Dwa kompletne teksty przemówień do prezentacji produktu, każdy na inną scenę: raz premiera przed klientami, raz wewnętrzna prezentacja przed zespołem sprzedaży. Firmy są zmyślone, mechanika prawdziwa. Po każdym tekście wyjaśniam, dlaczego działa. Budowę, która za tym stoi, opisuje strona Prezentacja produktu.
Przykład 1: Prezentacja premierowa przed klientami
Sytuacja: premiera produktu firmy softwarowej, 35 gości na sali, stali klienci i zainteresowani z branży e-commerce, 20 minut na wystąpienie plus pytania.
Zanim cokolwiek Państwu pokażę, jedna liczba z Państwa codzienności: średniej wielkości sklep internetowy obsługuje każdy zwrot średnio 11 minut, ręcznie. Otworzyć paczkę, sprawdzić stan, zaksięgować w systemie, zrobić zdjęcie, uruchomić zwrot pieniędzy, poinformować klientkę. Przy 300 zwrotach miesięcznie to 55 godzin pracy. A w poniedziałki, po weekendzie, kartony i tak piętrzą się aż do rampy. Cały etat, który nic nie sprzedaje, nic nie kupuje i nie sprawia, że choćby jeden klient jest szczęśliwszy.
Przez ostatnie dwa lata rozłożyliśmy z 20 sklepami dokładnie ten proces na czynniki pierwsze, krok po kroku. Wynik przedstawiam dziś Państwu. Nazywa się Retoura i z jednego zdjęcia zwrotu robi kompletną obsługę. Żeby to osiągnąć, sfotografowaliśmy, oznaczyliśmy i przeanalizowaliśmy 14 000 zwrotów, od trampek po ekspresy do kawy.
Pokażę to Państwu w trzech miejscach, na żywo. Miejsce pierwsze: przyjęcie towaru. Wgrywam teraz zdjęcie tej odesłanej kurtki, proszę patrzeć na prawą kolumnę. Stan rozpoznany, kategoria „nadaje się do dalszej sprzedaży”, przydzielone miejsce w magazynie, przygotowany zwrot pieniędzy. Cztery sekundy. Państwa pracownik wciąż trzyma paczkę w ręku, a jest już gotowe.
Miejsce drugie: Państwa klientka. W chwili, gdy zdjęcie zostaje przetworzone, wychodzi e-mail: „Twój zwrot dotarł, pieniądze są w drodze”. Widzą Państwo tego maila tutaj, w skrzynce testowej, siedem sekund po wgraniu zdjęcia. Państwa zespół wsparcia widzi ten sam status w tym samym systemie, bez otwierania drugiego okna. Nasze sklepy pilotażowe obniżyły dzięki temu liczbę pytań „gdzie są moje pieniądze” o 40 procent.
Miejsce trzecie, na dłuższą metę oszczędza najwięcej: analiza. Retoura pokazuje Państwu przy każdym produkcie, dlaczego wraca. Te trampki mają wskaźnik zwrotów na poziomie 38 procent, a 6 na 10 odesłań podaje jako powód rozmiar. Jedno zdanie na stronie produktu, „mały rozmiar, zamów o numer większy”, i wskaźnik spada. Jeden z naszych sklepów pilotażowych uniknął w ten sposób 1900 zwrotów w trzy miesiące, zanim w ogóle powstały.
Ile to kosztuje? 490 euro miesięcznie, wszystkie funkcje, bez opłaty wdrożeniowej, umowa rozwiązywalna co miesiąc. Dla porównania: te 55 godzin pracy ręcznej sprzed chwili kosztuje Państwa dziś około 2200 euro, co miesiąc. Retoura zwraca się już od pierwszego tygodnia. Dla sklepów z ponad 1000 zwrotów miesięcznie mamy taryfę progową, pokażę ją Państwu później na stoisku.
A żeby nie musieli Państwo wierzyć na słowo żadnej scenie: od dziś wieczorem dostępna jest wersja testowa. 30 dni, pełen zakres funkcji, Państwa prawdziwe zwroty. Kto założy dostęp jeszcze dziś, tego pierwszą analizę omówimy z nim osobiście. Kod QR wisi przy wyjściu. Teraz czekam na Państwa pytania.
