İki çok farklı tarih için iki tam iş konuşması: müşterilerle şenlikli bir akşam ve personelin önünde bir tur numara. Şirketler ve figürler icat edilir, mekanikler gerçektir. Her konuşmadan sonra, neden giydiği yazılır. Yapı, konuşma zamanı ve varyantları İş konuşması yazma sayfasında açıklanmıştır.
Örnek 1: Onuncu yıl dönümü için müşteri etkinliğinde genel müdür
Durum: Bir yazılım şirketinin nakliye şirketleri için akşam etkinliği, 120 misafir (müşteriler, ortaklar, çalışanlar). Konuşma süresi sekiz dakika, ardından büfe.
İyi akşamlar. Büfeye gitmene izin verilmeden önce, seni Ekim 2016’ya götüreceğim.
O dönemde Cargoplan, üç kişiden ve Osnabrück’te bir bodrum ofisinden oluşuyordu; burada ısıtma sadece kışın su kazanı kapalıyken çalışıyordu. Bugün koridorda çerçevelenmiş ilk banknotumuz var: 0001 numara, 840 eurodan fazla, Kruse nakliye şirketine. Bay Kruse bu gece burada. O zamanlar, sektörde üç öğrencinin dispetçer aracına şans veren tek kişi sendin. Ve ilk altı haftada faksla düzenli numaralandırılmış 31 hata bildirdiniz. Bu faks, bir öğrenci projesini bir ürüne dönüştürdü. Bunun için teşekkürler.
Bugün, 214 nakliye şirketi Cargoplan’ı kullanarak yaklaşık 9.000 aracı sevk etmektedir. Ama en çok gurur duyduğum sayı farklı: İlk yılımızdaki on müşteriden dokuzu hâlâ orada. Onuncu işi oğluna devretti. O da müşteri, bu yüzden yarı yolu sayıyor.
Bu akşama üç teşekkür hediyesi ait. Müşterilerimize: Bize iş planınızı emanet ettiniz, işinizin kalbi ve geri bildirimleriniz her versiyonda bulunuyor. En çok kullandığımız özellik olan bekleme süresi trafik ışığı, 2019’da Ohlendorf yük ekslyesinden gelen bir e-postayla üç hatlı bir talep oldu. 38 çalışanımıza: Geçen yıl yeni platforma geçişi yönettiniz, 214 müşterinin tamamını tek bir kamyon bile durmadan transfer ettiniz. Son göç gecesi sabah 4:40’da konferans odasında pizza ile sona erdi. Bugün fotoğraflarını göstermiyorum, bu işe dahil olanlar için düşünülür. Ve 2017’de makinesiz bir yazılım girişimine kredi veren Sparkasse Osnabrück’e de destek verdik. O dönemde meslektaşı işler ters giderse ne alması gerektiğini sordu. Yanlış gitmedi.
Gelecekle ilgili bir cümle, bir şenlik akşamının ihtiyacı olan tek şey bu: Ocak ayında, gümrük platformuna bağlantı canlanıyor, yarınızın yıllardır istediği proje. Önceden görmek istersen, beni daha sonra tezgahın yanındaki bar masasında bulabilirsin.
On yıl, 214 müşteri, ilk saatten itibaren on müşteriden dokuzu hâlâ gemideydi. Büfe açık. Bay Kruse, on yıl sonra, ilk tabağınızı hak ediyorsunuz.
Bu konuşma neden işe yarar: Giriş sahnesi, sadece bu şirketin anlayabileceği bir yer ve detayla bir sahneye atlıyor: ısıtma ile su kazanı arasındaki fark. Yıldönümü sayıları o zamanki ve şimdi arasındaki farkı etkiler ve en güçlü sayı ise sadakat sayısıdır (ilk kez gelen müşterilerden dokuzu) çünkü bu da salondaki izleyiciyi etkiliyor. Teşekkürler genel değil: isim ve faks anekdotu olan bir müşteri, ölçülebilir performansı olan çalışanlar, fiyat teklifi olan banka. Genel bakış açısı tek bir cümle ve tarih olarak kalıyor, çünkü şenlikli bir akşam yol haritasına tahammül edemez. Ve son, Bay Kruse için tabak ile doğrudan akşama götürülüyor.
Örnek 2: CFO yıllık rakamları iş gücüne açıklıyor
Durum: 450 çalışanlı bir lojistik grubu için yıl başında, kantin ve şubelere video akışı var. Reklam yönetmenin, geçen yılın figürleri için on iki dakikası var.
Sayıları olan kadın benim ve yanımda tam bir slayt getirdim. Bir euro yazıyor.
