Apresentação no stand da feira: a resposta curta
Uma apresentação no stand da feira dura 30 segundos e é composta por três partes: uma observação ou pergunta para abrir o assunto, uma frase sobre os benefícios com um número e uma pergunta de qualificação dirigida ao visitante. Nada de monólogos, nada de história da empresa. Para o tempo de intervenção no palco, aplica-se uma estrutura própria: número que ilustra o problema, uma história de um cliente, prova e convite para visitar o stand.
A estrutura: três partes para o stand
1. A abertura. Uma observação que crie uma ligação com o visitante: o que ele está a ver naquele momento, o que está escrito no crachá, o que tem na mão. «Posso ajudar?» não abre nada; a resposta a isso é, há décadas, «Estou só a dar uma vista de olhos».
2. A frase de benefício. Uma frase que explique o que o teu produto muda para o cliente, com um número: «A nossa caixa avisa do desgaste três semanas antes de a máquina parar.» A história da tua empresa, os teus prémios e a foto da tua equipa só interessam na segunda conversa.
3. A pergunta de qualificação. A apresentação termina com uma pergunta que te diz quem tens à tua frente: função, urgência do problema, competências. A partir daqui, primeiro o visitante pára de andar e depois tu paras de apresentar; começa uma conversa.
A duração certa: stand e palco
No stand, a regra é a marca dos 30 segundos, cerca de 75 palavras. Os visitantes da feira decidem enquanto caminham se vão parar; após 30 segundos sem terem tido oportunidade de falar, seguem em frente. Numa sala barulhenta, fala mais devagar e em frases mais curtas do que o habitual; as frases secundárias perdem-se no ruído de fundo.
O tempo de intervenção no palco da área de atividades dura normalmente entre três a cinco minutos, o que corresponde a 400 a 650 palavras. Planeia com o tempo em mente: quem traz um texto de quatro minutos para um espaço de três minutos vai ser cortado na hora do «call to action», ou seja, exatamente no momento para o qual a apresentação foi marcada.
Uma orientação prática para o planeamento do stand: conta com três a cinco minutos por conversa, incluindo o registo de leads. Uma equipa de dois, bem coordenada, consegue realizar entre 60 e 80 conversas qualificadas num dia inteiro de feira, e cada uma delas começa com os mesmos 30 segundos. É exatamente por isso que vale a pena preparar e ensaiar esses 30 segundos antes da feira.
Variantes: primeiro contacto, visitantes profissionais, compradores
Um produto, três tipos de interlocutores, três desfechos. A essência do discurso no stand de feira mantém-se a mesma, mas o último terço muda:
Primeiro contacto. Clientes de passagem que ficam a olhar para o produto em exposição. Começa por falar do produto, diz uma frase sobre os benefícios e depois faz a pergunta sobre o papel do interlocutor. O objetivo é descobrir se vale a pena dedicar mais cinco minutos.
Visitantes especializados. Utilizadores, técnicos, manutenção. Aqui, a apresentação pode ser mais precisa: interfaces, esforço de montagem, integração. A pergunta final aponta para o ponto fraco da empresa.
Compradores e direção. Modelo de preços, amortização, risco. A pergunta final sugere um próximo passo concreto: projeto-piloto, reunião no dia seguinte, conversa com o departamento especializado.
O espaço no palco. O quarto formato segue as suas próprias regras: falas com pessoas que estão a passar e que não te abordaram. Uma história de um cliente sustenta o espaço, e o número do stand no final torna-o mensurável.
O Elevator Pitch é o formato irmão para encontros casuais sem stand nem exposição; se lançares um novo produto perante o público na feira, vais encontrar o enquadramento ideal na Apresentação do produto.
O que importa na forma como te expressas
A frase de abertura cria uma ligação, em vez de apanhar de surpresa. A observação supera os clichés: «Estás a olhar exatamente para a peça que avaria com mais frequência.» Quem capta o olhar do visitante ganha três frases de atenção.
O produto em exposição entra na jogada. Dá algo ao visitante para segurar, abre alguma coisa, mostra um valor em tempo real no ecrã. Uma apresentação num stand de feira com um objeto fica na memória, porque as mãos também estão a ouvir.
Fala a «linguagem do pavilhão». Frases curtas, números abaixo de dez, pausas. O que tens de repetir três vezes no pavilhão é porque foi construído de forma demasiado longa.
Primeiro pergunta, depois apresenta. A questão do papel do visitante deve ser colocada no primeiro minuto. Um visitante especializado a quem falas do lado do comprador fica aborrecido; um comprador que ouve a parte técnica também.
A conclusão é um próximo passo definido. Análise do lead, proposta de reunião para o segundo dia, oferta piloto. Combina o próximo passo antes de o visitante seguir em frente e anota as duas respostas da qualificação relacionadas com isso.
Erros frequentes
«Posso ajudá-lo?» A pergunta mais frequente da história das feiras, com a menor taxa de sucesso. Tira-a do teu vocabulário de stand e substitui-a por uma observação.
O reflexo do folheto. Folheto na mão, visitante fora. O folheto acaba com as conversas antes mesmo de elas começarem. Primeiro qualifica, depois entrega o material, de preferência em troca dos dados de contacto.
O monólogo. 90 segundos de apresentação do produto no stand e o visitante já está a procurar a saída com os olhos. O mais tardar aos 30 segundos, fazes uma pergunta à pessoa à tua frente.
Um discurso para todos. A estudante a trabalhar no stand diz ao diretor de compras exatamente o mesmo que diz ao estagiário em viagem de estudo. Ensaia três versões, lê o crachá e muda de abordagem.
O espaço no palco como ficha técnica. Lista de funcionalidades, organograma, «desde 1987, o teu parceiro para…». No palco de eventos, o que funciona é uma única história com números e um convite claro para visitar o stand.
Todos os formatos detalhados, desde o discurso de 30 segundos em três versões até ao espaço completo no palco, encontras nos nossos exemplos de discursos para stands de feiras.
É assim que se cria o teu discurso de stand com a eloqole
Dás à eloqole o teu produto, os benefícios com números, os tipos de visitantes e a situação do stand. A partir daí, surgem as três variantes para o stand e, se quiseres, a apresentação no palco, todas cronometradas ao segundo e redigidas no «alemão de feira». Imprimes as variantes para a equipa do stand, ensaias em voz alta e, depois do primeiro dia, ajustas com base no que os visitantes reais te ensinaram.