Bir ürün sunumu için iki tam konuşma metni, her biri farklı bir sahne için: biri müşterilerin önündeki lansman, diğeri satış ekibinin önündeki şirket içi sunum. Şirketler uydurma, mekanik gerçek. Her metnin ardından neden işe yaradığı yazıyor. Arkasındaki yapıyı Ürün sunumu sayfası açıklıyor.
Örnek 1: Müşteriler önünde lansman sunumu
Durum: Bir yazılım şirketinin lansman etkinliği, odada 35 misafir, e-ticaretten mevcut müşteriler ve ilgililer, 20 dakika konuşma süresi artı sorular.
Size bir şey göstermeden önce, günlük hayatınızdan bir sayı: Orta ölçekli bir çevrimiçi mağaza her iadeyi elle ortalama 11 dakikada işliyor. Paketi açmak, durumu kontrol etmek, sisteme kaydetmek, fotoğraf çekmek, iadeyi başlatmak, müşteriyi bilgilendirmek. Ayda 300 iadeyle bu, 55 çalışma saati eder. Ve hafta sonunun ardından pazartesileri kutular yine rampaya kadar yığılıyor. Hiçbir şey satmayan, hiçbir şey satın almayan ve tek bir müşteriyi bile daha mutlu etmeyen koca bir kadro.
Son iki yılı, 20 mağazayla tam da bu süreci adım adım parçalara ayırarak geçirdik. Bugün size sonucu sunuyorum. Adı Retoura ve iadenin tek bir fotoğrafından bütün işlemi çıkarıyor. Bunun için, spor ayakkabıdan kahve makinesine kadar 14.000 iadeyi fotoğrafladık, etiketledik ve inceledik.
Bunu üç noktada, canlı olarak göstereceğim. Birinci nokta: mal kabul. Şimdi bu iade edilen ceketin fotoğrafını yüklüyorum, sağ sütuna dikkat edin. Durum tanındı, kategori “yeniden satılabilir”, depo yeri atandı, iade hazırlandı. Dört saniye. Çalışanınız paketi daha elinde tutarken işi bitmiş bile.
İkinci nokta: müşteriniz. Fotoğraf işlenir işlenmez e-posta gidiyor: “İadeniz ulaştı, paranız yolda.” E-postayı burada, test posta kutusunda, yüklemeden yedi saniye sonra görüyorsunuz. Destek ekibiniz de ikinci bir pencere açmadan, aynı sistemde aynı durumu görüyor. Pilot mağazalarımız bununla “param nerede” sorularını yüzde 40 azalttı.
Üçüncü nokta, uzun vadede en çok tasarruf ettiren de bu: değerlendirme. Retoura her ürün için neden geri geldiğini gösteriyor. Buradaki spor ayakkabının iade oranı yüzde 38 ve 10 iadeden 6’sı gerekçe olarak bedeni gösteriyor. Ürün sayfasına tek bir cümle, “küçük kalıyor, bir beden büyük sipariş verin”, ve oran düşüyor. Pilot mağazalarımızdan biri, bu sayede üç ayda 1.900 iadeyi daha ortaya çıkmadan önledi.
Peki maliyeti ne? Ayda 490 euro, tüm işlevler, kurulum ücreti yok, aylık feshedilebilir. Karşılaştıralım: az önceki 55 saatlik el emeği, bugün size her ay yaklaşık 2.200 euroya mal oluyor. Retoura ilk haftadan itibaren kendini amorti ediyor. Ayda 1.000’in üzerinde iadesi olan mağazalar için kademeli bir tarife var, onu sonra standda göstereceğim.
Ve bütün bunlara sırf sahnede söylendi diye inanmak zorunda kalmayın diye: Test sürümü bu akşamdan itibaren hazır. 30 gün, tüm işlevler, sizin gerçek iadeleriniz. Erişimini daha bugün kuran, ilk değerlendirmeyi bizzat bizimle birlikte gözden geçiriyor. QR kodu çıkışta duruyor. Şimdi sorularınızı merakla bekliyorum.
Neden işe yarıyor: Sunum, ürünün daha bir adı yokken sorunu sayılarla ortaya koyuyor; ayda 300 iade işleyen biri daha ilk paragrafta kendini tanıyor. Demo koreografiye bağlı: önceden duyurulan üç an, her biri bir soruyu yanıtlıyor, her biri bir sayıyla bitiyor. Fiyat tam olarak bir kez düşüyor, en güçlü kanıtın hemen ardından ve bugünkü 2.200 euroluk maliyetin yanında. Böylece 490 kulağa az geliyor. Kapanış, alkışı bir sonraki adıma çeviriyor: test sürümü, bu akşama kadar son tarih ve hızlı davrananlara ödül olarak kişisel değerlendirme.
