Bir ürün sunumu için iki tam konuşma metni, her biri farklı bir aşama için: biri müşterilerin önündeki lansman, bir kez satış ekibinin önünde iç sunum. Şirketler icat edilmiş, mekanikler gerçek. Her metnin ardından neden giydiği yazılır. Arkasındaki yapı, Ürün Sunumu sayfasında açıklanmıştır.
Örnek 1: Müşteriler önünde lansman sunumu
Durum: Bir yazılım şirketinin lansman etkinliği, odada 35 misafir, mevcut müşteriler ve e-ticaretten ilgili kişiler, 20 dakika konuşma süresi ve sorular.
Size bir şey göstermeden önce, günlük hayatınızdan bir rakam: Orta ölçekli bir çevrimiçi mağaza, her iadeyi elle ortalama 11 dakikada işliyor. Paketi açın, durumu kontrol edin, sistemde rezervasyon yapın, fotoğraf çekin, iade başlatın, müşteriyi bilgilendirin. Ayda 300 iade ile bu 55 çalışma saati demek. Ve hafta sonundan sonra pazartesi günleri kutular hâlâ rampaya yığılır. Hiçbir şey satmayan, hiçbir şey satın almayan ve tek bir müşteriyi daha mutlu etmeyen bir iş.
Son iki yılda, 20 dükkânla tam olarak bu süreci adım adım dağıttık. Bugün size sonucu sunuyorum. Adı Retoura ve dönüşün tek bir fotoğrafını tüm sürece dönüştürüyor. Bunu yapmak için spor ayakkabılardan kahve makinelerine kadar 14.000 iade fotoğrafını çektik, etiketledik ve değerlendirdik.
Bunu üç yerde göstereceğim, canlı yayında. İlk sıra: gelen mallar. Şimdi bu iade edilen ceketin fotoğrafını yüklüyorum, sağ sütuna dikkat edin. Durum tanındı, kategori “yeniden satılabilir”, depolama alanı tahsis edildi, iade hazır. Dört saniye. Çalışanınız hâlâ paketi elinde tutuyor ve zaten hazır.
ikinci yer: müşteriniz. Fotoğraf işlendiği anda posta gönderilir: “İadeniniz geldi, para yolda.” Yüklemeden yedi saniye sonra, test posta kutusunda e-postayı göreceksiniz. Destek ekibiniz aynı sistemde aynı durumu ikinci bir pencere açmadan görecektir. Pilot mağazalarımız böylece “param nerede” soru sayısını yüzde 40 azalttı.
üçüncü sırada ve uzun vadede en çok tasarruf sağlayan değerlendirme. Retoura, her ürün için neden geri geldiğini gösteriyor. Buradaki spor ayakkabının geri dönüş oranı yüzde 38 ve 10 iade 6’sı bunun nedeni olarak boyut olduğunu gösteriyor. Ürün sayfasında bir cümle, “küçük çalışıyor, bir beden daha büyük sipariş ver” ve oran düşüyor. Pilot atölyelerimizden biri, üç ayda 1.900 iade yapılmadan önce kaçındı.
Maliyeti ne kadar? Aylık 490 euro, tüm işlevler, kurulum ücreti yok, aylık iptal edilebilir. Karşılaştırıldığında, önceki 55 saatlik manuel çalışma bugün her ay yaklaşık 2.200 euroya mal oluyor. Retoura ilk haftadan itibaren karşılığını veriyor. Ayda 1.000’den fazla iade yapan mağazalar için bir ölçek var, onu size daha sonra standda göstereceğim.
Ve hiçbir aşamaya inanmak zorunda kalmamanız için: Test versiyonu bu geceden itibaren mevcut. 30 gün, tam işlevsellik, gerçek getirileriniz. Bugün erişim kuran herkes, bizde ilk değerlendirmeyi bizzat alacak. QR kodu çıkışta asılı kalıyor. Şimdi sorularınızı dört gözle bekliyorum.
Neden işe yarıyor: Sunum, ürünün adı olmadan önce sorunla başlar; Ayda 300 iade yaparsanız, ilk paragrafta kendinizi tanıyırsınız. Demo koreografisi yapılmış: üç duyurulan an, her biri bir soruya cevap veriyor, her biri bir numarayla sona eriyor. Fiyat tam olarak bir kez düşüyor, en güçlü makbuzdan hemen sonra ve bugünün 2.200 eurosunun yanında. Yani 490 çok az gibi görünüyor. Sonunda alkışlar bir sonraki adıma dönüşüyor: test versiyonu, bu geceki son tarih, hızlı hareket için kişisel değerlendirme.
