Üç tam asansör konuşması, her biri farklı bir durum ve farklı bir muhatap için. Şirketler uydurma, işleyiş gerçek. Her pitch’ten sonra, neyin onu taşıdığı yazıyor; böylece kalıbı kendi teklifine aktarabilirsin. Arkasındaki yapıyı Asansör konuşması yazmak sayfası açıklıyor.
Örnek 1: Yatırımcı karşısında kurucu
Durum: Girişim etkinliği, 60 saniye, karşındaki kişi erken aşama yazılıma yatırım yapıyor.
Almanya’daki bakım evlerinde uzman personel, vardiya başına ortalama 90 dakikayı belge doldurmaya harcıyor; hem de sonrasında kimsenin okumadığı kâğıtlara. Bu, 15.000 bakım evinde her gece 20.000 kayıp bakım saati demek.
CareNote’u geliştirdik: Bakım görevlisi vizit sırasında kulaklığına konuşuyor, yazılımımız da bundan bitmiş, denetime dayanıklı belgeyi üretiyor. 90 dakika, on iki dakikaya iniyor.
CareNote, mart ayından beri 14 kuruluşta çalışıyor. İki işletmeci, pilot ayın ardından uygulamayı tüm binalarına yaydı; ödeme, yatak başına ve aylık alınıyor.
Şu anda tohum turumuzu kapatıyoruz. CareNote’lu bir gece vardiyasının nasıl göründüğünü görmek isterseniz: Telefonumda üç dakikalık bir kayıt var. İzin verir misiniz?
Bu pitch neden işe yarıyor: Giriş, şirket daha bir ad almadan sorunu görünür kılan bir sayı. Çözüm, bir yatırımcının başkasına aktarabileceği bir sahne olarak geliyor (kulaklık, vizit). Kanıt, ödeme yapan 14 kuruluş; üstüne de en güçlü sinyal: uygulamayı genişleten mevcut müşteriler. Ve kapanış, yalnızca üç dakika harcattığı için neredeyse kimsenin hayır demediği bir soruyla sözü karşı tarafa bırakıyor.
Örnek 2: İş görüşmesinde kendini sunma
Durum: “Hadi kısaca kendinizden bahsedin”, pazarlama müdürü pozisyonuna başvuru, 60 saniye.
Pazarlama bütçelerinin ne getirdiğini kanıtlayabilir olmasını sağlıyorum. Son dört yılda bir mobilya e-ticaret şirketinde raporlamayı “içgüdü artı Excel”den düzgün bir atıf modeline geçirdim. Sonunda her kanal için yeni bir müşterinin gerçekte kaça mal olduğunu biliyorduk.
Sonuç: Bütçenin yüzde 30’u yeniden dağıtıldı, harcamalar aynı kaldı, ikinci yılda siparişler yüzde 22 arttı.
İş ilanınızı, tam da bu noktada olduğunuz biçiminde okudum: çok sayıda kanal, hangisinin işe yaradığına dair az netlik. Bu yüzden buradayım. Ekibiniz bugün bir kampanyanın başarısını neyle ölçüyor?
Bu pitch neden işe yarıyor: Kronolojik bir özgeçmiş değil: İlk cümle, bu adayın çözümü olduğu sorunu tanımlıyor. Mesleki deneyim, kanıt olarak iki sayı içeren tek ve somut bir hikâye olarak geliyor. Kapanış, konuşmanın yönünü çeviriyor: Şirkete sorulan karşı soru hazırlıklı olmayı gösteriyor ve görüşmecileri soru-cevap kipinden çıkarıp gerçek bir sohbete taşıyor.
Örnek 3: Ağ toplantısında serbest çalışan
Durum: Sektör buluşma masası, “Peki sen ne iş yapıyorsun?”, 30 saniye.
Çevrimiçi mağazada “Satın al”a tıkladığında dönüp duran o yüklenme çarkını bilirsin, hani o bekleme anını? İşte o üç saniyede alıcıların yüzde sekizi vazgeçiyor. Ben mağazaları hızlandırıyorum; en son bir şarap satıcısında dört saniyeyi yarım saniyeye indirdim, bu da yıllık ciroda altı haneli bir fark demekti. Sizin ödeme sayfanız ne kadar sürede yükleniyor?
Bu pitch neden işe yarıyor: 30 saniyede beş yapı taşına yer yok. Burada üç tane var: herkesin kendi deneyiminden bildiği bir sorun (yüklenme çarkı), önce-sonra sayısı içeren bir kanıt, doğrudan muhatabı ilgilendiren bir soru. Kapanış sorusu aynı zamanda bir ihtiyaç analizi: “Hiçbir fikrim yok” diye yanıt veren herkes, bu serbest çalışana ihtiyacı olabileceğini kendiliğinden fark etmiş olur.
Üç pitch’in ardındaki kalıp
Üçü de aynı iskeleti izliyor: önce sorun, bir görüntü ya da sahne olarak çözüm, sayılarla bir kanıt, bir soruyla sözü devretme. Değişen şey ağırlığın nerede olduğu: yatırımcı pazar büyüklüğü ve çekiş verisi alıyor, görüşmeciler bir başarı hikâyesi alıyor, muhabbet masası tempo ve bir aha anı alıyor. Kendi pitch’ini kuruyorsan: önce en önemli muhatabın için 60 saniyelik sürümü yaz, sonra 30 saniyeye indir. eloqole her iki sürümü de aynı bilgilerden oluşturuyor.