Dois discursos empresariais completos para duas ocasiões bem diferentes: uma noite festiva com clientes e uma sessão de números perante a equipa. Empresas e números são inventados, a mecânica é real. Depois de cada discurso fica dito porque é que resulta. A estrutura, o tempo de fala e as variantes explica-os a página Escrever um discurso empresarial.
Exemplo 1: O diretor-geral no evento de clientes do décimo aniversário
Situação: Evento noturno de uma empresa de software para transportadoras, 120 convidados (clientes, parceiros, colaboradores). Tempo de fala: oito minutos, seguido de bufete.
Boa noite. Antes de irem ao bufete, levo-vos comigo por um momento a outubro de 2016.
Nessa altura, a Cargoplan eram três pessoas e um escritório de cave em Osnabrück, onde o aquecimento, no inverno, só funcionava se, ao mesmo tempo, o esquentador estivesse desligado. A nossa primeira fatura está hoje emoldurada no corredor: número 0001, de mais de 840 euros, para a transportadora Kruse. O Sr. Kruse está aqui esta noite. Foi, na altura, o único no setor a dar uma oportunidade à ferramenta de planeamento de três estudantes. E, nas primeiras seis semanas, reportou 31 erros, bem numerados, por fax. Esse fax transformou um projeto de estudantes num produto. Obrigado por isso.
Hoje, 214 transportadoras planeiam com a Cargoplan cerca de 9.000 viaturas. Mas o número de que mais me orgulho é outro: dos dez clientes do nosso primeiro ano, nove continuam connosco. O décimo passou a empresa ao filho. Esse também é cliente, portanto conta a meias.
Três agradecimentos pertencem a esta noite. Aos nossos clientes: confiaram-nos o vosso planeamento, o coração do vosso negócio, e as vossas reações estão em cada versão. O semáforo de tempos de espera, a nossa funcionalidade mais usada, começou em 2019 como um desejo de três linhas num email da transportadora Ohlendorf. Aos nossos 38 colaboradores e colaboradoras: no ano passado aguentaram a migração para a nova plataforma, migraram os 214 clientes sem que um único camião ficasse parado por causa disso. A última noite de migração acabou às 4h40, com pizza na sala de reuniões. As fotos disso não as mostro hoje, por consideração para com os envolvidos. E à Sparkasse Osnabrück, que em 2017 deu crédito a uma startup de software sem parque de máquinas. O vosso colega perguntou-me, na altura, o que é que havia de penhorar, se as coisas corressem mal. Não correram mal.
Uma frase sobre o futuro, mais do que isso uma noite festiva não precisa: em janeiro entra em funcionamento a ligação à plataforma alfandegária, o projeto que metade de vocês deseja há anos. Quem quiser vê-lo antes, encontra-me depois na mesa alta ao lado do balcão.
Dez anos, 214 clientes, nove em cada dez da primeira hora ainda a bordo. O bufete está aberto. Sr. Kruse, ao fim de dez anos, o primeiro prato é seu.
Porque este discurso resulta: A entrada salta para uma cena com lugar e um pormenor que só esta empresa pode contar: o aquecimento contra o esquentador. Os números do aniversário funcionam pelo contraste entre o antes e o agora, e o número mais forte é um número de fidelização (nove em cada dez clientes iniciais), porque diz respeito ao próprio público na sala. O agradecimento é dirigido, não genérico: um cliente com nome e a anedota do fax, os colaboradores com um feito mensurável, o banco com uma citação. O olhar para o futuro fica-se por uma única frase com data, porque uma noite festiva não aguenta um roteiro. E o fim conduz diretamente para a noite, com o prato para o Sr. Kruse.
Exemplo 2: A diretora financeira explica os números do ano à equipa
Situação: Arranque do ano de um grupo de logística com 450 trabalhadores, cantina mais transmissão de vídeo para as filiais. A diretora comercial tem doze minutos para os números do ano que terminou.
Sou a mulher dos números, e trouxe exatamente um diapositivo. Nele está um euro.
