Wat een elevator pitch is
Een elevator pitch is een korte presentatie van 30 tot 90 seconden: je aanbod, je bedrijfsidee of jezelf, uitgelegd in de tijd die een ritje met de lift duurt. Vandaar de naam: het oorspronkelijke scenario is de lift, waarin een oprichter toevallig naast de investeerder staat en precies tot de achtste verdieping de tijd heeft. Andere namen voor hetzelfde format: elevator speech of elevator statement.
De pitch is geen verkorte versie van een businessplan en ook geen pitchdeck zonder dia’s. Hij heeft maar één doel: je gesprekspartner zo nieuwsgierig maken dat hij of zij een tweede gesprek wil. Verkopen komt later wel. Wie in de lift al de deal wil sluiten, verliest beide: de deal en het gesprek.
De opbouw: vijf bouwstenen
Een overtuigende elevator pitch volgt een stramien dat zich al decennia lang in de verkoop heeft bewezen:
1. De opmaat. Een zin die het probleem zichtbaar maakt: een cijfer, een scène, een vraag. „Elke dag rijden er in Duitsland 150.000 vrachtwagens halfleeg rond.”
2. De oplossing. Wat je doet, in één zin zonder vakjargon. Je buurvrouw moet het snappen.
3. De meerwaarde. Wat je gesprekspartner er concreet aan heeft: bespaarde uren, bespaarde kosten, nieuwe klanten. „Beter” en „efficiënter” tellen niet mee, „40 procent minder leegritten” telt wel.
4. Het unieke verkoopargument. Waarom jij en geen concurrent. Eén reden is genoeg — de sterkste.
5. De oproep tot actie. De pitch eindigt met iets wat je gesprekspartner kan doen: een vraag stellen, een afspraak voorstellen, een demo op de mobiel bekijken. Zonder deze call-to-action gaat alles wat ervoor komt in rook op.
Moet je het inkorten, schrap dan eerst bouwsteen 4. De inleiding en de afsluiting blijven altijd staan.
De juiste lengte: 30, 60 of 90 seconden
Als vuistregel geldt: 30 seconden zijn ongeveer 75 gesproken woorden, 60 seconden ongeveer 150. De versie van 30 seconden heb je nodig voor toevallige ontmoetingen en op de beursstand, de versie van 60 seconden voor netwerkbijeenkomsten en kennismakingsrondes, en de versie van 90 seconden alleen als iemand je uitdrukkelijk vraagt om verder te praten. Oefen ze alle drie. Inkorten doe je van tevoren, nooit terwijl je aan het praten bent. Wie het ter plekke inkort, laat uit ervaring vaak het slot weg, dus precies dat onderdeel dat het vervolggesprek op gang brengt.
Waar je de pitch nodig hebt
Netwerkbijeenkomsten en conferenties. De klassieker. Tussen naamkaartje en koffiekopje wordt in één minuut beslist of je visitekaartje de volgende ochtend nog iets betekent.
Sollicitatiegesprek. „Vertel eens kort iets over jezelf” is een uitnodiging voor een elevator pitch over jezelf. Wie hier chronologisch zijn cv navertelt, verspeelt de sterkste 60 seconden van het gesprek. De zelfpresentatie volgt dezelfde opbouw: probleem dat je oplost, bewijs, afsluiting.
Investeerders en start-up-evenementen. Vóór de pitchdeck komt de pitch. Veel investeerders beslissen al na de eerste minuut of ze de resterende 19 dia’s willen zien. Voor de lange versie is er de investeerderspitch als apart format.
Verkoop, vergaderingen en cold calling. Ook die interne vergadering waarin je je project in twee minuten moet presenteren, is een pitch. Aan de telefoon heb je geen 60 seconden, maar eerder 20. Dezelfde onderdelen, maar dan drastisch ingekort: probleem, oplossing, afspraak.
Schriftelijk. De eerste twee zinnen van je LinkedIn-profiel, je website of je cold-call-mail zijn een elevator pitch in tekstvorm. Als je de mondelinge pitch onder de knie hebt, heb je de schriftelijke versie bijna al voor het grijpen.
