O que é um elevator pitch
Um elevator pitch é uma apresentação curta, de 30 a 90 segundos: a tua oferta, a tua ideia de negócio ou tu próprio, explicados no tempo de uma viagem de elevador. Daí o nome: a cena original é o elevador em que um fundador para por acaso ao lado de uma investidora e tem tempo exatamente até ao oitavo andar. Outros nomes para o mesmo formato: elevator speech ou elevator statement.
O pitch não é um plano de negócios encolhido nem um pitch deck sem slides. Tem um único objetivo: deixar a pessoa curiosa o suficiente para querer uma segunda conversa. A venda vem depois. Quem tenta fechar negócio dentro do elevador perde os dois: o contrato e a conversa.
A estrutura: cinco blocos
Um elevator pitch convincente segue um esqueleto que funciona nas vendas há décadas:
1. O gancho. Uma frase que torna o problema visível: um número, uma cena, uma pergunta. «Todos os dias, 150.000 camiões circulam meio vazios por Portugal.»
2. A solução. O que fazes, numa frase sem jargão. A tua vizinha precisa de entender.
3. O benefício. O que a outra pessoa ganha com isso, em concreto: horas poupadas, custos evitados, clientes conquistados. «Melhor» e «mais eficiente» não contam; «40 por cento menos viagens vazias» conta.
4. O diferencial. Porquê tu e não um concorrente. Um motivo chega: o mais afiado.
5. O convite à ação. O pitch termina com algo que a pessoa pode fazer: uma pergunta de volta, uma proposta de reunião, uma demo no telemóvel. Sem esse fecho, tudo o que veio antes evapora.
Se tiveres de cortar, elimina primeiro o bloco 4. O gancho e o fecho ficam sempre.
A duração certa: 30, 60 ou 90 segundos
Regra prática: 30 segundos são cerca de 75 palavras faladas, 60 segundos cerca de 150. A versão de 30 segundos serve para encontros casuais e para o stand na feira, a de 60 para eventos de networking e rondas de apresentação, a de 90 só se alguém pedir expressamente que continues. Treina as três. O corte acontece antes, nunca enquanto falas. Quem corta ao vivo costuma saltar o final, justamente o bloco que dispara a próxima conversa.
Onde o pitch é necessário
Networking e congressos. O clássico. Entre o crachá e a chávena de café, um minuto decide se o teu cartão de visita ainda vai significar alguma coisa na manhã seguinte.
Entrevista de emprego. «Fala-me um pouco sobre ti» é um convite a um elevator pitch em causa própria. Recitar o currículo por ordem cronológica desperdiça os 60 segundos mais fortes da entrevista. A apresentação pessoal na entrevista segue a mesma estrutura: problema que resolves, prova, passagem de testemunho.
Investidores e eventos de startup. Antes do pitch deck vem o pitch. Muitos investidores decidem no primeiro minuto se querem ver os outros 19 slides. Para o formato longo existe o pitch para investidores como página própria.
Vendas, reuniões e prospeção fria. A reunião interna em que precisas de apresentar o teu projeto em dois minutos também é um pitch. Ao telefone não tens 60 segundos, tens uns 20. Os mesmos blocos, cortados sem dó: problema, solução, proposta de reunião.
Por escrito. As duas primeiras frases do teu perfil no LinkedIn, do teu site ou do teu e-mail de prospeção são um elevator pitch em versão texto. Quem tem o pitch falado ganha a versão escrita quase de graça.
O modelo AIDA: útil, mas não é guião
Muitos guias citam o modelo AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Como grelha de verificação, funciona: o meu pitch tem um momento de atenção, desperta interesse, dá vontade de saber mais, termina com uma ação? Como manual de construção, funciona menos, porque nasceu da publicidade impressa de 1898 e não diz nada sobre conversas. Escreve o pitch segundo os cinco blocos e confere-o depois com o AIDA. No caminho inverso nascem pitches que soam a anúncio de televisão.
O que importa na hora de escrever
A primeira frase nomeia o problema, não o teu cargo. «Sou fundador de uma startup SaaS de logística» encerra conversas. «Todos os dias, 150.000 camiões circulam meio vazios por Portugal; nós enchemos esses camiões» abre uma. Ao fim de dez segundos, a pessoa precisa de conseguir ver o problema.
Uma imagem vale mais do que três adjetivos. «Inovador, eficiente, escalável» passa ao lado. Uma comparação concreta fica: «Como um contabilista que responde às três da manhã.» Coloca no teu pitch exatamente uma imagem que a pessoa consiga recontar no dia seguinte. É dela que se vão lembrar, quando o teu cartão já estiver há muito a dormir no bolso do casaco.
Uma prova transforma afirmação em substância. Um único número chega: 300 clientes, 40 por cento de poupança, três meses de lista de espera. Sem prova, todo o pitch soa a desejo. Se ainda não tens número de clientes, usa o número mais afiado sobre o problema.
O final é uma passagem de testemunho. O pitch termina com algo que a outra pessoa pode fazer: uma pergunta («Como é que vocês resolvem isto?»), uma oferta («Mostro-te em dois minutos no telemóvel»), um próximo passo. Um pitch que termina com ponto final termina mesmo; um que termina com uma passagem vira conversa.
Os erros mais comuns
Começar pelo currículo. Nome da empresa, ano de fundação, tamanho da equipa: tudo coisa que a pessoa poderia pesquisar no Google, se um dia se interessar por ti. Este minuto existe justamente para criar esse interesse.
Jargão técnico como prova de competência. «Orquestramos uma solução de middleware API-first» impressiona exatamente as pessoas que já conhecem a tua solução. Todas as outras acenam por educação e não guardam nada.
Detalhes a mais. O pitch deve deixar uma pergunta em aberto. Quem responde a todas as perguntas tira à outra pessoa o motivo para continuar a conversa.
O som de coisa decorada. Um pitch que soa ensaiado no tom e no ritmo aciona no ouvinte o reflexo do telemarketing: distância. Aprende a estrutura, varia as palavras, treina em voz alta, inclusive à frente da câmara; toda a gente subestima a própria velocidade.
Um pitch para todos os públicos. A investidora quer ouvir tamanho de mercado, o cliente quer horas poupadas, o contacto de feira quer uma boa história. Os mesmos blocos, final diferente.
Exemplos completos, por extenso, com comentário sobre porque funcionam, encontra-los nos nossos exemplos de elevator pitch.
Como o teu pitch nasce com o eloqole
Contas ao eloqole o que ofereces, para quem e com que prova. Daí saem variantes de pitch já escritas para os teus interlocutores mais importantes, seja cliente, investidor ou contacto de networking, cada uma calibrada em exatos 30, 45 ou 60 segundos. Escolhes, lapidas e treinas em voz alta até o pitch soar a algo contado de passagem.