Co powinno znaleźć się w dobrej prezentacji produktu
Pięć elementów w ustalonej kolejności: problem twojej publiczności, twój produkt jako rozwiązanie w jednym zdaniu, dwa do trzech zaplanowanych momentów demonstracji, jeden moment ogłoszenia ceny i konkretny następny krok. Planowany czas trwania: 20 minut plus pytania. Problem pojawia się przed produktem, a cena – po najsilniejszej prezentacji praktycznej. Reszta tej strony poświęcona jest omówieniu tych pięciu elementów.
Struktura: problem przed produktem
Wiele prezentacji produktów zaczyna się od logo firmy, roku założenia i zdjęcia zespołu. Twoja publiczność siedzi jednak w sali z powodu jednego pytania: co mi to daje? Struktura, która odpowiada na to pytanie na samym początku, utrzymuje uwagę aż do momentu ogłoszenia ceny.
1. Problem (3 minuty). Pokaż, ile czasu, pieniędzy lub nerwów kosztuje to dziś twoich słuchaczy. Liczba z ich branży robi większe wrażenie niż jakiekolwiek twierdzenie z sceny: „Średniej wielkości sklep internetowy poświęca średnio 11 minut na ręczne przetwarzanie każdego zwrotu”. Kto rozpoznaje swój własny problem, chce zobaczyć rozwiązanie. Opowiadanie historii w tym momencie oznacza: konkretny klient, konkretny dzień, konkretna irytacja.
2. Produkt w jednym zdaniu (1 minuta). Czym jest, dla kogo jest i jaki problem rozwiązuje. Bez żargonu branżowego, bez wyliczania funkcji. Zdanie musi być tak jasne, żeby twoi słuchacze mogli je powtórzyć po prezentacji.
3. Zaplanuj momenty prezentacji (8–10 minut). Prezentacja to nie spacer po wszystkich menu. Zaplanuj dwa lub trzy momenty po 90 sekund każdy; każdy z nich odpowiada dokładnie na jedno pytanie z części poświęconej problemowi. Najpierw zapowiedz, co się zaraz wydarzy („Teraz wgrywam zdjęcie, zwróćcie uwagę na prawą kolumnę”), potem pokaż, a na koniec podsumuj efekt w postaci liczby. Pomiędzy poszczególnymi momentami wracaj do slajdów: to daje ci kontrolę nad tempem i daje publiczności czas na przyswojenie informacji.
4. Moment ogłoszenia ceny (2 minuty). Cena pojawia się dokładnie raz, zaraz po najmocniejszym momencie prezentacji i zawsze w zestawieniu z wartością porównawczą: „490 euro miesięcznie. Dla porównania: wasze 300 zwrotów kosztuje was dziś około 2 200 euro czasu na obsługę”. Cena bez punktu odniesienia w każdej sali brzmi zbyt wysoko.
5. Kolejny krok (1 minuta). Wersja testowa, spotkanie pilotażowe, oddzwonienie jeszcze w tym tygodniu. Oferta, termin. Prezentacja produktu bez kolejnego kroku to tylko rozrywka; potencjalni klienci wracają do domu pod wrażeniem, ale nic nie kupują.
Odpowiednia długość
20 minut prezentacji, 10 minut na pytania. Taki podział sprawdził się przy premierach produktów, bo sesja pytań często otwiera więcej szans na sprzedaż niż poprzedzające ją 20 minut. Znana zasada 10-20-30 Guya Kawasaki (10 slajdów, 20 minut, rozmiar czcionki 30) sprawdza się jako górna granica: jeśli potrzebujesz więcej czasu, to zazwyczaj masz problem z prezentacją i próbujesz to zamaskować za pomocą PowerPointu. Jeśli premiera odbywa się cyfrowo w formie webinaru, skróć ją do 15 minut; bez poczucia przestrzeni uwaga szybciej opada.
Trzy warianty
Premiera dla klientów. Obecni klienci i potencjalni klienci na sali, od 20 do 40 osób. Tutaj sprawdza się pełna struktura opisana powyżej. Wcześniej przelicz dane porównawcze dla branży, w której działają twoi goście; moment, w którym podasz cenę, oparty na obcych danych, może wszystko zepsuć.
Wewnętrzna prezentacja produktu. Przed zespołem sprzedaży lub kierownictwem liczy się coś innego: zespół zna produkt, potrzebuje argumentów. Porównanie z konkurencją, trzy najczęstsze zastrzeżenia wraz z odpowiedziami, uzasadnienie ceny i limity rabatów. Czas trwania: 15 minut, potem odgrywanie ról zamiast sesji pytań, żeby sprzedawcy mogli raz głośno wypowiedzieć te zdania.
