Prezentacja na stoisku targowym: krótka odpowiedź
Prezentacja na stoisku targowym trwa 30 sekund i składa się z trzech elementów: spostrzeżenia lub pytania na początek, zdania o korzyściach z podaniem liczby oraz pytania kwalifikacyjnego skierowanego do odwiedzającego. Żadnego monologu, żadnej historii firmy. Dla wystąpienia na scenie obowiązuje osobna struktura: liczba określająca problem, historia klienta, dowód, zaproszenie na stoisko.
Struktura: trzy elementy na stoisku
1. Wstęp. Obserwacja, która nawiązuje do tego, co robi odwiedzający: na co właśnie patrzy, co ma na identyfikatorze, co trzyma w ręku. „Czy mogę w czymś pomóc?” nic nie daje; od dziesięcioleci odpowiedź brzmi: „Tylko się rozglądam”.
2. Zdanie o korzyściach. Jedno zdanie o tym, co twój produkt zmienia u klienta, z podaniem liczby: „Nasze urządzenie sygnalizuje zużycie trzy tygodnie przed tym, jak maszyna się zepsuje”. Historia twojej firmy, nagrody i zdjęcie zespołu interesują dopiero podczas drugiej rozmowy.
3. Pytanie kwalifikacyjne. Prezentacja kończy się pytaniem, które pokaże ci, z kim masz do czynienia: stanowisko, pilność problemu, zakres kompetencji. W tym momencie najpierw gość przestaje odchodzić, a potem ty przestajesz prezentować; zaczyna się rozmowa.
Odpowiednia długość: stoisko i scena
Na stoisku obowiązuje limit 30 sekund, czyli około 75 słów. Odwiedzający targi decydują w biegu, czy się zatrzymają; po 30 sekundach bez twojej wypowiedzi idą dalej. W głośnej hali mów wolniej i krótszymi zdaniami niż zwykle – zdania podrzędne giną w tle.
Czas na scenie w strefie promocyjnej trwa zazwyczaj od trzech do pięciu minut, czyli od 400 do 650 słów. Planuj z uwzględnieniem czasu: jeśli na trzyminutowy slot przygotujesz czterominutowy tekst, zostaniesz ucięty w momencie wezwania do działania, czyli dokładnie w tym miejscu, na które zarezerwowano występ.
Praktyczna wskazówka przy planowaniu stoiska: na każdą rozmowę przeznacz od trzech do pięciu minut, łącznie z rejestracją danych potencjalnego klienta. Zgrany dwuosobowy zespół jest w stanie przeprowadzić w ciągu pełnego dnia targowego od 60 do 80 wartościowych rozmów, a każda z nich zaczyna się od tych samych 30 sekund. Właśnie dlatego warto przygotować i przećwiczyć te 30 sekund jeszcze przed targami.
Warianty: pierwszy kontakt, goście branżowi, kupujący
Jeden produkt, trzy grupy odbiorców, trzy zakończenia. Istota prezentacji na stoisku pozostaje ta sama, zmienia się tylko ostatnia część:
Pierwszy kontakt. Przypadkowi przechodnie, którzy zatrzymują się przy eksponacie. Wstęp o eksponacie, zdanie o korzyściach, a potem pytanie o rolę. Celem jest ustalenie, czy warto poświęcić na to kolejne pięć minut.
Odwiedzający branżowi. Użytkownicy, technicy, konserwatorzy. Tutaj prezentacja może być bardziej precyzyjna: interfejsy, nakład montażowy, integracja. Pytanie końcowe dotyczy bolączki w firmie.
Kupujący i kierownictwo. Model cenowy, zwrot z inwestycji, ryzyko. Pytanie końcowe proponuje konkretny następny krok: projekt pilotażowy, spotkanie następnego dnia, rozmowa z działem specjalistycznym.
Czas na scenie. Czwarty format rządzi się własnymi zasadami: zwracasz się do przechodzących ludzi, którzy sami cię nie zaczęli. Głównym elementem jest historia klienta, a numer stoiska na końcu pozwala to zmierzyć.
Elevator Pitch to siostrzany format dla przypadkowych spotkań bez stoiska i eksponatu; jeśli na targach wprowadzasz nowy produkt przed publicznością, szerokie ramy znajdziesz w prezentacji produktu.
Na czym polega sztuka formułowania wypowiedzi
Wstęp nawiązuje kontakt, zamiast atakować. Obserwacja wygrywa z frazesów: „Przyglądasz się dokładnie tej części, która najczęściej się psuje”. Kto zwróci uwagę na spojrzenie gościa, zyska trzy zdania jego uwagi.
Eksponat też się angażuje. Daj odwiedzającemu coś do ręki, otwórz coś, pokaż wartość na żywo na wyświetlaczu. Prezentacja na stoisku z wykorzystaniem przedmiotu zapada w pamięć, bo ręce też „słuchają”.
Mów językiem targowym. Krótkie zdania główne, liczby poniżej dziesięciu, pauzy. Jeśli musisz coś powtórzyć trzy razy na hali, to znaczy, że zdanie było za długie.
Najpierw zapytaj, potem zaprezentuj. Pytanie o rolę należy zadać w pierwszej minucie. Odwiedzający branżowy, któremu opowiadasz o stronie kupującej, się nudzi; a kupujący, któremu opowiadasz o aspektach technicznych, też się nudzi.
Zakończenie to ustalony kolejny krok. Przegląd potencjalnych klientów, propozycja spotkania na drugi dzień, oferta pilotażowa. Uzgodnij ten krok, zanim gość odejdzie, i zanotuj dwie odpowiedzi z kwalifikacji.
Typowe błędy
„Czy mogę w czymś pomóc?” Najczęściej zadawane pytanie w historii targów, z najniższą skutecznością. Wykreśl je ze słownika stoiska i zastąp je spostrzeżeniem.
Odruch z ulotką. Ulotka w ręku, gość odchodzi. Ulotka kończy rozmowę, zanim się zacznie. Najpierw sprawdź, czy to odpowiedni gość, a dopiero potem daj mu materiały – najlepiej w zamian za dane kontaktowe.
Monolog. 90 sekund prezentacji produktu na stoisku, a gość już wzrokiem szuka wyjścia. Najpóźniej po 30 sekundach zadaj rozmówcy pytanie.
Ten sam tekst dla wszystkich. Studentka pracująca na stoisku opowiada kierownikowi ds. zakupów to samo, co stażystowi na wycieczce szkolnej. Przećwicz trzy warianty, przeczytaj identyfikator i przełącz się.
Wystąpienie na scenie jako arkusz danych. Lista funkcji, schemat organizacyjny, „od 1987 roku Twój partner w…”. Na scenie promocyjnej sprawdza się jedna historia z liczbami i jasnym zaproszeniem na stoisko.
Wszystkie formaty, od 30-sekundowej prezentacji w trzech wersjach po kompletny występ na scenie, znajdziesz w naszych przykładach prezentacji na stoisku targowym.
Jak stworzyć prezentację stoiska targowego z eloqole
Podajesz eloqole swój produkt, korzyści w liczbach, typy odwiedzających i sytuację na stoisku. Na tej podstawie powstają trzy warianty prezentacji na stoisku oraz, na życzenie, prezentacja na scenie – każda dopracowana co do sekundy i sformułowana w języku typowym dla targów. Wydrukuj warianty dla zespołu stoiska, przećwicz je na głos i po pierwszym dniu dostosuj je na podstawie tego, czego nauczyli cię prawdziwi goście.