Este euro representa os 87 milhões que os nossos clientes nos transferiram no ano passado. Vou mostrar-vos para onde é que ele foi. 52 cêntimos: ordenados, salários, encargos sociais, a maior rubrica, e, numa transportadora, é mesmo assim que deve ser. 17 cêntimos: gasóleo, portagens, energia. 14 cêntimos: fretes de terceiros, ou seja, viagens que empresas parceiras fizeram por nós. 9 cêntimos: leasing, seguros, oficina, informática. 4 cêntimos: juros e impostos. Sobram 4 cêntimos. É este o nosso lucro: 3,4 milhões de euros.
Quatro cêntimos por euro. Digo-o com esta clareza porque, depois da assembleia do ano passado, um colega da nave perguntou-me para onde é que «os milhões» afinal vão. Pergunta legítima, aqui está a resposta: dos 3,4 milhões, 2,6 já estão comprometidos. Doze novos camiões articulados custam 1,9 milhões; o robô de movimentação para a nave 3, mais 700.000. Os restantes 800.000 vão para a reserva. Parece pouco espetacular. Só que foi esta reserva que nos aguentou, na primavera de 2023, o pico do preço do gasóleo, sem que ninguém tivesse de recear pelo posto.
Três números do ano que deviam conhecer. Primeiro: as vendas cresceram seis por cento, a tonelagem só dois. Traduzido: conseguimos impor melhores preços e rodámos menos quilómetros em vazio. A taxa de viagens em vazio caiu de 21 para 17 por cento, e isso foi trabalho do planeamento. Segundo: a logística de armazém deu, pela primeira vez, resultado positivo, três anos após o arranque, um ano antes do previsto. Terceiro, o desagradável: os nossos créditos incobráveis triplicaram para 410.000 euros, porque dois clientes foram à insolvência. Por isso é que o comercial avalia agora os clientes novos com mais rigor, e por isso é que, hoje em dia, também digo que não a uma encomenda que, no papel, parece boa.
O que é que tudo isto significa para vocês? O aumento salarial de 4,1 por cento a partir de abril está previsto no orçamento e financiado. O prémio do ano que terminou vem com o acerto de maio: 900 euros para tempo inteiro, proporcional para tempo parcial. E se, no verão, alguém voltar a perguntar para onde vão os milhões: o diapositivo com o euro fica, a partir de amanhã, afixado em todos os quadros de aviso, com todos os números por trás. Quem quiser saber ao pormenor: eu explico os nossos números a quem perguntar, se for preciso ao café. O meu gabinete é o da porta de vidro ao lado da receção.
Porque este discurso resulta: O único euro é o trabalho de tradução: 87 milhões ninguém agarra, 4 cêntimos de lucro por euro percebe qualquer pessoa sem formação financeira. O discurso cita à letra a pergunta crítica do ano anterior e chama-lhe legítima, em vez de a afastar. Com isto, a ronda de perguntas já está meio desarmada. O número mau está em pé de igualdade com os bons e fundamenta uma decisão que, de outro modo, faria abanar cabeças: o não a certas encomendas. E o fim liga o balanço àquilo que atinge diretamente quem ouve: salário, prémio, um aviso afixado para conferir.
O padrão por trás dos dois discursos
Noite festiva e sessão de números dificilmente poderiam ser mais diferentes, mas o núcleo é o mesmo: ambos os discursos traduzem dados da empresa em coisas que se conseguem ver. Uma fatura emoldurada, um euro num diapositivo. Ambos ganham credibilidade através de um pormenor incómodo: o esquentador no escritório de cave, os créditos incobráveis triplicados. Se montares o teu próprio discurso empresarial: fixa primeiro a mensagem central e procura depois duas ou três provas concretas da tua empresa. A estrutura, o tempo de fala e as variantes para outras ocasiões mostra-as a página Escrever um discurso empresarial. Aí o eloqole escreve-te o texto para a tua ocasião.