Bu euro, müşterilerimizin geçen yıl bize aktardığı 87 milyon dolar anlamına geliyor. Sana nereye gittiğini göstereceğim. 52 sent: maaşlar, maaş ödemeleri, sosyal güvenlik katkıları, en büyük madde ve bu, bir nakliye şirketiyle yapılması gereken doğru şey. 17 sent: dizel, geçiş ücretleri, enerji. 14 sent: Üçüncü taraf yük taşımacılığı, yani ortak şirketlerin bizim için düzenlediği turlar. 9 sent: kiralama, sigorta, atölye, BT. 4 cent: faiz ve vergiler. 4 sent kaldı. Bu bizim kârımız: 3,4 milyon euro.
Euro başına dört sent. Bunu bu kadar net söylüyorum çünkü geçen yılki toplantıdan sonra bir meslektaşım bana “milyonlarca” aslında nereye gidiyor diye sormuştu. Meşru bir soru, cevabı şu: 3,4 milyonun 2,6’sı zaten planlanmış. On iki yeni eklemli kamyon 1,9 milyon, Hall 3’ün kontrol robotu ise 700.000 dolar daha tuttu. Kalan 800.000 kişi ise rezerve gidecek. Kulağa pek etkileyici gelmiyor. Ancak bu rezerv, 2023 baharında dizel fiyatlarının zirvesini kimsenin işlerinden korkmadan taşıdı.
Yıldan bilmeniz gereken üç sayı. İlk olarak, satışlar yüzde altı arttı, tonaj ise sadece iki yüz arttı. Çeviri, daha iyi fiyatları zorladığımız ve daha az kilometre boş sürdüğümüz anlamına geliyor. Boş çalışma oranı %21’den %17’ye düştü ve bu dispetçerlerin işiydi. İkincisi, depo lojistiği ilk kez piyasaya sürülmesinden üç yıl sonra, planlanandan bir yıl önce büyük bir avantaj elde etti. Üçüncüsü, hoş olmayan olan: İki müşterimiz iflas ettiği için kötü borçlarımız üç katına çıkarak 410.000 euroya çıktı. Bu yüzden satışlar artık yeni müşterileri daha sıkı kontrol ediyor ve bu yüzden bazen kağıt üzerinde iyi görünen bir siparişe hayır diyorum.
Tüm bunlar senin için ne anlama geliyor? Nisan ayından itibaren yüzde 4,1’lik tarife artışı planlamaya dahil edilip finanse edilmiştir. Geçen yılın bonusu Mayıs ayı açıklamasıyla geliyor: tam zamanlı için 900 euro, yarı zamanlı için orantılı. Ve yazın biri tekrar milyonların nereye gideceğini sorarsa: Euro ile ilgili kaydırma, arkasındaki tüm rakamlarla birlikte yarından itibaren her ilan panosunda asılı kalacak. Daha fazla bilgi edinmek isterseniz: Rakamlarımızı soran herkese, gerekirse kahve eşliğinde açıklarım. Benim ofisim, resepsiyonun yanındaki cam kapılı ofis.
Bu konuşma neden işe yarıyor: Bir euro çeviri hizmeti: 87 milyon kimse anlayamaz, euro başına 4 sent kâr, finansal geçmişi olmayan herkes tarafından anlaşılır. Konuşma, geçen yılın kritik sorusunu kelimesi kelimesine aktarıyor ve onu savuşturmak yerine haklı olarak nitelendiriyor. Bu soru-cevap oturumunun yarısı etkisiz hale geldi. Kötü sayı, iyi olanlarla eşit bir konumda ve aksi takdirde kafa sallama tetikleyen bir kararı haklı çıkarır: bazı emirlere hayır. Ve sonuç, bilançoyu dinleyicileri doğrudan etkileyen şeylerle ilişkilendiriyor: tarife, prim, bir kontrol bildirimi.
Her iki konuşmanın ardındaki kalıp
Şenlik akşamı ve sayılar turundan çok farklı, ama çekirdek aynı: her iki konuşma da şirket verilerini görülebilecek şeylere dönüştürüyor. Çerçeveli bir fatura, bir euro slaytta. Her ikisi de rahatsız edici bir detay sayesinde güvenilirlik kazanıyor: bodrum ofisindeki kazan, üç katlı kötü borçlar. Kendi iş konuşmanızı inşa ediyorsanız: Önce tek bir temel mesajı tanımlayın, ardından şirketinizden iki veya üç somut kanıt arayın. Yapı, konuşma saati ve diğer durumlar için varyantlar İş konuşması yaz sayfasında bulunabilir. Orada eloqole randevunuz için metni size yazacak.