Pitch da stand: la risposta breve
Un pitch da stand dura 30 secondi e consiste di tre blocchi: un’osservazione o una domanda come apertura, una frase di beneficio con un numero, una domanda di qualificazione al visitatore. Nessun monologo, nessuna storia aziendale. Per lo slot sul palco vale una struttura a sé: numero sul problema, una storia di cliente, prova, invito allo stand.
La struttura: tre blocchi per lo stand
1. L’apertura. Un’osservazione che aggancia il visitatore: cosa sta guardando, cosa c’è scritto sul suo badge, cosa ha in mano. «Posso aiutarla?» non apre nulla; la risposta, da decenni, è «sto solo dando un’occhiata».
2. La frase di beneficio. Una frase su cosa cambia il tuo prodotto per il cliente, con un numero: «La nostra centralina segnala l’usura tre settimane prima che la macchina si fermi.» La tua storia aziendale, i tuoi premi e la foto del team interessano solo al secondo incontro.
3. La domanda di qualificazione. Il pitch finisce con una domanda che ti dice chi hai davanti: ruolo, pressione del problema, competenza decisionale. Da qui in poi prima il visitatore smette di camminare e poi tu smetti di pitchare; comincia una conversazione.
La durata giusta: stand e palco
Allo stand vale il traguardo dei 30 secondi, circa 75 parole. I visitatori delle fiere decidono camminando se fermarsi; dopo 30 secondi senza tempo di parola per loro proseguono. In un padiglione rumoroso parla più lentamente e con frasi più corte del solito, le subordinate affogano nel rumore di fondo.
Lo slot sul palco dell’area eventi dura di solito da tre a cinque minuti, cioè da 400 a 650 parole. Pianifica contro il cronometro: chi con tre minuti di slot porta un testo da quattro viene tagliato sul call to action, cioè esattamente nel punto per cui l’intervento era stato prenotato.
Un valore pratico per la pianificazione dello stand: calcola da tre a cinque minuti per conversazione, registrazione del lead inclusa. Una coppia affiatata gestisce in una giornata piena di fiera da 60 a 80 conversazioni qualificate, e ognuna di esse comincia con gli stessi 30 secondi. Proprio per questo conviene costruire e provare quei 30 secondi prima della fiera.
Varianti: primo contatto, visitatori esperti, buyer
Un prodotto, tre interlocutori, tre finali. Il nucleo del pitch da stand resta uguale, l’ultimo terzo cambia:
Primo contatto. Chi passa e resta agganciato all’oggetto esposto. Apertura sull’oggetto, frase di beneficio, poi la domanda sul ruolo. L’obiettivo è capire se valgono altri cinque minuti.
Visitatori esperti. Utilizzatori, reparto tecnico, manutenzione. Qui il pitch può farsi più preciso: interfacce, tempi di montaggio, integrazione. La domanda finale punta al punto dolente in officina.
Buyer e direzione. Modello di prezzo, ammortamento, rischio. La domanda finale propone un passo successivo concreto: progetto pilota, appuntamento il giorno dopo, incontro insieme al reparto tecnico.
Lo slot sul palco. Il quarto formato gioca con regole proprie: parli a persone di passaggio che non ti hanno rivolto la parola. Una storia di cliente regge lo slot, il numero dello stand alla fine lo rende misurabile.
L’elevator pitch è il formato gemello per gli incontri casuali senza stand e senza oggetto esposto; se in fiera lanci un prodotto nuovo davanti a un pubblico, la cornice grande la trovi nella presentazione di prodotto.
Cosa conta nella scrittura
L’apertura aggancia invece di assalire. L’osservazione batte la frase fatta: «Sta guardando proprio il pezzo che si rompe più spesso.» Chi raccoglie lo sguardo del visitatore riceve in regalo tre frasi di attenzione.
L’oggetto esposto gioca la sua parte. Metti qualcosa in mano al visitatore, apri qualcosa, mostra un valore dal vivo sul display. Un pitch da stand con un oggetto resta impresso, perché le mani ascoltano anche loro.
Parlare la lingua del padiglione. Frasi principali corte, numeri sotto il dieci, pause. Quello che nel padiglione devi ripetere tre volte era costruito troppo lungo.
Prima chiedere, poi presentare. La domanda sul ruolo va nel primo minuto. Un tecnico a cui racconti il finale da buyer si annoia; un buyer davanti al finale tecnico pure.
La chiusura è un passo successivo fissato. Scan del lead, proposta di appuntamento per il giorno due, offerta pilota. Concorda il passo prima che il visitatore prosegua, e annota accanto le due risposte della qualificazione.
Errori frequenti
«Posso aiutarla?» La domanda più posta della storia delle fiere, con il tasso di successo più basso. Cancellala dal vocabolario dello stand e sostituiscila con un’osservazione.
Il riflesso della brochure. Volantino in mano, visitatore sparito. La brochure chiude le conversazioni prima che comincino. Prima qualificare, poi consegnare materiale, meglio se in cambio dei contatti.
Il monologo. 90 secondi di presentazione del prodotto allo stand, e il visitatore cerca già l’uscita con gli occhi. Al più tardi dopo 30 secondi l’interlocutore riceve una domanda.
Un pitch per tutti. La stagista allo stand racconta al direttore acquisti la stessa cosa che allo studente in gita. Provare tre varianti, leggere il badge, cambiare marcia.
Lo slot sul palco come scheda tecnica. Lista di funzioni, organigramma, «dal 1987 il vostro partner per». Sul palco dell’area eventi funziona una sola storia con numeri e un invito chiaro allo stand.
Tutti i formati scritti per esteso, dal pitch da 30 secondi in tre varianti allo slot completo sul palco, li trovi nei nostri esempi di pitch da stand.
Come nasce il tuo pitch da stand con eloqole
Dai a eloqole il tuo prodotto, il beneficio con il numero, i tuoi tipi di visitatore e la situazione dello stand. Ne nascono le tre varianti da stand e, se vuoi, lo slot sul palco, ciascuno tagliato al secondo e formulato nella lingua del padiglione. Stampi le varianti per il team dello stand, le provate ad alta voce e dopo il giorno uno adatti quello che i visitatori veri ti hanno insegnato.