Dwa kompletne teksty przemówień do prezentacji produktu, każdy na inny etap: raz podczas premiery przed klientami, raz podczas prezentacji wewnętrznej przed zespołem sprzedaży. Firmy są wymyślone, mechanika jest prawdziwa. Po każdym tekście napisane, dlaczego się używa. Struktura tego rozwiązania jest wyjaśniona na stronie Prezentacja produktu.
Przykład 1: Prezentacja inauguracyjna przed klientami
Sytuacja: Wydarzenie inauguracyjne firmy programistycznej, 35 gości w sali, obecni klienci i zainteresowane strony z e-commerce, 20 minut czasu na wystąpienia plus pytania.
Zanim ci cokolwiek pokażę, opowiem o twoim codziennym życiu: średniej wielkości sklep internetowy przetwarza każdy zwrot ręcznie w średnio 11 minut. Otwórz paczkę, sprawdź stan, zarezerwuj w systemie, zrób zdjęcie, rozpocznij zwrot, poinformuj klienta. Przy 300 zwrotach miesięcznie to 55 godzin pracy. A w poniedziałki, po weekendzie, pudła nadal piętrzą się aż do rampy. Cała praca, która nic nie sprzedaje, nic nie kupuje i nie sprawia, że żaden klient jest szczęśliwszy.
W ciągu ostatnich dwóch lat rozmontowaliśmy dokładnie ten proces, otwierając 20 sklepów, krok po kroku. Przedstawiam dziś wynik. Nazywa się Retoura i zamienia pojedyncze zdjęcie zwrotu w cały proces. Aby to osiągnąć, sfotografowaliśmy, oznaczyliśmy i oceniliśmy 14 000 zwrotów, od sneakersów po ekspresy do kawy.
Pokażę wam to w trzech miejscach, na żywo. Pierwsze miejsce: nadchodzące towary. Właśnie wrzucam zdjęcie tej zwróconej kurtki, zwróć uwagę na prawą kolumnę. Stan uznany, kategoria “do odsprzedaży”, przydzielona przestrzeń magazynowa, przygotowany zwrot. Cztery sekundy. Twój pracownik wciąż trzyma paczkę w ręku i jest już gotowy.
drugie miejsce: Twój klient. W chwili obróbki zdjęcia wychodzi poczta: “Twój zwrot dotarł, pieniądze są w drodze.” Pocztę zobaczysz tutaj w testowej skrzynce, siedem sekund po przesłaniu. Twój zespół wsparcia zobaczy ten sam status w tym samym systemie bez otwierania drugiego okna. Nasze warsztaty pilotażowe zmniejszyły więc liczbę zapytań typu “gdzie są moje pieniądze” o 40 procent.
trzecie miejsce, a w dłuższej perspektywie oszczędza najwięcej: ocenę. Retoura pokazuje, dlaczego wraca po każdy przedmiot. Ten sneaker ma wskaźnik zwrotów na poziomie 38 procent, a 6 na 10 zwrotów podaje rozmiar jako powód. Jedno zdanie na stronie produktu: “jest mało, zamów o rozmiar większy”, i stawka spada. Jeden z naszych warsztatów pilotażowych uniknął 1900 zwrotów w ciągu trzech miesięcy przed ich wystąpieniem.
Ile to kosztuje? 490 euro miesięcznie, wszystkie funkcje, bez opłaty za instalację, można anulować co miesiąc. Dla porównania, 55 godzin pracy manualnej z wcześniejszych czasów kosztowało dziś około 2200 euro każdego miesiąca. Retoura przynosi efekty od pierwszego tygodnia. Dla sklepów z ponad 1000 zwrotów miesięcznie jest waga, którą pokażę wam później na stoisku.
I żebyś nie musiał wierzyć w żaden etap: wersja testowa jest dostępna od dziś wieczorem. 30 dni, pełna funkcjonalność, twoje prawdziwe zwroty. Każdy, kto dziś umówi się na dostęp, otrzyma pierwszą ocenę, którą osobiście omówimy. Kod QR wisi przy wyjściu. Teraz czekam na Twoje pytania.
Dlaczego to działa: Prezentacja zaczyna się od problemu w liczbach, zanim produkt otrzyma nazwę; Jeśli obsługujesz 300 zwrotów miesięcznie, rozpoznasz siebie już w pierwszym akapicie. Demo jest choreografowane: trzy ogłoszone momenty, każda odpowiada na pytanie, każda kończy się liczbą. Cena spada dokładnie raz, tuż po najsilniejszym parawiorcie, i jest tuż przy dzisiejszych kosztach 2200 euro. Więc 490 brzmi jak mało. Koniec zamienia oklaski w kolejny krok: wersję testową, termin dziś wieczorem, osobistą ocenę jako nagrodę za szybkie działanie.
