Jeden wymyślony produkt, cztery prawdziwe sytuacje: ten sam 30-sekundowy pitch w trzech wariantach na stoisku, do tego pełne trzyminutowe wejście na scenę pokazową. Produkt nazywa się MoldWatch, doposażana skrzynka z czujnikami, która zgłasza zużycie wtryskarek, zanim maszyna stanie. Budowę i zasady tłumaczy strona Jak napisać pitch na stoisko targowe.
Przykład 1: 30-sekundowy pitch w trzech wariantach
Sytuacja: targi tworzyw sztucznych, stoisko 4 na 4 metry, przy eksponacie wisi przecięta skrzynka czujnikowa na modelu maszyny. Ten sam produkt, trzy typy zwiedzających, trzy razy po około 30 sekund.
Wariant: pierwszy kontakt, zwiedzający zatrzymuje się przy eksponacie:
Patrzy Pan w idealne miejsce: to część, która we wtryskarkach umiera pierwsza, pierścień zwrotny. Nasza skrzynka słyszy po dźwięku materiałowym, kiedy się na to zanosi, średnio trzy tygodnie wcześniej. Nieplanowany przestój kosztuje około 4 000 euro za godzinę. Pracuje Pan sam przy wtrysku, czy jest tu Pan z innej branży?
Wariant: zwiedzający z branży, na identyfikatorze tytuł z utrzymania ruchu:
Jest Pan z utrzymania ruchu? To najkrócej sedno: czujniki doposażeniowe do istniejących maszyn, dźwięk materiałowy plus sygnatura prądowa, żadnej ingerencji w sterowanie, gwarancja producenta zostaje nienaruszona. Montaż na maszynę poniżej dwóch godzin, dane płyną przez OPC UA do Pana obecnego systemu. Ile maszyn Pan prowadzi i co najczęściej staje u Pana bez planu?
Wariant: kupiec, rozmowę umówił dział techniczny:
Dla Pana same liczby: MoldWatch kosztuje 190 euro za maszynę na miesiąc, sprzęt w cenie, umowa z miesięcznym okresem wypowiedzenia. Jeden jedyny powstrzymany przestój w roku spłaca skrzynkę; nasi obecni klienci powstrzymują średnio cztery. Pilotaż na trzech maszynach przez trzy miesiące nie kosztuje nic. Przejdźmy przez pilotaż jutro rano razem z Pana kierownikiem utrzymania ruchu? 30 minut wystarczy.
Dlaczego trzy warianty działają: Wszystkie trzy korzystają z tego samego szkieletu: otwarcie, zdanie o korzyści z liczbą, pytanie do zwiedzającego. Zmienia się ostatnia trzecia część. Pierwszy kontakt kończy pytanie o rolę, które uprzejmie sortuje, czy pięć kolejnych minut ma sens. Zwiedzający z branży dostaje integrację i nakład montażu, jego pytanie na koniec celuje w punkt bólu i od razu dostarcza notatkę do leada. Kupiec dostaje cenę, zwrot z inwestycji i ofertę bez ryzyka; jego pytanie na koniec to termin z datą. Żaden pitch nie przekracza 30 sekund, każdy kończy się pytaniem.
Przykład 2: Trzyminutowe wejście na scenę pokazową
Sytuacja: scena pokazowa w hali 7, godzina 15, trzy minuty na wypowiedź, publiczność to zwiedzający z branży w przelocie. Cel: ściągnąć ich na stoisko.
Kto z Państwa spędził kiedyś nocną zmianę przez stojącą maszynę w zakładzie? Widzę kilka rąk. Dla pozostałych: nieplanowo stojąca wtryskarka kosztuje średnio 4 000 euro za godzinę. I nigdy nie staje we wtorek o dziesiątej. Staje w nocy, w weekend i trzy dni przed terminem dostawy.
W styczniu zadzwonił do nas producent opakowań z Sauerlandu. 14 maszyn, trzy nieplanowane przestoje w samym grudniu, przepalony termin dostawy, kara umowna w kwocie sześciocyfrowej. Przykręciliśmy naszą skrzynkę do wszystkich 14 maszyn, montaż w jedną sobotę. Skrzynka jest wielkości dwóch paczek papierosów, nasłuchuje dźwięku materiałowego maszyny i odczytuje przy tym sygnaturę prądową. W sterowanie nie ingerujemy, dlatego gwarancja producenta zostaje nienaruszona.
Sześć tygodni później, 12 marca o 4:41 nad ranem, skrzynka podniosła alarm na maszynie numer dziewięć: zużycie łożyska na ślimaku, szacowany czas do awarii 19 dni. Utrzymanie ruchu wymieniło łożysko przy najbliższej planowej wymianie formy. Nieplanowany przestój: zero minut. Kierownik zakładu przysłał nam potem zdanie, które teraz wisi na naszym stoisku: „Pierwszy raz od lat byłem szybszy niż maszyna.”
Od wiosny MoldWatch pracuje w dobrych 60 zakładach na ponad 800 maszynach. Średnio zgłaszamy zużycie 20 dni przed awarią, i średnio każda nadzorowana maszyna powstrzymuje cztery nieplanowane przestoje w roku. Proszę to sobie przeliczyć na własne 4 000 euro za godzinę.
Jeśli chcą Państwo usłyszeć, jak brzmi wasza najstarsza maszyna: stoimy tu w hali 7, przy stoisku C-31, eksponat jest przecięty, można wziąć skrzynkę do ręki. Proszę wziąć ze sobą oznaczenie typu swoich maszyn, a w pięć minut powiem, czy pilotaż się opłaca: trzy maszyny, trzy miesiące, za darmo. Stoisko C-31. Czekam na Państwa.
Dlaczego to działa: Wejście przez podniesienie ręki fizycznie wciąga przechodzących zwiedzających do wystąpienia, a liczba problemu pada w drugim zdaniu. Potem cały środek niesie jedna historia klienta, z datą, godziną i wynikiem: 4:41, 19 dni do awarii, zero minut przestoju. Liczby na dowód, 60 zakładów, 800 maszyn, przychodzą dopiero po historii, kiedy publiczność ma już obraz. Cytat klienta zastępuje samochwalstwo. A zakończenie to czysty opis drogi z ofertą bez ryzyka; numer stoiska pada dwa razy, bo publiczność słyszy w przelocie.
Wzór za wszystkimi czterema tekstami
Stoisko i scena idą tą samą logiką w różnej długości: problem z liczbą, uchwytny obraz, dowód, potem pytanie albo następny krok. Kiedy wyposażasz własny zespół na stoisku: napisz najpierw wariant dla zwiedzającego z branży, zawiera rdzeń, z którego skrócisz pozostałe. eloqole tworzy ci wszystkie warianty z tych samych danych.