Cosa serve a una buona presentazione di prodotto
Cinque elementi, ordine fisso: il problema del tuo pubblico, il tuo prodotto come soluzione in una frase, due o tre momenti demo pianificati, un unico momento prezzo e un passo successivo concreto. Durata prevista: 20 minuti più domande. Il problema viene prima del prodotto, il prezzo dopo la demo più forte. Il resto di questa pagina riempie i cinque elementi.
La struttura: problema prima del prodotto
Molte presentazioni di prodotto partono con logo aziendale, anno di fondazione e foto del team. Ma il tuo pubblico è in sala per una sola domanda: cosa ci guadagno io? Una struttura che risponde presto a questa domanda tiene l’attenzione fino al prezzo.
1. Il problema (3 minuti). Mostra cosa costa oggi ai tuoi ascoltatori in tempo, denaro o nervi. Un numero del loro settore pesa più di qualsiasi affermazione dal palco: «Un e-commerce di medie dimensioni lavora ogni reso in media 11 minuti a mano.» Chi riconosce il proprio problema vuole vedere la soluzione. Storytelling qui significa: un cliente concreto, una giornata concreta, una seccatura concreta.
2. Il prodotto in una frase (1 minuto). Cos’è, per chi, quale problema risolve. Senza gergo tecnico, senza elenco di funzioni. La frase deve essere così chiara che i tuoi ascoltatori possano raccontarla dopo la presentazione.
3. Coreografare i momenti demo (da 8 a 10 minuti). Una demo non è un giro turistico per tutti i menù. Pianifica due o tre momenti da 90 secondi ciascuno; ognuno risponde a esattamente una domanda della parte sul problema. Prima annunci cosa sta per succedere («Ora carico la foto, guardate la colonna a destra»), poi mostri, poi riassumi l’effetto in un numero. Tra un momento e l’altro torni alle slide: ti dà il controllo del ritmo e dà al pubblico il tempo di assimilare.
4. Il momento prezzo (2 minuti). Il prezzo cade esattamente una volta, subito dopo il momento demo più forte, e sempre accanto a una grandezza di confronto: «490 euro al mese. Per confronto: i vostri 300 resi vi costano oggi circa 2.200 euro di tempo di lavorazione.» Un prezzo senza ancora suona troppo alto in qualsiasi sala.
5. Il passo successivo (1 minuto). Versione di prova, appuntamento pilota, richiamata entro questa settimana. Un’offerta, una scadenza. Una presentazione di prodotto senza passo successivo è intrattenimento; i potenziali clienti tornano a casa colpiti e non comprano nulla.
La durata giusta
20 minuti di presentazione, 10 di domande. Questa divisione si è dimostrata valida ai lanci, perché la sessione di domande apre spesso più occasioni di vendita dei 20 minuti precedenti. La nota regola 10-20-30 di Guy Kawasaki (10 slide, 20 minuti, carattere da 30 punti) funziona come limite superiore: chi ha bisogno di più ha di solito un problema di demo e prova a coprirlo con PowerPoint. Se il lancio è digitale, come webinar, taglia a 15 minuti; senza la percezione della sala l’attenzione cala prima.
Tre varianti
Il lancio per i clienti. Clienti attuali e interessati in sala, da 20 a 40 persone. Qui regge la struttura completa vista sopra. Calcola prima i numeri di confronto per il settore dei tuoi ospiti; un momento prezzo con numeri estranei si ribalta.
La presentazione interna del prodotto. Davanti alla rete vendita o alla direzione conta altro: il team conosce il prodotto, gli servono argomenti. Confronto con la concorrenza, le tre obiezioni più frequenti con le risposte, logica dei prezzi e limiti di sconto. Durata: 15 minuti, poi role play invece della sessione di domande, perché la rete vendita quelle frasi le abbia dette almeno una volta ad alta voce.
La versione da fiera. Allo stand hai 3 minuti, spesso in piedi, spesso con rumore. Un momento demo invece di tre, il prezzo su richiesta, come passo successivo un QR code per l’appuntamento. Per i 60 secondi prima, tra corridoio e stand, ti aiuta l’elevator pitch.
Presentazione di prodotto o presentazione di vendita?
La presentazione di prodotto si rivolge a un pubblico: lancio, evento, fiera. La drammaturgia la guidi tu, le obiezioni arrivano solo nella sessione di domande. La presentazione di vendita è una trattativa con un singolo cliente; lì gestione delle obiezioni e negoziazione stanno nel nucleo, qui stanno nella preparazione. La presentazione di prodotto prepara la vendita; la chiusura arriva dopo, nella conversazione. E se su un grande palco vuoi soprattutto piantare un’idea e la novità ha un ruolo secondario, il formato giusto è la keynote.
Cosa conta nella scrittura
Beneficio prima della funzione. «Riconoscimento immagini basato su AI» diventa «Basta la foto, il resto lo fa il software». Ogni funzione riceve una mezza frase su cosa il cliente risparmia o guadagna. Il beneficio sta nella frase, la tecnica tra parentesi.
La lingua del tuo pubblico. I buyer vogliono sentire costi unitari, gli amministratori delegati tempi di ammortamento, gli utenti clic. Scrivi il testo per le persone in sala; per tutti gli altri c’è il PDF dopo.
Le slide come scenografia. Gradevole qui significa: un numero, un’immagine, al massimo sei parole per slide. Gli elementi visivi portano il punto, il testo fa concorrenza alla tua voce. Una slide PowerPoint con 40 parole il pubblico la legge più in fretta di quanto tu parli, e nel frattempo ti ascolta troppo poco.
Il filo conduttore è il problema. Ogni sezione e ogni momento demo lavora per il problema iniziale. Riprendi il numero del minuto 1 almeno due volte; è il metro con cui il pubblico misura la tua offerta.
Prova ad alta voce, con la tecnica vera. Due passaggi completi, uno con il dispositivo e il proiettore che gireranno il giorno stesso. La demo la provi il doppio del resto.
Gli errori più frequenti
La lista di funzioni invece del beneficio. 40 funzioni su 12 slide: il pubblico ne ricorda zero. Scegli le tre funzioni che risolvono il problema iniziale. Tutto il resto sta nella scheda tecnica.
La demo dal vivo senza piano di riserva. Il Wi-Fi cade, il server si blocca, l’aggiornamento di ieri sera ha cambiato la schermata. I professionisti hanno pronti un video demo registrato e degli screenshot. Chi al guasto continua a parlare e cambia piano sembra padrone della situazione; chi riavvia in silenzio perde la sala.
La storia aziendale come apertura. Anno di fondazione, sedi, premi: tutto googlabile, niente di tutto questo risponde a «cosa ci guadagno io?». Se proprio, va alla fine.
Il prezzo nascosto. «Delle condizioni parliamo volentieri in separata sede» trasforma gli interessati in scettici. Chi al lancio non dice un prezzo genera esattamente una reazione: sarà caro.
Due testi completi già scritti, uno per il lancio davanti ai clienti e uno per la presentazione interna alla rete vendita, li trovi nei nostri esempi di presentazione di prodotto.
Come nasce la tua presentazione di prodotto con eloqole
Descrivi a eloqole il tuo prodotto o servizio, il tuo pubblico e il numero con cui dimostri il problema. Ne nasce una presentazione di prodotto convincente come copione per esteso: con gli annunci demo, il momento prezzo e il passo successivo, a scelta come lancio per i clienti, presentazione interna o versione da 3 minuti per la fiera. Imposti la durata, rifinisci le formulazioni e provi ad alta voce finché il testo non regge.