Um produto inventado, quatro situações reais: o mesmo pitch de 30 segundos em três variantes no stand, mais o espaço completo de três minutos no palco de animação. O produto chama-se MoldWatch, uma caixa de sensores de retrofit que avisa do desgaste nas máquinas de injeção antes de a máquina parar. A estrutura e as regras são explicadas na página Escrever um pitch de stand de feira.
Exemplo 1: O pitch de 30 segundos em três variantes
Situação: Feira de plásticos, stand de 4x4 metros, no expositor está uma caixa de sensores cortada ao meio pendurada num modelo de máquina. O mesmo produto, três tipos de visitante, três vezes cerca de 30 segundos.
Variante primeiro contacto, um visitante fica preso no expositor:
Está a olhar para o sítio certo: esta é a peça que morre primeiro numa máquina de injeção, a válvula anti-retorno. A nossa caixa ouve, pelo ruído estrutural, quando chega a altura, em média três semanas antes. Uma paragem não planeada custa cerca de 4.000 euros por hora. Trabalha diretamente com injeção, ou veio cá por outra área?
Variante visitante profissional, o crachá indica um cargo de manutenção:
Vem da manutenção? Então, o essencial: sensores de retrofit para máquinas existentes, ruído estrutural mais assinatura de corrente, sem intervenção no comando, a garantia do fabricante fica intacta. A montagem por máquina fica abaixo das duas horas, e os dados entram por OPC UA no sistema que já tem. Quantas máquinas tem a trabalhar, e o que é que lhe para com mais frequência sem estar previsto?
Variante comprador, a conversa foi encaminhada pelo departamento técnico:
Para si, os números: o MoldWatch custa 190 euros por máquina e por mês, hardware incluído, contrato rescindível ao mês. Uma única paragem evitada por ano já paga a caixa; os nossos clientes atuais evitam, em média, quatro. O piloto com três máquinas ao longo de três meses não custa nada. Que tal revermos o piloto amanhã de manhã, juntamente com o seu responsável de manutenção? 30 minutos chegam.
Porque é que as três variantes funcionam: As três usam o mesmo esqueleto: abertura, frase de benefício com número, pergunta ao visitante. O que muda é o último terço. O primeiro contacto acaba com uma pergunta de papel que, com delicadeza, separa se vale a pena gastar mais cinco minutos. O visitante profissional recebe a integração e o esforço de montagem, e a sua pergunta final aponta ao ponto de dor e serve ao mesmo tempo de nota para o registo do contacto. O comprador recebe preço, amortização e uma oferta sem risco; a sua pergunta final é uma marcação com data. Nenhum pitch passa dos 30 segundos, e todos terminam com uma pergunta.
Exemplo 2: O espaço de três minutos no palco de animação
Situação: Palco de animação no Pavilhão 7, 15h, três minutos de tempo de palavra, o público são visitantes profissionais de passagem. Objetivo: levar os visitantes ao stand.
Quem aqui já passou uma noite de trabalho por causa de uma máquina parada na fábrica? Vejo algumas mãos. Para os restantes: uma máquina de injeção parada sem aviso custa, em média, 4.000 euros por hora. E nunca para à terça-feira às dez da manhã. Para de noite, ao fim de semana e três dias antes da data de entrega.
Em janeiro ligou-nos um fabricante de embalagens do Sauerland. 14 máquinas, três paragens não planeadas só em dezembro, uma data de entrega furada, uma cláusula penal na casa dos seis dígitos. Aparafusámos a nossa caixa às 14 máquinas, montagem num único sábado. A caixa é do tamanho de dois maços de tabaco, escuta o ruído estrutural da máquina e lê ao mesmo tempo a assinatura de corrente. No comando não mexemos, e por isso a garantia do fabricante também fica intacta.
Seis semanas depois, a 12 de março às 4h41, a caixa deu o alarme na máquina nove: desgaste do rolamento no fuso, tempo de vida restante estimado em 19 dias. O técnico de manutenção trocou o rolamento na troca de ferramenta seguinte, já prevista. Paragem não planeada: zero minutos. O diretor de produção enviou-nos depois a frase que agora está pendurada no nosso stand: «Pela primeira vez em anos, fui mais rápido do que a máquina.»
Desde a primavera, o MoldWatch trabalha em mais de 60 empresas, em mais de 800 máquinas. Em média, avisamos do desgaste 20 dias antes da avaria e, em média, cada máquina vigiada evita quatro paragens não planeadas por ano. Façam essa conta com os vossos próprios 4.000 euros por hora.
Se quiserem ouvir como soa a vossa máquina mais antiga: estamos aqui no Pavilhão 7, no stand C-31, o expositor está cortado ao meio, podem pegar na caixa. Tragam a designação de tipo das vossas máquinas, e em cinco minutos digo-vos se vale a pena um piloto: três máquinas, três meses, gratuito. Stand C-31. Cá vos espero.
Porque é que isto funciona: A entrada com o levantar de mãos traz fisicamente para o espaço os visitantes que passam, e o número do problema surge logo na segunda frase. A partir daí, uma única história de cliente sustenta toda a parte central, com data, hora e resultado: 4h41, 19 dias de vida restante, zero minutos de paragem. Os números de prova, 60 empresas, 800 máquinas, só chegam depois da história, quando o público já tem uma imagem. A citação do cliente substitui o elogio próprio. E o fecho é pura indicação de caminho, com uma oferta sem risco; o número do stand cai duas vezes, porque o público ouve de passagem.
O padrão por trás dos quatro textos
Stand e palco seguem a mesma lógica em comprimentos diferentes: problema com número, uma imagem palpável, prova, depois uma pergunta ou um passo seguinte. Se fores equipar a tua própria equipa de stand: escreve primeiro a variante do visitante profissional, que contém o núcleo a partir do qual as outras se encurtam. A eloqole cria-te todas as variantes a partir dos mesmos dados.