Cos’è un elevator pitch
Un elevator pitch è una presentazione breve, da 30 a 90 secondi: la tua offerta, la tua idea di business o tu stesso, spiegati nel tempo di una corsa in ascensore. Da qui il nome: la scena originaria è l’ascensore in cui un founder si ritrova per caso accanto a un’investitrice e ha tempo esattamente fino all’ottavo piano. Altri nomi per lo stesso formato: elevator speech o elevator statement.
Il pitch non è un business plan rimpicciolito e nemmeno un pitch deck senza slide. Ha un solo obiettivo: rendere il tuo interlocutore così curioso da volere un secondo incontro. La vendita arriva dopo. Chi cerca di chiudere in ascensore perde entrambi: la firma e la conversazione.
La struttura: cinque blocchi
Un elevator pitch convincente segue uno schema che funziona nelle vendite da decenni:
1. L’aggancio. Una frase che rende visibile il problema: un numero, una scena, una domanda. «Ogni giorno in Italia 150.000 camion viaggiano mezzi vuoti.»
2. La soluzione. Quello che fai, in una frase senza gergo tecnico. La tua vicina di casa deve capirla.
3. Il beneficio. Cosa ci guadagna il tuo interlocutore, in concreto: ore risparmiate, costi evitati, clienti conquistati. «Meglio» e «più efficiente» non contano; «40 per cento di viaggi a vuoto in meno» conta.
4. L’elemento distintivo. Perché tu e non un concorrente. Basta una ragione: la più tagliente.
5. L’invito all’azione. Il pitch finisce con qualcosa che il tuo interlocutore può fare: una domanda di ritorno, una proposta di appuntamento, una demo sul telefono. Senza questa chiusura, tutto quello che viene prima evapora.
Se devi tagliare, elimina prima il blocco 4. Aggancio e chiusura restano sempre.
La durata giusta: 30, 60 o 90 secondi
Regola pratica: 30 secondi sono circa 75 parole parlate, 60 secondi circa 150. La versione da 30 secondi serve per gli incontri casuali e lo stand in fiera, quella da 60 per le serate di networking e i giri di presentazione, quella da 90 solo se qualcuno ti chiede espressamente di continuare. Allenati su tutte e tre. Si taglia prima, mai mentre parli. Chi taglia dal vivo salta di solito il finale, cioè proprio il blocco che fa partire la conversazione successiva.
Dove ti serve il pitch
Networking e convegni. Il classico. Tra il badge e la tazza di caffè, un minuto decide se il tuo biglietto da visita il mattino dopo significherà ancora qualcosa.
Colloquio di lavoro. «Mi parli un po’ di lei» è un invito a un elevator pitch in prima persona. Recitare il CV in ordine cronologico spreca i 60 secondi più forti del colloquio. La presentazione personale segue la stessa struttura: problema che risolvi, prova, passaggio di testimone.
Investitori ed eventi startup. Prima del pitch deck viene il pitch. Molti investitori decidono nel primo minuto se vogliono vedere le restanti 19 slide. Per il formato lungo c’è il pitch per investitori come pagina dedicata.
Vendite, riunioni e chiamate a freddo. Anche la riunione interna in cui devi presentare il tuo progetto in due minuti è un pitch. Al telefono non hai 60 secondi, piuttosto 20. Gli stessi blocchi, tagliati senza pietà: problema, soluzione, proposta di appuntamento.
Per iscritto. Le prime due frasi del tuo profilo LinkedIn, del tuo sito o della tua mail a freddo sono un elevator pitch in versione testo. Chi ha il pitch parlato ottiene la versione scritta quasi in regalo.
Il modello AIDA: utile, ma non è un copione
Molte guide citano il modello AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Come griglia di controllo regge: il mio pitch ha un momento di attenzione, suscita interesse, fa venire voglia di saperne di più, finisce con un’azione? Come schema di costruzione regge meno, perché viene dalla pubblicità a stampa del 1898 e non dice nulla sulle conversazioni. Scrivi il pitch seguendo i cinque blocchi e verificalo dopo con AIDA. Al contrario nascono pitch che suonano come spot pubblicitari.
Cosa conta nella scrittura
La prima frase nomina il problema, non il tuo titolo di lavoro. «Sono founder di una startup SaaS nel settore logistico» chiude le conversazioni. «Ogni giorno in Italia 150.000 camion viaggiano mezzi vuoti; noi li riempiamo» ne apre una. Dopo dieci secondi il tuo interlocutore deve poter vedere il problema.
Un’immagine batte tre aggettivi. «Innovativo, efficiente, scalabile» scivola via senza lasciare traccia. Un paragone concreto resta: «Come un commercialista che risponde alle tre di notte.» Metti nel tuo pitch esattamente un’immagine che il tuo interlocutore possa raccontare il giorno dopo. È quella che verrà ricordata, quando il tuo biglietto da visita dormirà da tempo in una tasca della giacca.
Una prova trasforma l’affermazione in sostanza. Basta un solo numero: 300 clienti, 40 per cento di risparmio, tre mesi di lista d’attesa. Senza prova ogni pitch suona come un desiderio. Se non hai ancora un numero di clienti, prendi il numero più tagliente sul problema.
Il finale è un passaggio. Il pitch finisce con qualcosa che il tuo interlocutore può fare: una domanda («Da voi come lo gestite?»), un’offerta («Te lo mostro in due minuti sul telefono»), un passo successivo. Un pitch che finisce con un punto finisce davvero; uno che finisce con un passaggio diventa una conversazione.
Gli errori più frequenti
Partire dal curriculum. Nome dell’azienda, anno di fondazione, dimensione del team: tutte cose che il tuo interlocutore potrebbe cercare su Google, se mai si interesserà a te. Questo minuto serve proprio a creare quell’interesse.
Il gergo tecnico come prova di competenza. «Orchestriamo una soluzione middleware API-first» impressiona esattamente le persone che la tua soluzione la conoscono già. Tutti gli altri annuiscono per cortesia e non ricordano nulla.
Troppi dettagli. Il pitch deve lasciare una domanda aperta. Chi risponde a tutte le domande toglie all’interlocutore il motivo per continuare la conversazione.
Il suono dell’imparato a memoria. Un pitch che nel tono e nel ritmo sembra recitato fa scattare in chi ascolta il riflesso del corso di vendita: distanza. Impara la struttura, varia le parole, esercitati ad alta voce, anche davanti alla videocamera; la propria velocità la sottovalutano tutti.
Un pitch per tutti i pubblici. L’investitrice vuole sentire la dimensione del mercato, il cliente le ore risparmiate, il contatto in fiera una bella storia. Stessi blocchi, finale diverso.
Esempi completi e già scritti, con un commento sul perché funzionano, ti aspettano nei nostri esempi di elevator pitch.
Come nasce il tuo pitch con eloqole
Racconti a eloqole cosa offri, per chi e con quale prova. Ne escono varianti di pitch già scritte per i tuoi interlocutori più importanti, cliente, investitore o contatto di networking, ciascuna tarata esattamente su 30, 45 o 60 secondi. Scegli, rifinisci e ti alleni ad alta voce finché il pitch non suona come raccontato di sfuggita.