Dlaczego to działa: Prezentacja zaczyna się od problemu w liczbach, zanim produkt dostaje nazwę; kto obsługuje 300 zwrotów miesięcznie, rozpozna się w pierwszym akapicie. Demo jest wyreżyserowane: trzy zapowiedziane momenty, każdy odpowiada na jedno pytanie, każdy kończy się liczbą. Cena pada dokładnie raz, tuż po najmocniejszym dowodzie, i stoi obok 2200 euro dzisiejszych kosztów. Dzięki temu 490 brzmi jak niewiele. Zakończenie zamienia oklaski w kolejny krok: wersja testowa, termin dziś wieczorem, osobista analiza jako nagroda za szybką decyzję.
Przykład 2: Wewnętrzna prezentacja produktu przed zespołem sprzedaży
Sytuacja: poniedziałkowa odprawa w firmie tworzącej oprogramowanie dla rzemiosła, 12 osób z działu sprzedaży, 15 minut na przedstawienie nowego modułu, potem scenki.
Od poniedziałku macie w plecaku nowy argument: Asystenta Ofert. W kwadrans dowiecie się, co potrafi, dla kogo jest zbudowany i jak go sprzedawać.
Najpierw problem, którego pozbywają się dzięki niemu nasi klienci. Firma dekarska pisze średnio 14 ofert tygodniowo, każda zajmuje 45 minut: przepisać obmiar, wyszukać pozycje, sprawdzić ceny. Z tych 14 zlecenie dostają 4. Pozostałe 10 to czysty koszt, dobre siedem godzin nieopłaconej pisaniny na tydzień.
Asystent robi z 45 minut dziesięć. Pokażę to krótko na dekarskim projekcie przykładowym: wgrywam zdjęcia obmiaru, pozycje pojawiają się automatycznie, ceny pochodzą z kalkulacji firmy. Majster sprawdza, dopisuje dwie pozycje, klika „wyślij”. Gotowe. Wszystko działa na tym samym loginie co reszta naszego oprogramowania, bez nowego okna, bez nowego szkolenia.
Dla kogo to jest? Firmy od pięciu pracowników w górę, które dziś ofertują w Wordzie albo Excelu. To 60 procent naszych stałych klientów. Nie przekonujecie więc nikogo do nas jako firmy, dzwonicie do ludzi, którzy już nam ufają i co tydzień oddają za darmo siedem godzin. W pierwszej rozmowie pytajcie o liczbę ofert tygodniowo; od dziesięciu moduł zawsze się opłaca.
Logika ceny: 79 euro miesięcznie ponad licencję główną. Wasz limit rabatu to 10 procent, wszystko powyżej idzie przeze mnie. Argument liczbowy dla klienta jest prosty: 10 nietrafionych ofert razy 35 zaoszczędzonych minut to prawie sześć godzin tygodniowo, licząc po stawce czeladnika ponad 1100 euro miesięcznie. W kwartale pilotażowym 9 z 12 firm testowych wykupiło dostęp po 30 dniach.
Teraz trzy zarzuty, które padną na pewno. Pierwszy: „Moja kalkulacja jest zbyt specyficzna”. Odpowiedź: asystent liczy wyłącznie na cenach firmy, własnych nie narzucamy. Drugi: „Znowu abonament”. Odpowiedź: rachunek na 1100 euro, potem cisza i czekanie. Trzeci: „Chcę to najpierw zobaczyć”. Właśnie po to dostajecie dziś wszyscy dostęp demo z dekarskimi danymi przykładowymi na laptopa.
Nasz cel do końca kwartału: 80 stałych klientów na module. Lista 200 najbardziej prawdopodobnych kandydatów będzie w CRM od poniedziałku, posortowana po liczbie ofert. Pytania teraz, potem przerabiamy te trzy zarzuty w scenkach.
Dlaczego to działa: Wewnętrznie liczy się amunicja. Prezentacja daje zespołowi wszystko do rozmowy sprzedażowej: rachunek problemu, który klient zrozumie, jasno zarysowaną grupę docelową we własnym portfelu, cenę wraz z limitem rabatu i trzy zarzuty z gotowymi odpowiedziami. Demo trwa minutę, bo zespół zna produkt; czas idzie w argumenty. A zakończenie stawia mierzalny cel i od razu daje narzędzie: 80 podpisów, 200 nazwisk w CRM, scenki zaraz potem.
Wzór, który stoi za obydwoma tekstami
Oba mają ten sam szkielet: problem w liczbach, produkt w jednym zdaniu, krótkie momenty demo z zapowiedzią, moment cenowy z wartością porównawczą, kolejny krok z terminem. Zmienia się rozłożenie akcentów: klienci dostają dramaturgię i dowody, własny zespół dostaje zarzuty i cele. Jak przenieść ten szkielet na swój produkt, opisuje strona Prezentacja produktu; tam eloqole napisze ci oba warianty z tych samych informacji.