Örnek 2: Satış ekibinin önünde şirket içi ürün sunumu
Durum: Bir zanaatkâr yazılımı şirketinin pazartesi toplantısı, satıştan 12 kişi, yeni bir modülün tanıtımı için 15 dakika, ardından rol yapma.
Pazartesiden itibaren elinizde yeni bir argüman olacak: Teklif Asistanı. Çeyrek saatte neler yapabildiğini, kimin için geliştirildiğini ve nasıl satacağınızı öğreneceksiniz.
Önce müşterilerimizin bu sayede başından attığı sorun. Bir çatı ustası işletmesi haftada ortalama 14 teklif yazıyor, her biri 45 dakika sürüyor: ölçüleri yazmak, kalemleri aramak, fiyatlara bakmak. Bu 14 teklifin 4’ü siparişe dönüşüyor. Kalan 10’u tamamen masraf; haftada iyi kötü yedi saatlik ödenmemiş yazı işi.
Asistan, 45 dakikayı on dakikaya indiriyor. Kısaca çatı ustası örnek projesinde göstereyim: ölçü fotoğraflarını yükle, kalemler otomatik olarak orada, fiyatlar işletmenin kendi hesabından geliyor. Usta kontrol ediyor, iki kalem ekliyor, Gönder’e tıklıyor. Bitti. Her şey, yazılımımızın geri kalanıyla aynı girişte çalışıyor; yeni pencere yok, yeni eğitim yok.
Peki kim için? Bugün tekliflerini Word ya da Excel’le hazırlayan, beş ve üzeri çalışanı olan işletmeler. Bu da mevcut müşterilerimizin yüzde 60’ı. Yani kimseyi firmamıza ikna etmeniz gerekmiyor; bize zaten güvenen ve her hafta yedi saatini elden çıkaran insanları arıyorsunuz. İlk görüşmede haftalık teklif sayısını sorun; on ve üzerinde modül her zaman kendini amorti ediyor.
Fiyat mantığı: ana lisansa ek olarak ayda 79 euro. İndirim sınırınız yüzde 10, üzeri benden geçer. Müşteriye sunulacak hesap basit: 10 boşa giden teklif çarpı 35 kazanılan dakika, haftada neredeyse altı saat; kalfa ücretine göre hesaplanınca ayda 1.100 euronun üzeri. Pilot çeyrekte 12 test işletmesinden 9’u 30 gün sonra satın aldı.
Şimdi kesin gelecek üç itiraza gelelim. Birincisi: “Benim hesabım çok özel.” Yanıt: Asistan yalnızca işletmenin kendi fiyatlarıyla hesaplıyor, biz kendi fiyatımızı katmıyoruz. İkincisi: “Yine bir abonelik.” Yanıt: 1.100 euroluk hesap, sonra sus ve bekle. Üçüncüsü: “Önce bir göreyim.” İşte tam da bunun için bugün hepiniz, çatı ustası örnek verileriyle dizüstünüze bir demo erişimi alıyorsunuz.
Çeyrek sonuna kadar hedefimiz: modülde 80 mevcut müşteri. En olası 200 adayın listesi, teklif hacmine göre sıralı biçimde pazartesiden itibaren CRM’de. Sorularınızı şimdi alayım, sonra üç itirazı bir kez rol yaparak çalışalım.
Neden işe yarıyor: Şirket içinde önemli olan cephanedir. Tanıtım, ekibe satış görüşmesi için gereken her şeyi veriyor: müşterinin izleyebileceği bir problem hesabı, kendi müşteri tabanında net çizilmiş bir hedef kitle, indirim sınırıyla birlikte fiyat ve hazır yanıtlarıyla üç itiraz. Demo bir dakika sürüyor, çünkü ekip ürünü tanıyor; zaman argümanlara akıyor. Kapanış ise ölçülebilir bir hedefi araçlarıyla birlikte koyuyor: 80 anlaşma, CRM’de 200 isim, hemen ardından rol yapma.
Her iki metnin ardındaki kalıp
İkisi de aynı ana plana uyuyor: sayılarla problem, tek cümlede ürün, önceden duyurulan kısa demo anları, karşılaştırma değeri olan bir fiyat anı, tarihi belli bir sonraki adım. Değişen şey ağırlık: müşteriler dramaturji ve kanıt alıyor, kendi ekibiniz itiraz ve hedef alıyor. Bu ana planı kendi ürününüze nasıl aktaracağınızı Ürün sunumu sayfası anlatıyor; orada eloqole aynı bilgilerden iki varyantı da sizin için yazıyor.