Het AIDA-model: handig, maar geen script
In veel handleidingen kom je het AIDA-model tegen: Attention, Interest, Desire, Action. Als toetssteen werkt het prima: heeft mijn pitch een aandachtstrekkend moment, wekt hij interesse, maakt hij zin in meer, eindigt hij met een actie? Als bouwinstructie werkt het minder goed, omdat het uit de advertentiewereld van 1898 stamt en niets zegt over gesprekken. Schrijf je pitch eerst op basis van de vijf bouwstenen en toets hem daarna aan AIDA. Anders krijg je pitches die klinken als reclamespotjes.
Waar het bij het formuleren om draait
De eerste zin benoemt het probleem, niet je functietitel. „Ik ben oprichter van een SaaS-startup in de logistiek” maakt een gesprek af. „Elke dag rijden er in Duitsland 150.000 vrachtwagens halfleeg rond — wij vullen ze” zet er een op gang. Je gesprekspartner moet het probleem na tien seconden kunnen zien.
Eén beeld zegt meer dan drie bijvoeglijke naamwoorden. „Innovatief, efficiënt, schaalbaar“ gaat er zo aan voorbij. Een concrete vergelijking blijft hangen: „Zoals een belastingadviseur die om drie uur ’s nachts reageert.” Verwerk precies één beeld in je pitch dat je gesprekspartner de volgende dag nog kan navertellen. Dat blijft hangen, ook als je visitekaartje allang in je jaszak is verdwenen.
Bewijs maakt van een bewering iets concreets. Eén getal is genoeg: 300 klanten, 40 procent bespaard, drie maanden wachtlijst. Zonder bewijs klinkt elke pitch als wishful thinking. Als je nog geen klantenaantal hebt, pak dan het meest opvallende cijfer rond het probleem.
Het einde is een overdracht. De pitch eindigt met iets wat je gesprekspartner kan doen: een vraag („Hoe werkt dat bij jullie?”), een aanbod („Ik laat het je over twee minuten op mijn mobiel zien”), een volgende stap. Een pitch die met een punt eindigt, eindigt echt; een pitch die met een overgang eindigt, wordt een gesprek.
De meest voorkomende fouten
De cv-intro. Bedrijfsnaam, oprichtingsjaar, teamgrootte: allemaal dingen die je gesprekspartner zou kunnen googelen als hij of zij ooit interesse in je zou hebben. Deze minuut is bedoeld om die interesse pas op te wekken.
Vakjargon als bewijs van competentie. „We orkestreren een API-first middleware-oplossing“ maakt juist indruk op de mensen die je oplossing al kennen. Alle anderen knikken beleefd en onthouden er niets van.
Te veel details. De pitch moet een vraag openlaten. Wie alle vragen beantwoordt, ontneemt je gesprekspartner de reden om het gesprek voort te zetten.
Het uit het hoofd geleerde geluid. Een pitch die qua toon en tempo klinkt alsof hij van een band afkomt, roept bij luisteraars de reflex op die ze tijdens verkooptrainingen hebben geleerd: afstand nemen. Leer de structuur, varieer de bewoordingen, oefen hardop, ook voor de camera; iedereen onderschat zijn eigen tempo.
Eén pitch voor alle doelgroepen. De investeerder wil de marktomvang horen, de klant wil weten hoeveel tijd hij bespaart, de beursbezoeker wil een goed verhaal. Dezelfde bouwstenen, een ander eindresultaat.
Volledige, uitgewerkte voorbeelden met uitleg waarom ze werken, vind je in onze elevator pitch-voorbeelden.
Zo maak je je pitch met eloqole
Je vertelt eloqole wat je aanbiedt, voor wie en met welk bewijs. Daaruit ontstaan uitgewerkte pitchvarianten voor je belangrijkste gesprekspartners, of het nu gaat om een klant, investeerder of netwerkcontact, telkens precies in 30, 45 of 60 seconden. Je kiest, scherpt het aan en oefent hardop, totdat de pitch klinkt alsof je hem terloops vertelt.