Dois exemplos completos de pitch para investidores: um pitch de 3 minutos formulado para o palco e a linha narrativa de um deck de 10 slides para a reunião de sócios, com a frase-chave de cada slide. As empresas são inventadas, a mecânica é real. A estrutura por trás é explicada na página Escrever um pitch para investidores.
Exemplo 1: O pitch de 3 minutos no Demo Day
Situação: Demo Day de aceleradora, 3 minutos, no público estão business angels e dois fundos de fase inicial. A startup: Restlos, software contra o desperdício alimentar em cozinhas industriais.
Uma cantina de empresa com 800 refeições por dia deita fora, a cada almoço, cerca de 40 quilos de comida cozinhada. Não por os cozinheiros planearem mal. Planeiam às cegas. Ninguém mede o que vai parar ao caixote. A cozinha sabe ao cêntimo quanto custa a compra de mercadoria, e não faz ideia para que paga um quarto desse valor.
Somos a Restlos. Por cima do caixote do lixo fica a nossa câmara, e por baixo uma balança. Cada tabuleiro que é despejado, o software reconhece automaticamente: 8 quilos de gratinado de batata, 14h, linha de distribuição dois. Ao fim do dia, o chefe de cozinha vê pela primeira vez o que deita fora. E as nossas sugestões de planeamento dizem-lhe quanto deve cozinhar amanhã.
O resultado em números: as nossas 62 cozinhas-cliente reduziram o desperdício, no primeiro semestre, em média 28 por cento. Para uma cantina com 800 refeições, isso são 2.400 euros de custo de mercadoria por mês. Nós custamos 490. Por isso a nossa taxa de cancelamento ao fim de doze meses é zero. Ainda nenhum cliente cancelou.
O mercado: só na Alemanha há 21.000 cantinas de empresa e refeitórios desta ordem de grandeza. Ao nosso preço, são 120 milhões de euros por ano, antes sequer de falarmos de hospitais, hotéis ou do estrangeiro. Crescemos há oito meses 15 por cento ao mês, inteiramente através de dois parceiros de distribuição no comércio grossista de catering.
Somos três fundadores: a minha cofundadora dirigiu cozinhas industriais durante nove anos, e o nosso CTO construiu recentemente sistemas de reconhecimento de imagem para o controlo de qualidade num fornecedor automóvel. Eu passei cinco anos a comprar contratos de catering e vi este problema pelo outro lado.
Estamos a angariar 1,5 milhões de euros de seed para 18 meses: com isso escalamos a distribuição por parceiros de 2 para 10 regiões e passamos de 62 para 300 cozinhas. Se quiserem ver o que um único turno de almoço deita para o caixote: a vista em direto da nossa cozinha de testes corre no meu tablet. Passem por lá a seguir.
Porque é que isto funciona: A entrada torna o problema visível numa cena (40 quilos, a cada almoço) e nomeia o absurdo por trás: a compra de mercadoria conhecida ao cêntimo, o desperdício desconhecido. A solução chega como uma imagem que qualquer pessoa consegue repetir: a câmara por cima do caixote. A tração está provada de duas maneiras: a poupança medida contra o preço (2.400 contra 490 euros) e zero cancelamentos como prova mais dura. A dimensão do mercado é construída de baixo para cima, 21.000 cantinas vezes o preço anual, sem estudo de mil milhões. A equipa fica explicada em três frases, cada frase justifica uma competência. E o pedido nomeia montante, prazo e objetivo, seguido de um convite que transforma ouvintes em interlocutores.
Exemplo 2: A linha narrativa de um deck de 10 slides
Situação: Reunião de sócios num fundo de seed, espaço de 20 minutos. A startup: Ladeplan, software para a gestão de carregamento de frotas de carrinhas elétricas no setor dos ofícios e dos cuidados. Por cada slide fica aqui a frase-chave que a fundadora diz sobre ele; o slide mostra sempre só um número ou um gráfico.
