Satış sunumlarının kazanıldığı ya da kaybedildiği iki bölüm: açılış ve itirazlarla kapanış kısmı. İkisi de tamamen burada, aynı uydurma tarihten şekillenmiş. Arkasındaki mekanikler gerçek. Sunumun tamamının yapısı Satış Sunumu Yaz sayfasında açıklanır.
Örnek 1: Açılış (2 dakika)
Durum: Belegwerk, otomatik fatura işleme yazılımı sağlayıcısı, hijyenik toptancı Feldmann & Söhne’de (140 çalışan) sunuldu. Odada: genel müdür, muhasebe başkanı, BT yöneticisi. 30 dakikalık bir dilim, ilk danışma iki hafta önceydi.
Bayan Albers, iki hafta önce telefonda bana o zamandan beri unutmadığım bir numara verdiniz: ayda 4.200 gelen fatura ve dört muhasebecinizden üçü bunların hepsini yazıyor. “Biri hastalanırsa, Cuma’ya kadar birikiyor” dediler.
bunun ne anlama geldiğini hesapladım. Fatura başına ortalama dört dakika sürerken, ayda 280 saat, neredeyse iki tam pozisyon, sadece PDF’den ERP’ye numara aktarmaktan başka bir şey yapmıyor. Ve her onuncu fatura bir indirim süresiyle birlikte gelir ve bu dönem bazen bu yığında sona erer. Bunu telefonda temkinli bir şekilde “sürtünme kayıpları” olarak adlandırdın.
Bugün size Kassel’deki Meissner Haustechnik’in, sizin gibi toptancıların ayda 3.800 fatura ile tam da bu yığını nasıl ortadan kaldırdığını göstereceğim. Bugün, faturaların yüzde 87’si tek bir manuel giriş olmadan oradan geçiyor, muhasebe departmanı yazmak yerine kontrol ediyor ve yazılım ilk yılda kaydedilen indirimi iki kez ödedi.
Önümüzdeki 15 dakika içinde üç şeyi göreceksiniz: bir faturanın gelen kutusundan rezervasyona nasıl geçtiği. Tanıtımın, günlük işlerinizin yanı sıra ne anlama geldiği. Bay Brandt, bu sizin payınız, ERP’nizin arayüz listesini yanımda getirdim. Ve bunun Feldmann için ne zaman karşılığını alacağı hesaplaması. Bundan sonra, sorgulamak istediğiniz her şey için çeyrek saatimiz var. Katılıyor musun?
Neden çalışıyor: İlk cümle müşteriye aittir: teklifi, ilk toplantıdan numarası. Bu, hiçbir şey satılmadan önce dinleyerek kanıtlanır. 4.200 çarp dört dakika hesaplaması, problemi iki tam rakamlı olarak çevirir; bu rakam yönetici direktör tarafından hemen değerlendirilebilir. Referans tam olarak seçilmiş: aynı sektör, benzer büyüklük, doğrulanabilir sayıda sonuç. Ve gündem, odadaki sorumlulukları dağıtıyor: BT yöneticisi konusunun gündeme geleceğini biliyor ve demoyu arayüz sorularıyla bölmek zorunda kalmaz. Sondaki “Anlaştık mı?” kısmı ilk küçük bir evet, şirket geçmişi yok, logo mezarlığı yok.
Örnek 2: Kapanış ve itiraz kısmı
Durum: Aynı tarih, 22. dakika. Demo bitti. Muhasebe müdürü ikna olmuş gibi görünüyor, genel müdür fiyat sorusuna geliyor.
Genel Müdür: “Eğlence ne kadar tutacak?”
Satış Kadını: “Cildiniz için ayda 890 euro, tanıtım için ayrıca 3.500 bir seferlik ücret. Bunu değerlendirmeden önce, karşı-hesaplamayı yanına koyacağım, sizin rakamlarınızla birlikte, benimkilerle değil. Deneyimler ayda 280 saatlik manuel kaydın otomatik olduğunu ve bunun %85’inin yazılım tarafından otomatikleştirildiğini göstermiştir. Bu 238 saat demek. Dahili olarak saatlik 35 euro belirleyseniz bile, ayda 8.300 euro üzerinden bahsediyoruz, oyda 890. Kaçırılan indirim bunun üstüne, Meissner için aylık 1.100 euro idi.”
Genel Müdür: “Dört yıl önce bir belge yönetim sistemi başlattık. Bu yarım yıl süren bir kaostu.”
Satış Kadını: “Bunu sık sık duyuyorum ve bu yüzden bugün sana bir deneme öneriyorum. Benim önerim: Dört hafta boyunca sadece en büyük 20 tedarikçinizin faturalarını alıyoruz. Bu hacmin yaklaşık yarısı, Bayan Albers şu anda sayıyı kontrol edebilir. Muhasebe departmanınız eskisi gibi paralel çalışmaya devam ediyor, kimse için hiçbir şey değişmiyor ve Bay Brandt bizden ERP’ye okuma erişimi alıyor, ihtiyacımız olan tek şey bu. Dört hafta sonra oturup sayıyoruz: Kaç fatura geçti, kaç prosedür gerekliydi, ekip gerçekten kaç saat tasarruf etti. Eğer rakamlar bugün söylediklerime yetişmezse, bir daha benden haber alamazsın.”
Genel Müdür: “Ve sınavın maliyeti ne kadar?”
Satıcı: “Hiçbir şey. Masrafları biz üstleniyoruz çünkü bu tür test çalışmalarından sonra tamamlanma oranımız yüzde 80’in üzerinde. Riski almaktan memnuniyet duyarım. Öneriyorum: Test sözleşmesini yarın sana göndereceğim, iki sayfa. Bayan Albers, 20 tedarikçiyi gelecek hafta sonuna kadar açıklayacak ve ilkine başlayacağız. İlki senin için doğru mu?”
Neden çalışıyor: Fiyat sorusu hemen ve somut bir cevap alır (önce sayı, kaçınma yok) ve hemen ardından müşterinin açılıştaki sayılarıyla karşı hesaplama yapılır. “Kötü uygulama deneyimi” itirazı ciddiye alınır ve müşterinin riskini sıfıra indiren bir öneriyle yanıtlanır: paralel işletme, yarı hacim, ölçülebilir sonlandırma kriterleri. “Eğer rakamlar geçerli olmazsa, benden bir daha haber alamazsın” cümlesi bu sözü doğrulanabilir kılar. Ve son, “İletişime geçeceğiz” ifadesini isimlerle üç planlanmış adımla değiştirir: yarın anlaşma, gelecek haftaya kadar tedarikçi listesi, ilkinden başlamak. Son soru ise satın alma için evet demesi değil, sadece tarihe evet demesi gerekmektedir: en düşük engel, bu da süreci bağlayıcı kılar.
Her iki pasajın ardındaki desen
Açılış ve kapanış aynı materyalle çalışır: ilk toplantıdan müşteri rakamları. Açmak bir fiyat etiketiyle bir soruna dönüşür, karşı-hesaplamaya ve risksiz bir sonraki adıma ve bir tarihle birlikte kapatılır. Arada ise demo parlıyor. Kazanmak kenarlarda yapılır. Kendi sunumunuzu oluşturuyorsanız: Önce açılış ve kapanış bölümlerini yazın, orta bölüm ürününüz tarafından taşınır. Tam dramaturjinin nasıl göründüğü Satış sunumunu yaz sayfasında bulunabilir.