Wersja targowa. Na stoisku masz 3 minuty, często na stojąco, często w hałasie. Jedna prezentacja zamiast trzech, cena na zapytanie, a jako następny krok – kod QR do umówienia spotkania. Przez te 60 sekund przed tym, między przejściem a stoiskiem, pomoże ci Elevator Pitch.
Prezentacja produktu czy prezentacja sprzedażowa?
Prezentacja produktu jest skierowana do publiczności: premiera, wydarzenie, targi. To ty kierujesz przebiegiem prezentacji, a zastrzeżenia pojawiają się dopiero podczas sesji pytań. Prezentacja sprzedażowa to rozmowa sprzedażowa z pojedynczym klientem; tam radzenie sobie z zastrzeżeniami i negocjacje są częścią samej rozmowy, tutaj należy je uwzględnić w przygotowaniach. Prezentacja produktu przygotowuje grunt pod sprzedaż; sama sprzedaż finalizowana jest później podczas rozmowy. A jeśli na dużej scenie chcesz przede wszystkim przedstawić pomysł, a nowość odgrywa drugoplanową rolę, to keynote jest bardziej odpowiednim formatem.
Na czym polega sztuka formułowania treści
Korzyść przed funkcją. Z „rozpoznawanie obrazów wspomagane AI” robi się „Wystarczy zdjęcie, resztą zajmie się oprogramowanie”. Do każdej funkcji dodajesz pół zdania o tym, co dzięki niej klient oszczędza lub zyskuje. Wartość dodana jest w zdaniu, technika w nawiasie.
Język twojej grupy docelowej. Zakupowcy chcą usłyszeć o kosztach jednostkowych, dyrektorzy o zwrocie z inwestycji, a użytkownicy o liczbie kliknięć. Pisz tekst z myślą o osobach obecnych na sali; dla wszystkich pozostałych po prezentacji będzie plik PDF.
Slajdy jako scenografia. „Atrakcyjne” oznacza tu: jedna liczba, jedno zdjęcie, maksymalnie sześć słów na slajdzie. Elementy wizualne przekazują sedno, a tekst konkuruje z twoim głosem. Slajd w PowerPoincie z 40 słowami publiczność przeczyta szybciej, niż ty mówisz, i przez to za mało cię słucha.
Wątek przewodni to sedno sprawy. Każda część i każdy moment prezentacji nawiązuje do problemu poruszonego na początku. Powtórz liczbę z pierwszej minuty co najmniej dwa razy; to właśnie ona jest miarą, według której publiczność ocenia twoją ofertę.
Ćwicz na głos, z prawdziwym sprzętem. Przejdź przez całość dwa razy, z czego raz z urządzeniem i projektorem, które będą działać w dniu prezentacji. Demonstrację przećwicz dwa razy częściej niż resztę.
Najczęstsze błędy
Lista funkcji zamiast korzyści. 40 funkcji na 12 slajdach: publiczność niczego z tego nie zapamięta. Wybierz trzy funkcje, które rozwiązują początkowy problem. Wszystko inne powinno znaleźć się w karcie technicznej.
Prezentacja na żywo bez planu awaryjnego. Wypada Wi-Fi, serwer się zawiesza, wczorajsza aktualizacja zmieniła wygląd interfejsu. Profesjonaliści mają pod ręką nagrane wideo z prezentacją i zrzuty ekranu. Kto w razie awarii kontynuuje prezentację i płynnie przechodzi do kolejnego punktu, wygląda na pewnego siebie; kto milczy i zaczyna od nowa, traci uwagę publiczności.
Historia firmy jako wstęp. Rok założenia, lokalizacje, nagrody: wszystko da się wygooglować, ale nic z tego nie odpowiada na pytanie „Co mi to daje?”. Jeśli już, to powinno być na końcu.
Ukryta cena. „O warunkach chętnie porozmawiamy indywidualnie” sprawia, że zainteresowani stają się sceptyczni. Kto podczas premiery nie podaje ceny, wywołuje tylko jedną reakcję: to będzie drogie.
Dwa kompletne, dopracowane teksty przemówień – jeden na premierę dla klientów, a drugi na wewnętrzną prezentację przed zespołem sprzedaży – znajdziesz w naszych przykładach prezentacji produktów.
Jak stworzyć prezentację produktu z eloqole
Opisujesz w eloqole swój produkt lub usługę, grupę docelową oraz liczbę, którą popierasz swój problem. Na tej podstawie powstaje przekonująca prezentacja produktu w formie gotowego scenariusza: z zapowiedziami demonstracji, momentem ogłoszenia ceny i kolejnym krokiem – do wyboru jako prezentacja dla klientów, prezentacja wewnętrzna lub 3-minutowa wersja na targi. Sam ustalasz długość, dopracowujesz sformułowania i ćwiczysz na głos, aż tekst będzie idealny.