Przykład 2: Wewnętrzna prezentacja produktu przed zespołem sprzedaży
Sytuacja: poniedziałkowa runda firmy z branży craftman software, 12 osób z działu sprzedaży, 15 minut na prezentację nowego modułu, a potem odgrywanie ról.
Od poniedziałku pojawi się nowy argument w twoim bagażu: Asystent Ofert. W ciągu kwadransa będziesz wiedział, co potrafi, dla kogo jest stworzony i jak go sprzedać.
Przede wszystkim problem, którego nasi klienci się z tym pozbywają. Firma dekarska przygotowuje średnio 14 ofert tygodniowo, każda trwająca 45 minut: wpisując pomiary, szukając przedmiotów, sprawdzając ceny. Spośród 14, 4 są oficjalnie oficjalne. Pozostałe 10 to czyste koszty, czyli dobre siedem godzin nieopłaconej papierkowej roboty tygodniowo.
Asystent zamienia 45 minut w dziesięć. Pokażę to krótko na przykładzie projektu dachowego: Wgraj zdjęcia pomiarowe, przedmioty są tam automatycznie, ceny pochodzą z obliczeń firmy. Mistrz sprawdza, dodaje dwa przedmioty, klika i wysyła. Gotowe. Wszystko działa na tym samym logowaniu co reszta naszego oprogramowania, bez nowego okna i bez nowego szkolenia.
Dla kogo to jest? Firmy zatrudniające pięciu lub więcej pracowników, które obecnie oferują usługi w Wordzie lub Excelu. To 60 procent naszych obecnych klientów. Więc nie przekonujesz nas jako firmy, dzwonisz do osób, które już nam ufają, i oddajesz siedem godzin tygodniowo. Na pierwszym spotkaniu zapytaj o liczbę ofert tygodniowo; Od dziesiątej klasy moduł zawsze się opłaca.
logika cen: 79 euro miesięcznie oprócz głównej licencji. Twój limit rabatu to 10 procent, wszystko powyżej przechodzi przeze mnie. Argument kalkulacyjny dla klienta jest prosty: 10 bezcelowych ofert razy 35 zaoszczędnych minut to prawie sześć godzin tygodniowo, liczone na pensję czeladnika przekraczającą 1 100 euro miesięcznie. W kwartale pilotażowym 9 z 12 farm testowych zostało zarezerwowanych po 30 dniach.
Teraz do trzech zarzutów, które na pewno nastąpią. Po pierwsze: “Moje obliczenia są zbyt wyjątkowe.” Odpowiedź: Asystent oblicza tylko ceny zakładu, my nie przynosimy własnych. Po drugie: “Kolejna subskrypcja.” Odpowiedź: banknot 1100 euro, potem cisza i czekanie. Po trzecie: “Chcę to zobaczyć najpierw.” Dlatego właśnie dziś masz dostęp do dekarzy z przykładowymi danymi dekarza w swoim notesie.
Naszym celem do końca kwartału: 80 obecnych klientów w module. Lista 200 najbardziej prawdopodobnych kandydatów będzie dostępna w CRM od poniedziałku, posortowana według liczby ofert. Zapytaj teraz, a potem przejdźmy przez trzy zarzuty.
Dlaczego to działa: Wewnątrz amunicja się liczy. Prezentacja dostarcza zespołowi wszystkiego, co potrzebuje do prezentacji sprzedażowej: obliczenia problemu, które klient zrozumie, jasno określonej grupy docelowej w ich własnym asortymentie, ceny wraz z limitem rabatowym oraz trzy zastrzeżenia z gotowymi odpowiedziami. Demo trwa minutę, ponieważ zespół zna produkt; Czas płynie w kłótnie. A na końcu wyznacza mierzalny cel z narzędziami: 80 transakcji, 200 nazwisk w CRM, a potem odgrywanie ról.
Wzór stojący za obiema tekstami
Oba mają ten sam plan: problem w liczbach, produkt w jednym zdaniu, krótkie momenty demonstracyjne z ogłoszeniem, moment cenowy z porównywalną wartością, kolejny krok z terminem. Zmienia się jednak waga: klienci otrzymują dramaturgię i dowody, własny zespół dostaje zastrzeżenia i cele. Jak przenieść ten plan na swój produkt można znaleźć na stronie Prezentacja produktu; Tam Eloqole pisze oba warianty na podstawie tych samych informacji.