Örnek 2: Satış ekibinin önünde iç ürün sunumu
Durum: Pazartesi turu bir craftsman yazılım şirketi, satıştan 12 kişi, yeni bir modülün sunumu için 15 dakika, ardından rol yapma.
Pazartesi gününden itibaren bagajınızda yeni bir argüman olacak: Teklif Asistanı. Çeyrek saat içinde neler yapabileceğini, kimin için yapıldığını ve nasıl satacağınızı öğreneceksiniz.
Öncelikle, müşterilerimizin bununla kurtulduğu sorun. Bir çatı şirketi haftada ortalama 14 teklif yazar, her biri 45 dakika sürer: ölçüleri yazmak, eşya aramak, fiyatları incelemek. 14 kişiden 4’ü görevlendirilmiştir. Diğer 10 tane ise tamamen masraf, haftada iyi yedi saat ödenmemiş evrak işi.
Asistan 45 dakikayı on dakikaya çeviriyor. Bunu çatı örneği projesiyle kısaca göstereceğim: Ölçü fotoğraflarını yükleyin, ürünler otomatik olarak orada, fiyatlar şirketin hesaplamasından gelir. Usta kontrol ediyor, iki eşya ekliyor, gönder tıklamasına tıklıyor. Bitti. Her şey yazılımımızın geri kalanıyla aynı girişte çalışıyor, yeni bir pencere yok, yeni eğitim yok.
Kim için? Şu anda Word veya Excel ile hizmet veren beş veya daha fazla çalışanı olan şirketler. Bu, mevcut müşterilerimizin yüzde 60’ı demek. Yani şirket olarak hiçbirimizi ikna etmiyorsun, bize zaten güvenen insanları arayıp haftada yedi saat veriyorsun. İlk toplantıda, haftalık teklif sayısını sorun; On’dan itibaren modül her zaman karşılığını verir.
fiyatlandırma mantığı: ana lisansa ek olarak aylık 79 euro. İndirim limitiniz yüzde 10, üzerindeki her şey benim üzerimden geçer. Müşteri için hesaplama argümanı basittir: 10 boşuna teklif çarparak 35 tasarruf edilmiş dakika, haftada neredeyse altı saat, kalfonun maaşı için aylık 1.100 eurodan fazla hesaplanır. Pilot çeyrekte, 30 gün sonra 12 test çiftliğinden 9’u rezerve edildi.
Şimdi geleceği kesin olan üç itiraza gelelim. İlki: “Hesaplamam çok özel.” Cevap: Asistan sadece tesisin fiyatlarını hesaplıyor, biz kendi fiyatlarımızı getirmiyoruz. İkincisi: “Başka bir abonelik.” Cevap: 1.100 euroluk banknot, sonra sessizlik ve bekle. Üçüncüsü: “Önce onu görmek istiyorum.” İşte bu yüzden bugün defterinizde çatı ustası örnek verileriyle demo erişimi elde ediyorsunuz.
Çeyrek sonuna kadar hedefimiz: modülde 80 mevcut müşteri. En muhtemel 200 adayın listesi, teklif hacmine göre sıralanmış olarak Pazartesi itibarıyla CRM’de sunulacak. Şimdi sorun, sonra üç itirazı gözden geçirelim.
Neden çalışıyor: İç içe cephane önemlidir. Sunum, ekibe satış sunumu için her şeyi sunar: müşterinin anlayabileceği bir problem hesaplaması, kendi envanterinde net tanımlanmış bir hedef grup, indirim limiti dahil fiyat ve hazır cevaplarla birlikte üç itiraz. Demo bir dakika sürer çünkü ekip ürünü bilir; Zaman tartışmalara karışır. Ve son, ölçülebilir bir hedef ve ona uygun araçlar koyuyor: 80 anlaşma, CRM’de 200 isim, hemen ardından rol yapma.
Her iki metnin ardındaki desen
İkisi de aynı plan planını takip eder: sayılarda problem, tek cümlede ürün, duyuru ile kısa demo anları, karşılaştırmalı değerli bir fiyat anı, bir sonraki adım ve bir son tarih. Değişen ağırlıktır: müşteriler dramaturji ve kanıt alırken, kendi ekip itirazlar ve hedefler alıyor. Bu kat planını ürününüze nasıl aktaracağınız Ürün Sunumu sayfasında bulunabilir; Eloqole size aynı bilgiden ikinizi de varyantlar yazıyor.