Un prodotto inventato, quattro situazioni reali: lo stesso pitch di 30 secondi in tre varianti per lo stand, più lo slot completo di tre minuti sul palco. Il prodotto si chiama MoldWatch, un sensore da installare su macchine a iniezione che segnala l’usura prima che la macchina si fermi. La struttura e le regole sono spiegate nella pagina come scrivere un pitch per fiere.
Esempio 1: Il pitch di 30 secondi in tre varianti
Situazione: fiera della plastica, stand 4x4 metri, sull’espositore è montato un sensore su un modello di macchina. Stesso prodotto, tre tipi di visitatori, circa 30 secondi ciascuno.
Variante primo contatto, un visitatore si ferma a guardare l’espositore:
Sta guardando proprio il componente giusto: è il pezzo che nelle macchine a iniezione si rompe per primo, la valvola di non ritorno. Il nostro sensore rileva tramite le vibrazioni quando è il momento di intervenire, in media tre settimane prima. Un fermo macchina imprevisto costa circa 4.000 euro l’ora. Lei lavora nel settore dello stampaggio o si occupa di altro?
Variante tecnico, sul badge c’è un titolo legato alla manutenzione:
Si occupa di manutenzione? Allora vado al sodo: sensore adattabile per macchine esistenti, analisi vibrazioni e segnale elettrico, nessun intervento sulla centralina, garanzia del produttore intatta. Montaggio sotto le due ore per macchina, i dati arrivano al suo sistema via OPC UA. Quante macchine gestisce e qual è il problema più frequente che causa fermi imprevisti?
Variante buyer, l’incontro è stato organizzato dal reparto tecnico:
Ecco i numeri: MoldWatch costa 190 euro al mese per macchina, hardware incluso, contratto disdettabile mensilmente. Un solo fermo macchina evitato all’anno ripaga il sensore; i nostri clienti ne evitano in media quattro. Il progetto pilota su tre macchine per tre mesi è gratuito. Le va se domani mattina ne parliamo insieme al suo responsabile della manutenzione? 30 minuti bastano.
Perché queste tre varianti funzionano: tutte e tre usano lo stesso schema: apertura, frase sul valore con un dato numerico, domanda al visitatore. Ciò che cambia è l’ultima parte. Il primo contatto termina con una domanda sul ruolo, che serve a capire gentilmente se valga la pena proseguire. Al tecnico vengono forniti dettagli su integrazione e montaggio, la sua domanda finale punta al punto critico e fornisce un lead utile. Al buyer vengono dati prezzo, ammortamento e un’offerta senza rischi; la sua domanda finale è un appuntamento fissato. Nessun pitch supera i 30 secondi e tutti terminano con una domanda.
Esempio 2: Lo slot di tre minuti sul palco
Situazione: palco eventi nel padiglione 7, ore 15:00, tre minuti di tempo, pubblico composto da visitatori di passaggio. Obiettivo: portarli allo stand.
Chi di voi ha mai passato una notte in bianco a causa di un macchinario fermo in officina? Vedo qualche mano alzata. Per tutti gli altri: un fermo macchina imprevisto costa in media 4.000 euro l’ora. E non succede mai il martedì alle dieci. Succede di notte, nel weekend o tre giorni prima della consegna.
A gennaio ci ha chiamato un produttore di imballaggi. 14 macchine, tre fermi imprevisti solo a dicembre, una consegna saltata e una penale a sei cifre. Abbiamo montato il nostro sensore su tutte le 14 macchine in un solo sabato. Il dispositivo è grande quanto due pacchetti di sigarette, rileva le vibrazioni e legge il segnale elettrico. Non tocchiamo la centralina, quindi la garanzia rimane valida.
Sei settimane dopo, il 12 marzo alle 4:41, il sensore sulla macchina nove ha lanciato l’allarme: usura del cuscinetto sulla vite, durata stimata 19 giorni. Il manutentore ha sostituito il pezzo durante il cambio stampo programmato. Fermo imprevisto: zero minuti. Il responsabile ci ha mandato la frase che ora abbiamo appeso al nostro stand: “Per la prima volta dopo anni, sono stato più veloce della macchina”.
Dalla primavera, MoldWatch è attivo in oltre 60 aziende su più di 800 macchine. Segnaliamo l’usura in media 20 giorni prima del guasto e ogni macchina monitorata evita quattro fermi imprevisti l’anno. Fate il calcolo basandovi sui vostri 4.000 euro l’ora.
Se volete sentire che rumore fa la vostra macchina più vecchia, passate a trovarci nel padiglione 7, stand C-31. L’espositore è aperto, potete toccare il sensore con mano. Portate il modello delle vostre macchine e in cinque minuti vi dirò se un pilota fa al caso vostro: tre macchine, tre mesi, gratis. Stand C-31. Vi aspetto.
Perché funziona: l’invito ad alzare la mano coinvolge fisicamente il pubblico di passaggio e il dato sul costo del fermo arriva subito. La storia del cliente occupa la parte centrale, con dettagli concreti come orario e risparmio di tempo. I dati statistici arrivano solo dopo, quando il pubblico ha già visualizzato il problema. La citazione del cliente vale più di mille lodi. La chiusura è una chiara indicazione stradale con un’offerta a rischio zero; il numero dello stand viene ripetuto perché il pubblico ascolta mentre cammina.
Il metodo dietro tutti i testi
Stand e palco seguono la stessa logica: problema con un dato, un’immagine concreta, una prova, poi una domanda o un passo successivo. Se stai preparando il tuo team: scrivi prima la variante per i tecnici, contiene il nucleo da cui potrai ricavare le altre versioni. eloqole ti aiuta a creare tutte le varianti partendo dagli stessi dati.