam-se na mesma até à rampa. Um posto inteiro que não vende nada, não compra nada e não deixa um único cliente mais satisfeito.
Nos últimos dois anos, desmontámos exatamente este processo com 20 lojas, passo a passo. É o resultado que vos apresento hoje. Chama-se Retoura e transforma uma única foto da devolução em todo o processamento. Para isso, fotografámos, etiquetámos e analisámos 14.000 devoluções, do ténis à máquina de café.
Vou mostrar-vos isto em três pontos, ao vivo. Primeiro ponto: a receção de mercadoria. Estou agora a carregar a foto deste casaco devolvido; reparem na coluna da direita. Estado reconhecido, categoria «revendável», localização em armazém atribuída, reembolso preparado. Quatro segundos. O vosso colaborador ainda tem a encomenda na mão e já terminou.
Segundo ponto: a vossa cliente. No instante em que a foto é processada, sai o e-mail: «A sua devolução chegou, o dinheiro está a caminho.» Veem o e-mail aqui, na caixa de correio de teste, sete segundos depois do carregamento. A vossa equipa de apoio vê o mesmo estado no mesmo sistema, sem abrir uma segunda janela. As nossas lojas-piloto baixaram assim em 40 por cento as perguntas do género «onde está o meu dinheiro».
Terceiro ponto, e é o que mais poupa a prazo: a análise. A Retoura mostra-vos, artigo a artigo, porque é que ele volta. Este ténis tem uma taxa de devolução de 38 por cento, e 6 em cada 10 devoluções apontam o tamanho como motivo. Uma frase na página do produto, «veste pequeno, encomende um número acima», e a taxa desce. Uma das nossas lojas-piloto evitou assim, em três meses, 1.900 devoluções antes de elas acontecerem.
Quanto custa? 490 euros por mês, todas as funções, sem custo de instalação, com cancelamento mensal. A título de comparação: as 55 horas de trabalho manual de há pouco custam-vos hoje cerca de 2.200 euros, todos os meses. A Retoura compensa logo a partir da primeira semana. Para lojas com mais de 1.000 devoluções por mês há um escalão de preços, que vos mostro depois no stand.
E para que não tenham de acreditar em nenhum palco: a versão de teste está disponível a partir desta noite. 30 dias, funcionalidade completa, as vossas devoluções reais. Quem tratar do acesso ainda hoje recebe a primeira análise comentada por nós, pessoalmente. O código QR está afixado à saída. Agora, aguardo as vossas perguntas.
Porque funciona: A apresentação começa com o problema em números, antes de o produto ter nome; quem trata 300 devoluções por mês reconhece-se no primeiro parágrafo. A demonstração é coreografada: três momentos anunciados, cada um responde a uma pergunta, cada um acaba num número. O preço surge uma única vez, logo a seguir à prova mais forte, e fica ao lado dos 2.200 euros de custo atual. Assim, 490 soa a pouco. O fecho transforma o aplauso num passo seguinte: versão de teste, prazo esta noite, análise pessoal como prémio para quem agir depressa.
Exemplo 2: A apresentação interna do produto perante a equipa de vendas
Situação: Reunião de segunda-feira de uma empresa de software para o setor dos ofícios, 12 pessoas das vendas, 15 minutos para apresentar um novo módulo, seguidos de dramatização.
A partir de segunda-feira levam um novo argumento na bagagem: o Assistente de Orçamentos. Em quinze minutos ficam a saber o que ele faz, para quem foi feito e como o vendem.
Primeiro, o problema de que ele livra os nossos clientes. Uma empresa de telhados escreve, em média, 14 orçamentos por semana, cada um leva 45 minutos: passar as medições a texto, procurar rubricas, consultar preços. Dos 14, 4 são adjudicados. Os outros 10 são puro custo, umas boas sete horas por semana de escrita não paga.
O assistente transforma 45 minutos em dez. Mostro depressa no projeto-exemplo do telhado: carregar as fotos da medição, as rubricas aparecem sozinhas, os preços vêm da tabela da própria empresa. O mestre confere, acrescenta duas rubricas, carrega em enviar. Pronto. Corre tudo no mesmo acesso que o resto do nosso software, sem janela nova, sem formação nova.
Para quem é? Empresas a partir de cinco colaboradores que hoje orçamentam em Word ou Excel. São 60 por cento dos nossos clientes atuais. Ou seja, não têm de convencer ninguém a confiar na nossa empresa: ligam a gente que já confia em nós e que oferece sete horas todas as semanas. Perguntem, na primeira conversa, quantos orçamentos fazem por semana; a partir de dez, o módulo compensa sempre.
Lógica de preços: 79 euros por mês, além da licença principal. O vosso limite de desconto é de 10 por cento, tudo acima disso passa por mim. A conta para o cliente é simples: 10 orçamentos em vão vezes 35 minutos poupados são quase seis horas por semana; ao salário de um oficial, mais de 1.100 euros por mês. No trimestre-piloto, 9 das 12 empresas de teste subscreveram ao fim de 30 dias.
Agora, as três objeções que vão aparecer de certeza. Primeira: «A minha tabela de preços é demasiado específica.» Resposta: o assistente calcula apenas com os preços da empresa, nós não trazemos os nossos. Segunda: «Mais uma subscrição.» Resposta: a conta dos 1.100 euros, depois calar e esperar. Terceira: «Isso quero ver primeiro.» É mesmo para isso que hoje levam todos um acesso de demonstração, com os dados de exemplo do telhado, no portátil.
O nosso objetivo até ao fim do trimestre: 80 clientes atuais no módulo. A lista dos 200 candidatos mais prováveis fica no CRM a partir de segunda-feira, ordenada pelo volume de orçamentos. Perguntem agora, depois fazemos as três objeções uma vez em dramatização.
Porque funciona: Internamente, o que conta é munição. A apresentação dá à equipa tudo para a conversa de vendas: uma conta do problema que o cliente percebe, um público-alvo bem delimitado dentro da própria carteira, o preço com o limite de desconto e as três objeções com respostas prontas. A demonstração dura um minuto, porque a equipa já conhece o produto; o tempo vai para os argumentos. E o fecho fixa um objetivo mensurável com ferramenta ao lado: 80 fechos, 200 nomes no CRM, dramatização logo a seguir.
O padrão por trás dos dois textos
Ambos seguem a mesma planta: problema em números, produto numa frase, momentos curtos de demonstração anunciados, um momento de preço com termo de comparação, um passo seguinte com data. O que muda é o peso: os clientes recebem dramaturgia e provas, a própria equipa recebe objeções e objetivos. Como passar esta planta para o teu produto está na página Apresentação de lançamento de produto; ali, a eloqole escreve-te ambas as variantes a partir dos mesmos dados.