Czym jest elevator pitch
Elevator pitch to krótka prezentacja trwająca od 30 do 90 sekund: twoja oferta, pomysł na biznes albo po prostu ty sam, przedstawione w czasie trwania przejazdu windą. Stąd nazwa: pierwotną sceną jest winda, w której założyciel przypadkowo stoi obok inwestorki i ma czas dokładnie do ósmego piętra. Inne nazwy tego samego formatu to: „elevator speech” lub „elevator statement”.
Pitch nie jest skróconym biznesplanem ani prezentacją bez slajdów. Ma tylko jeden cel: wzbudzić w rozmówcy taką ciekawość, żeby chciał umówić się na kolejną rozmowę. Sprzedaż przyjdzie później. Kto w windzie próbuje od razu sfinalizować umowę, traci jedno i drugie: zarówno umowę, jak i rozmowę.
Struktura: pięć elementów
Przekonujący elevator pitch opiera się na schemacie, który od dziesięcioleci sprawdza się w sprzedaży:
1. Wprowadzenie. Zdanie, które uwidacznia problem: liczba, scena, pytanie. „Każdego dnia w Niemczech jeździ 150 000 półpustych ciężarówek”.
2. Rozwiązanie. Co robisz – w jednym zdaniu bez żargonu branżowego. Twoja sąsiadka musi to zrozumieć.
3. Korzyść. Co konkretnie zyskuje twój rozmówca: zaoszczędzone godziny, obniżone koszty, nowi klienci. „Lepiej” i „wydajniej” się nie liczą, liczy się „40 procent mniej jazdy na pustym”.
4. Cechy wyróżniające. Dlaczego właśnie ty, a nie konkurencja. Wystarczy jeden powód – ten najsilniejszy.
5. Wezwanie do działania. Prezentacja kończy się czymś, co twój rozmówca może zrobić: zapytaniem, propozycją spotkania, prezentacją na telefonie. Bez tego wezwania do działania wszystko, co było wcześniej, pójdzie na marne.
Jeśli musisz skrócić prezentację, najpierw usuń element 4. Wstęp i zakończenie zawsze pozostają.
Odpowiednia długość: 30, 60 czy 90 sekund
Ogólna zasada: 30 sekund to około 75 wypowiedzianych słów, a 60 sekund – około 150. Wersja 30-sekundowa przyda ci się przy przypadkowych spotkaniach i na stoisku targowym, wersja 60-sekundowa – na spotkaniach networkingowych i podczas rund prezentacyjnych, a wersja 90-sekundowa tylko wtedy, gdy ktoś wyraźnie poprosi cię, żebyś mówił dalej. Przećwicz wszystkie trzy. Skracaj tekst wcześniej, nigdy w trakcie mówienia. Z doświadczenia wiadomo, że kto skraca na żywo, pomija zakończenie, czyli właśnie ten element, który zapoczątkowuje dalszą rozmowę.
Gdzie przyda ci się ta prezentacja
Spotkania networkingowe i konferencje. Klasyka. W ciągu minuty, między plakietką z imieniem a filiżanką kawy, rozstrzyga się, czy twoja wizytówka będzie jeszcze coś znaczyła następnego ranka.
Rozmowa kwalifikacyjna. „Opowiedz nam krótko o sobie” to zaproszenie do przedstawienia elevator pitchu na własną rękę. Kto w tej sytuacji opowiada chronologicznie o swoim CV, marnuje najsilniejsze 60 sekund rozmowy. Prezentacja własnej osoby ma ten sam schemat: problem, który rozwiązujesz, dowód, przekaz.
Inwestorzy i wydarzenia dla start-upów. Przed prezentacją slajdów (pitch deck) jest sama prezentacja (pitch). Wielu inwestorów już po pierwszej minucie decyduje, czy chcą obejrzeć pozostałe 19 slajdów. Dla dłuższej formy istnieje osobny format prezentacji dla inwestorów.
Sprzedaż, spotkania i akwizycja na zimno. Nawet wewnętrzne spotkanie, na którym masz przedstawić swój projekt w dwie minuty, to pitch. Przez telefon nie masz 60 sekund, a raczej 20. Te same elementy, ale radykalnie skrócone: problem, rozwiązanie, pytanie o termin.
Na piśmie. Pierwsze dwa zdania twojego profilu na LinkedIn, twojej strony internetowej czy maila z akwizycją to elevator pitch w formie tekstowej. Jeśli masz gotową wersję ustną, wersja pisemna przychodzi niemal sama.