Slide 1: Título. «O Ladeplan garante que todas as carrinhas elétricas estão cheias de manhã e que, ainda assim, a fatura da luz desce.»
Slide 2: Problema. «Um serviço de cuidados com doze veículos elétricos e oito pontos de carregamento joga Tetris todas as noites: quem carrega e quando? Hoje, isso decide-se num papelinho no quadro das chaves. E se estiver errado, de manhã fica uma rota por fazer.»
Slide 3: Solução. «O Ladeplan conhece as rotas de amanhã, os preços da luz desta noite e o nível de bateria de cada veículo, e distribui os carregamentos automaticamente. O condutor só tem de ligar a ficha.»
Slide 4: Demonstração do produto. «Este é o ecrã de uma gestora de frota às 17h: vê num relance que os doze veículos estão prontos até às 6h30, e não teve de fazer nada para isso.»
Slide 5: Mercado. «Na Alemanha, estão neste momento a eletrificar-se 48.000 empresas com frotas entre 5 e 50 veículos. A 89 euros por local e por mês, isso é um mercado alcançável de uns bons 50 milhões de euros por ano. Ofícios e cuidados primeiro, porque é aí que as rotas são mais previsíveis.»
Slide 6: Modelo de negócio. «Vendemos subscrições de software por local, não por veículo: a empresa pode crescer sem que nós fiquemos mais caros. Isso torna a decisão de compra fácil e o valor do contrato previsível.»
Slide 7: Tração. «Desde janeiro: 41 locais pagantes, 22 por cento de crescimento mensal, e o nosso canal mais importante são os instaladores elétricos que montam as wallboxes: 6 em cada 10 novos clientes chegam por esta rede de parceiros.»
Slide 8: Concorrência. «Os grandes fornecedores de gestão de carregamento constroem para grupos de logística a partir de 200 veículos; abaixo de 50 veículos, o negócio por projeto deles não compensa. O nosso ponto forte é o recorte para frotas pequenas: instalação numa tarde, sem precisar de departamento de informática.»
Slide 9: Equipa. «A minha cofundadora dirigiu a gestão de produto num fabricante de postos de carregamento, e eu, antes disso, digitalizei o despacho de um prestador de serviços de edifícios com 70 veículos. Nós os dois já demos este problema por perdido no nosso trabalho, e cada um viu-o de um lado.»
Slide 10: Pedido. «Estamos a angariar 2 milhões de euros para 20 meses: alargar a distribuição por instaladores para 400 parceiros e integrar os cinco maiores fabricantes de wallbox. Com isso chegamos a 350 locais, o ponto em que a Série A sai naturalmente dos números.»
Porque é que isto funciona: Cada slide tem exatamente uma tarefa e uma frase-chave que se pode dizer em voz alta: a linha narrativa funciona mesmo sem slides, e o deck apenas ilustra. O problema chega como cena (o papelinho no quadro das chaves), e a dimensão do mercado, calculada de baixo para cima, justifica a ordem dos públicos-alvo. Além dos números, o slide 7 nomeia o canal de venda, ou seja, a razão do crescimento. O slide da concorrência explica porque é que existe a lacuna, em vez de afirmar que não há concorrência. E o pedido termina com o objetivo que mais interessa aos investidores: o caminho para a ronda seguinte.
O padrão por trás dos dois exemplos
Os dois pitches fazem contas em vez de afirmar: poupança contra preço, mercado de baixo para cima, crescimento com um motor nomeado. Ambos explicam a equipa em duas ou três frases de experiência profissional junto ao problema, e ambos terminam com um pedido feito de montante, prazo e objetivo. A diferença está no formato: o pitch de 3 minutos condensa em problema, prova e pedido; o deck de 20 minutos pode desdobrar modelo de negócio e concorrência. Como desenvolver as duas versões a partir dos mesmos blocos, mostra-o a página Escrever um pitch para investidores.