Model AIDA: przydatny, ale to nie scenariusz
W wielu poradnikach pojawia się model AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Jako schemat sprawdzający sprawdza się: czy moja prezentacja przyciąga uwagę, budzi zainteresowanie, sprawia, że chcesz dowiedzieć się więcej, i kończy się wezwaniem do działania? Jako instrukcja nie sprawdza się już tak dobrze, bo pochodzi z reklam z 1898 roku i nie mówi nic o rozmowach. Napisz swoją prezentację, opierając się na tych pięciu elementach, a potem sprawdź ją przez pryzmat AIDA. Jeśli zrobisz to odwrotnie, powstają prezentacje, które brzmią jak spoty reklamowe.
Na czym polega sztuka formułowania
Pierwsze zdanie powinno określać problem, a nie twoje stanowisko. „Jestem założycielem start-upu SaaS w branży logistycznej” – to kończy rozmowę. „Każdego dnia w Niemczech jeździ 150 000 półpustych ciężarówek – my je wypełniamy” – to ją rozpoczyna. Twój rozmówca powinien dostrzec problem już po dziesięciu sekundach.
Jeden obraz jest wart więcej niż trzy przymiotniki. „Innowacyjny, wydajny, skalowalny” – to po prostu przelatuje obok. Konkretne porównanie pozostaje w pamięci: „Jak doradca podatkowy, który odpowiada o trzeciej w nocy”. Wplątaj w swoją prezentację dokładnie taki obrazek, który twój rozmówca będzie mógł opowiedzieć następnego dnia. To właśnie to zostanie zapamiętane, gdy twoja wizytówka już dawno zniknie w kieszeni marynarki.
Dowód nadaje twierdzeniu konkretu. Wystarczy jedna liczba: 300 klientów, 40 procent oszczędności, trzy miesiące na liście oczekujących. Bez dowodu każda prezentacja brzmi jak pobożne życzenie. Jeśli nie masz jeszcze danych o liczbie klientów, podaj najbardziej wymowną liczbę związaną z problemem.
Zakończenie to przekazanie inicjatywy. Prezentacja kończy się czymś, co twój rozmówca może zrobić: pytaniem („Jak to u was wygląda?”), propozycją („Pokażę ci to za dwie minuty na telefonie”) albo kolejnym krokiem. Prezentacja, która kończy się kropką, naprawdę się kończy; ta, która kończy się przekazaniem, zamienia się w rozmowę.
Najczęstsze błędy
Wstęp w stylu CV. Nazwa firmy, rok założenia, liczebność zespołu: to wszystko rzeczy, które twój rozmówca mógłby wygooglować, gdyby kiedykolwiek się tobą zainteresował. Ta minuta ma przede wszystkim wzbudzić zainteresowanie.
Żargon branżowy jako dowód kompetencji. „Tworzymy rozwiązanie middleware’owe w podejściu API-first” robi wrażenie tylko na tych, którzy już znają twoje rozwiązanie. Wszyscy inni grzecznie kiwają głową i nic nie zapamiętują.
Za dużo szczegółów. Prezentacja powinna pozostawić jakieś pytanie otwarte. Kto odpowie na wszystkie pytania, odbiera rozmówcy powód do kontynuowania rozmowy.
Wypowiedź wyuczona na pamięć. Prezentacja, która pod względem tonu i tempa brzmi jak z taśmy, wywołuje u słuchaczy odruch znany ze szkoleń sprzedażowych: dystans. Naucz się struktury, zmieniaj sformułowania, ćwicz na głos, nawet przed kamerą; każdy nie docenia własnego tempa.
Prezentacja dla wszystkich grup docelowych. Inwestorka chce usłyszeć o wielkości rynku, klient – o zaoszczędzonych godzinach, a osoba poznana na targach – o ciekawej historii. Te same elementy, inne zakończenie.
Kompletne, szczegółowe przykłady z komentarzem, dlaczego działają, znajdziesz w naszych przykładach elevator pitch.
Jak stworzyć swoją prezentację z eloqole
Opisujesz w eloqole, co oferujesz, dla kogo i jakie masz na to dowody. Na tej podstawie powstają gotowe wersje prezentacji dla twoich najważniejszych rozmówców – czy to klienta, inwestora, czy kontaktu z sieci – każda trwająca dokładnie 30, 45 lub 60 sekund. Wybierasz, dopracowujesz i ćwiczysz na głos, aż prezentacja zabrzmi jak opowiadana mimochodem.